Varför vi fortsätter kalk rabatter och hur man rättar till det
Forming / / December 19, 2019
Vi håller fast instinktivt att den första informationen
Föreställ dig den här situationen. Vill du köpa en bil och börja förhandla med säljaren om priset. Den första summan, skulle han ringa, ange tonen för alla förhandlingar. I jämförelse verkar något reducerad priset är rimligt, även om det i början var för hög. Detta händer eftersom vi ser fördelarna med förslaget endast i jämförelse med andra.
Samma mekanism gäller omsättningen.
Om den sista posten värda 1000 rubel, och i dag - 500, tror vi att det är en stor investering.
Även i själva verket inte säga något om dess verkliga värde. Bara ses av den första siffran anger förväntningarna.
Och det håller oss från att tänka objektivt
bindande effekt, eller effekten av ett ankare - en förskjutning i uppfattningen av beloppen. Det händer när vi försöker beräkna den uppskattade eller uppskatta ett visst antal. I det här fallet, hålla fast vi figuren som hörs först, och bilda sig en uppfattning på grundval av den. Det blir ankaret som håller oss dras bort från startpunkten. Ett exempel på en sådan bindning - det första priset som erbjuds på
köper en bil.När storleken av ankaret anges är alla framtida uppskattningar och antaganden justeras under den. Psykologer Amos Tversky och Daniel Kahneman har visatDom under osäkerhet: Heuristics och fördomar Detta experiment med multiplikation. De frågade en grupp av deltagare som tyder på vad som kommer att vara produkten av siffrorna 8-1: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 och den andra - samma siffror i omvänd ordning av en × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Deltagarna i den andra gruppen som heter ett mycket mindre antal, eftersom de har sett i början av sekvensenheten, två och tre. De blev ankaret.
Men denna effekt är inte begränsad till en abstrakt exempel. På det är välkänt marknadsförare och affärsinnehavare.
Det är bevisat att dessa ankare påverkaFörankrings och justering Modell för köp Kvantitet Beslut antalet köpta objekt livsmedelsbutiker. Som en del av experimentet vid slutet av rack hängde reklam. Å ena stod: "Bars: buy 18 bitar och förvara i frysen." Å andra - "Bars: Köp och förvara i frysen." Att se antalet 18, köpte folk fler barer. I ett annat fall på hyllan med bankerna färdiga soppan skrev: "Inte mer än 12 burkar i ena handen." Och folk kommer återigen att köpa mer.
ankareffekt influenserSpelar tärning med brottmål: Påverkan av irrelevant ankare på expert rättsligt beslutsfattande även beslut erfarna domare. Forskarna genomförde ett experiment där deltagarna ombads att nå en dom på ett fiktivt brottmål. One som ett straff som erbjuds till nio månader villkorligt fängelse, andra - tre månader.
Domarna som har sett ett ökande antal, för en allvarligare mening. I det andra försöket, efter att ha studerat material enligt tjänare Themis uppmanas att kasta tärningarna. De som har haft större antal, tilldelas en längre straff.
Med denna misstaget att tro att du kan slåss
Tyvärr är ankaret effekten mycket svårt att undvika, att ens veta om det. I en studieEffekten av Noggrannhet Motivation på Förankring och justering: Do Människor Justera Från Förutsatt Ankare? Deltagarna erbjuds pengar om de kommer att göra mer korrekta bedömningar, men det hjälpte inte.
Försök att inte glömma att den ursprungliga siffran påverkar förväntningarna.
Speciellt när man kommer överens om löner, Överväger att köpa eller göra en affär. Var försiktig med människor som använder detta till sin fördel. Kontrollera om rabatten är verkligen så bra som det verkar vid första anblicken.
Observera att beslut påverkar ocksåMoody experter - Hur humör och expertis inflytande dömande förankring humör. Vi är mer benägna att hålla fast vid ankaret när vi är ledsna. Så tänk två gånger innan du gör inköp i en störd tillstånd.
se även🧐
- 5 sätt att inte ge efter för påverkan av reklam
- TEST: Kan du skilja fördelarna med fusk?
- Hur vet du att butiken är verkligen en lönsam kampanj