Heidi Roizen: Jag har lärt mig genom att arbeta med jobb

Det har länge varit någon hemlighet att Steve Jobs kännetecknas av svår karaktär. Men, som arbetar med honom, du kan alltid lära sig något, och vad som en gång berättade Heidi Roizen.

Efter examen från Stanford Business School, öppnade hon med sin bror Peter företaget T / Maker. Peter har varit en programutvecklare, och Heidi behandlar alla andra.

Deras lilla företaget var en av de första att leverera programvara för Macintosh, och hon snart Han har fått ett gott rykte i den framväxande miljö utveckling som naturligtvis lett till expansion verksamhet.

Efter ett tag två av företagets utvecklare, Randy Adams och William Parkharst, började arbeta för Steve i sin nya skapelse NeXT. Det är tack vare dem för första gången Heidi kom ansikte mot ansikte med Jobs.

På den tiden, grundare av Apple hade några problem. Steve hade förvärvat utvecklarna som skrev textredigeraren MacAuthor, och lovade att publicera sina program och betala lämpliga royalties.

Men som det såg ut i allmänhetens ögon att den första produkten av företaget - är en texteditor för Mac? Randy och William erbjuds förlag agerade som Heidi, som skulle lösa problemet. Steve gillade idén, och han bad Rosen för att diskutera frågan.

Det första mötet med jobb varade mer än en timme. Han talade om förpackningen, kanaler, distribution och produktplacering. Och det ser ut som Heidi klarade testet när Steve igen bjöd in henne till ett möte. De kommande tre veckorna tillbringade hon förbereda kontraktet, baserat på erfarenheterna från företaget med andra utvecklare.

På utsatt dag, efter 45 -minutnogo förväntningar (som var i tingens ordning Steve) var Heidi kallades in på kontoret. Hon var fruktansvärt nervös, men visste vad som borde vara det maximala beloppet för transaktionen.

Steve tog kontraktet och uppmärksamt lutad över det, tills han nådde en viktig punkt i royalties. Heidi skrev 15%, vilket på den tiden var standarden på företaget.

«15 %? Det är löjligt. Jag vill 50%", - säger Steve.

Roizen var chockad. Hon kunde inte få honom att lista 50% av sina intäkter. Hon blev defensiv, prata om ekonomin i bolaget, varefter Steve bröt kontraktet, gav henne ett papper och sa:

"Return to 50%, eller utan återvändo".

Heidi satt i bilen, känslan av att omintetgjort den största del av hennes liv. Men i det ögonblicket, när den kom ut, Daniel Levin, en av grundarna av NeXT. Hans kontor ligger i närheten av jobb, och han hade hört hela samtalet. Daniel har arbetat under en längre tid med Heidi, och de har sedan dess etablerat en utmärkt relation.

Om transaktionen inte ägde rum, då Daniel var tvungen att hitta någon ny person. Därför ville han uppriktigt att det ingås. Han lade armen om Heidi och sa något som för alltid etsat i hennes minne:

"Gör det så att det såg ut på 50%."

"Men jag kan inte betala 50%", - klagade Roizen.

"Jag förstår att du inte kan betala 50% av bruttovinsten," - säger Daniel, - ", men Steve vill se 50% av kontraktet. Hitta ett sätt att göra det så att du enkelt bodde, och på samma gång kan du tala om 50%. "

Här på Heidi och det var en lysande idé. kontraktsbeloppet var inte så viktigt för framtiden för NeXT. Betalningar Heidi blev den första inkomstkällan i det nya bolaget Steve, men de var inte huvudsyftet (Steve senare hånade han Roizen, försäkrar att han fick mer pengar genom att samla intresse från din bank konto).

Jobb lovade utvecklare att betala 50%, och var tvungen att hålla sitt ord. I sin tur Heidi var tvungen att göra det 15% av kontrakts såg ut som 50%.

För att nå det önskade numret, läggs den till de totala kostnaderna för förpackning, teknisk support, utbetalningar till utvecklare, för sin del, och andra kostnader. Sålunda, Heidi nådde 50%, vilket motsvarade 15% av bruttoresultatet. Så allt var redo att göra en affär!

Steve var glad när jag såg kontraktet 50%, och gärna undertecknat det. T / Maker blev utgivare omdöpt WriteNow textredigerare. Han var mycket framgångsrik och förde miljontals som nästa, och T / Maker. Heidi, i sin tur, i många år samarbetat med Steve. Men det är en annan historia!

Så, vad är lärt Heidi Roizen, som arbetar med Steve:

• Det är nödvändigt att känna en fast ram. Heidi visste hur mycket det kan betala företaget, och vad - nej. Hon fann den rätta lösningen, och vevas ut en affär som skulle tillfredsställa både den ena och den andra sidan.
• Låt inte dig blända. Heidi har inte gjort det olönsamt för en affär bara för att behandlas mycket välkänd och inflytelserik person. I en värld av riskkapitalinvesteringar många transact bara för att det skulle vara en stor annons i pressen. Aldrig göra detta!
• Efter att ha säkrat allierade inom ett annat företag. Heidi är välkänt Daniel Levin, och han förstod att han hade att göra med en tankeväckande, äventyrligt och moralisk person, som jag skulle vilja göra affärer. Utan hans hjälp affären skulle inte har avslutats. Efter att ha etablerat goda relationer inom företaget, kommer du nästan alltid att vara i en bättre position.
• Du måste förstå behoven hos en annan person. I affärer skolor undervisar att transaktionen - detta är processen att hitta ömsesidig nytta. Inledningsvis gjorde Heidi inte förstå vad det verkliga syftet med Steve. Det visade sig, det gjorde han inte behöver pengarna, det var viktigt att uppfylla löftet ges till utvecklare. Ofta måste genomföra långa timmar av förhandlingar för att förstå exakt vad din partner vill. Men när båda sidor börjar förstå varandra, processen att få bättre snabbt, så är mycket starka och långsiktig relation.

via Heidi Roizen