Konsten att övertyga: 7 yrkeshemligheter i förhandlingarna och frisläppandet av gisslan
Förhållande / / December 19, 2019
1. Inte vara ärlig
Rakhet och ärlighet - utmärkt kvalitet. Men om du engagera dem i en debatt om fullt, kan din motståndare verkar att du är alltför påträngande och oförskämd.
Om du inte lyssnar, inte strävar efter att ömsesidig förståelse och inte vill sätta dig själv i den andra personen, lätt lösbar problem kan förvandlas till en riktig kamp. Men du vill inte starta ett krig. Så var artig och tillmötesgående uttryck.
"Jag är rak och ärlig man. Jag kommer att tala öppet och ärligt, eftersom jag vill att folk ska prata ärligt och öppet med mig. " Det är inte nödvändigt att tänka så. En annan person kan uppfatta din integritet som stelhet och aggressivitet. Om jag tror att min direkta och ärliga förhållningssätt kan uppfattas som en attack, kommer jag att försöka att komma in motståndaren i fel och fokusera på att lösa problemet. Eftersom källan kommer inte att känna som om jag attackera honom.
Chris Voss, författare, tidigare FBI expert på förhandlingar och gisslan räddning
Böckerna i samtalen är ofta rekommenderas att gå direkt till orsaken. Men de skriver, att en sådan taktik kan betraktas som en attack. Det är bättre att bromsa. Ler. Tala vänligt och tyst.
2. Försök inte att göra så att du alltid svara "ja"
Du har säkert hört talas om detta trick: om du tvingar samtals att svara flera gånger "ja" på din fråga, det är mer sannolikt att komma överens med det faktum att du verkligen vill. Kanske i det förflutna, fungerar detta trick, men idag vet om det hela.
Nu föreställa sig att någon försöker att vev ut detta trick dig. Och du vet mycket väl vad som förväntas av dig att uppnå. Jag undrar, vad känner du? I punkt. Vad du avskyvärda och primitiv manipuleras. Trust, samt förhandlingarna inom ramen för kattens svans. Människor skulle vara ovilliga att säga "ja" om den misstänkte dem åstadkomma något. De tog genast en defensiv position.
Chris VossNär en person säger "nej", känner han skyddade. "Nej" - det är skydd. "Ja" - det är en skyldighet. Man börjar oroa dig om han gjort ett misstag genom att gå till något. Men för att svara "nej", är det till något i sig inte tvinga. Bara känna skyddas, kan han slappna av och vara mer öppna.
Chris rekommenderar konstruera meningar så att man kunde besvara dem "nej". Till exempel kanske du frågar: "Det skulle vara en dålig idé om ???", Då den som ringer kommer inte att känna själva begränsas och kommer att vara mer benägna att komma överens med dina förslag, svara något i stil med: "Nej, problem. "
Dessutom är det ett bra sätt att lösa situationen, om du ignorerar den. Hur fungerar det? Ställa en enkel fråga att göra samtals att svara "nej". Till exempel: "Du har avslutat prenumerationen på det här projektet?". Oftast bör detta vara ett snabbt svar: "Nej, men vi har varit mycket upptagen på sistone. Ber om ursäkt för förseningen. "
3. Kontrollera alla avgifter och håller med dem
Om du argumentera med en älskad eller affärspartner, med vilken förbindelserna har försämrats plötsligt, förr eller senare kommer du att höra påståenden i sitt tal: "Du lyssnar inte på mig" eller "Du gjorde orättvist. "
Oftast kommer svaret på laddningen börjar så här: "Jag vet inte ..." Att säga denna fras, du avvisar de känslor av samtals och har ingenstans kommer inte att kunna komma. Förtroende går förlorad.
Vad du ska göra i denna situation? Håller med alla hemska anklagelsen att de bara kan du producera.
Chris VossDet snabbaste och mest effektiva sättet att återställa den gamla relationen - erkänna alla krav och jämna ut dem.
Var inte rädd för att verka svag, inte vara rädd för att be om ursäkt. Så länge du inte avslöjar alla sina kort, låt motståndaren se att du är på hans sida. I framtiden, även går han till dig att göra eftergifter, om du tror att du är närvarande och förstå det. Förneka kraven, dubbla dig flödet av laddningar.
4. Låt motståndaren känna att han har allt under kontroll
I många böcker om förhandlingar används martial metaforer och betonar vikten av dominans. Dålig idé. Du bör sträva efter en atmosfär av samarbete. Men om de två sidorna kommer att kämpa om makten, kan samarbetet glömmas bort. Vissa människor helt tappa kontrollen över sig själv, när de känner att de inte kontrollera situationen, särskilt i pulshöjande atmosfär. Så låt dem tror att de har allt under kontroll.
Chris VossFöreslå den första motståndaren att starta en konversation och bestämma riktningen för diskussionen. Ställ öppna frågor "vad" och "hur?". Detta kommer att ge din motståndare att känna herre över situationen, eftersom det upplyser dig. Således kommer du att skapa en mer gynnsam atmosfär, vilket kommer att möjliggöra en bättre affär.
5. Gör din motståndare att säga de magiska orden
"Ja, det stämmer." När motståndaren sägs att frasen, kan du vara säker på att han känner att du förstår det. Du har kommit till harmoni. Nu känslor fungerar för dig. Nu behöver du inte kämpar vild och de två sidorna försöker lösa problemet genom att samarbeta med varandra.
Hur man vända samtalet att få svaret: "Ja, det är rätt?" Gör generaliseringar. Paraphrase vad din motståndare säger. Så han kommer att förstå att du lyssnar och förstår det. Du behöver inte håller med om allt hört, du behöver bara ge en kort beskrivning.
Men orden: "Du har rätt" bör du oroa dig. Tänk på när du säger frasen själva. Oftast när du vill ha en artig antydan till mannen att hålla käften och misslyckas.
6. identifiera hävstång
Ibland verkar det som du bara inte kan göra en skillnad. Men inflytande är alltid där, du behöver bara hitta dem. Och det kan göras genom att lyssna och ställa frågor. Det gör att du kan bygga en relation av tillit och ger motståndaren möjlighet att känna att han håller allt under kontroll.
Förhandlingar - det är inte en kamp, och avslöjande process. När du vet de verkliga behoven hos den andra personen, skälen till att han gör motstånd, kommer du att kunna vända sig direkt till det och försöka lösa problemet.
Chris VossOpponent har något att berätta. Du måste få ut sina ord med värdefull information. Till exempel, berättade chefen honom att om affären inte är stängd efter två dagar, då skulle han få sparken. Eller är det nödvändigt att stänga alla erbjudanden innan du lämnar på semester på hans företag. I själva verket bör du veta två saker. Det faktum att motståndaren gömmer sig från dig med flit, och att det bara inte verkar viktigt (även om det är), och vad han inte tala om, om du inte styra samtalet.
Ett bra exempel på denna situation kan tjäna som en föreläsning om förhandlingarna vid Massachusetts Institute of Technology. Två grupper av studenter måste bestämma hur man kan dela apelsinerna. Varje grupp visste sin uppgift, och uppgiften i den andra gruppen - nej. Aggressiva studenter helt enkelt ta alla apelsiner själva (de får mycket dålig och kommer sannolikt att bli frånskild oftare i framtiden). Studenter som är benägna att samarbeta, är välkomna att dela 50/50 apelsiner. Det är bättre, men det är långt ifrån en idealisk lösning.
Vad gör intelligenta studenterna? Ställa de rätta frågorna. Som ett resultat kan de finna att en annan grupp behöver bara apelsinskal. En grupp av dem behöver bara frukten. Båda sidor kan få exakt vad de vill. Men de kommer aldrig att få veta om det inte bett.
7. Ställ dumma frågor
Vänd idiot. Det fungerar. Fråga: "Hur kan jag göra det?" - och motståndaren börjar att lösa ditt problem för dig.
Chris VossDen beprövade frågan "hur?" - ett bergsäkert alternativ för förhandling. Så du sätta press på din motståndare. Han måste komma fram till en lösning och presentera de problem som kan uppstå, uppfyller hans begäran. Frågan "hur?" - är en elegant och tillgiven sätt att säga "nej". Din motståndare kommer att komma fram till en bättre lösning - din lösning.
Håll ställa frågor. Under förhandlingarna för att befria gisslan, Chris var tvungen att fråga om och om igen: "Hur vet vi att gisslan säkra?", "Vi har inte så mycket pengar. Hur får vi dem? "" Hur kan vi leverera lösen för dig?". Vid något tillfälle, du bara säga, "Det är ditt problem. Reda ut själva. " Det finns inget att oroa sig för. Detta innebär att förhandlingarna avslutades och du måste ta beslutet.
resultat
Låt oss komma ihåg en gång alla tips som hjälper dig att övertyga andra människor:
- Inte vara ärlig. Ärlighet kan ses som styvhet och envishet, oavsett dina avsikter. Var artig och sakta ner.
- Försök inte att göra så att du alltid svara "ja". Detta trick gör människor på defensiven. Se till att du svarar "nej".
- Håller med alla anklagelser. Acceptera alla kraven i sitt tal och försöka jämna ut dem.
- Låt dem känna att de har allt under kontroll. Människor vill självständighet. Ställ frågor och hjälpa dem att känna sig herrar över situationen.
- Få svaret är "Ja, det är rätt." Så du kommer att kunna börja samarbetet.
- Identifiera hävstång. Lyssna, lyssna, lyssna.
- Ställ dumma frågor. Låt motståndarna att lösa dina problem.
se även🧐
- Hur övertyga någon: 9 felsäkra metoder
- 19 hemligheter som gör att du kan läsa känslor av samtals
- Psykologiska liv hacking: hur man övertyga den person han hade fel