Varför vi agerar irrationellt

Det visar sig att ordet "eftersom" hjälper oss att hantera sitt eget beteende och inflytande andra. Vad är mer förvånande, anledningen till att vi förklara sina egna handlingar, inte bör vara logiskt och rationellt - det bara måste vara.

Det var 1977. Harvard psykologen Ellen Langer (Ellen Langer), tillsammans med sin forskargrupp samlats ett experiment som visade sig vara helt förändrat vår förståelse av mänskligt beteende. Det hela började med att Langer bad sina assistenter att gå på plats framför intet ont anande människor vid kopiatorn i biblioteket.

kö

Och här är hur experimentet utfördes. Forskaren märkte biblioteket i person, som hade väntat på sin tur att använda en kopiator och kom närmare att få framför honom ur svängen. I det här fallet, frågade utredaren honom till en av tre frågor:

• Alternativ nummer 1 (bara frågar): "Tyvärr, jag har 5 sidor. Får jag använda Xerox-maskinen? "
• Alternativ nummer två (vänligen förklara den verkliga orsaken): "Tyvärr, jag har 5 sidor. Kan jag använda Xerox-maskinen? Men i en hast. "
instagram viewer
• Variant № 3 (begäran att orsaka hämtas): "Tyvärr, jag har 5 sidor. Kan jag använda Xerox-maskinen? Du måste göra kopior. "

Du märkt förmodligen att alternativ nummer 3 inte gör någon mening. Behovet av att göra kopior - ganska tvivelaktiga skäl att hoppa i kön. När allt kommer omkring, som är i kopiatorn, måste du göra kopior. I denna fras finns det ingen ny information, men försöksledaren använder den för att på något sätt rättfärdiga sitt beteende.

Överraskande nog är detta långsökt skäl visade goda resultat. Efter dataanalys, har forskare upptäckt följande:

• Variant № 1: 60% människor passerade försöksledaren kö.
• Variant № 2: 94% människor passerade försöksledaren kö.
• Variant № 3: 93% människor passerade försöksledaren kö.

Studien blev känd på grund av det faktum att den öppnade en av de mest kraftfulla incitament som vi använder för att styra beteendet hos människor - ordet "eftersom". Langer arbete visar att så länge vi fortsätter att motivera sina beteende av någon anledning ( "Jag gör detta eftersom ..."), även om det inte är vettigt, vi kommer att fortsätta att göra samma sak.

Enligt en välkänd principen om människans beteende, när vi ber någon att göra oss en tjänst, kommer vi att göra bättre, om du ringer orsaken. Folk gillar att ha skäl för vad de gör.

Robert Cialdini (Robert Cialdini), författare till "The Psychology of Influence"

Varför gör vi vad vi gör

Förra året, en psykolog och affärscoach James Clear (James Clear) höll sin årliga seminarium om vanor. I tidigare tal, som i detta fall, skulle han ofta säga något i stil med "Oh, jag tillbringar bara en workshop per år, eftersom människor tenderar att tänka på nya vanor Först i början av året. "

Efter rapporten har börjat en dialog med deltagarna. En av de första meddelandena som fick präster, var följande: "Förslaget kan vara att en verkstad ska utföras två gånger om året?" Dessa kommentarer kommer från flera andra parter. Det visade sig att människor vill göra sina egna vanor, inte bara en gång om året. Delta i ett seminarium ett par gånger under året - ett bra sätt att bli motiverad och gå tillbaka till sina planer, om något plötsligt gick fel.

Efter att ha fått en sådan respons, för att rensa mer tid tänka igenom och insåg att det finns en logik. Ändå några år innan dess tillbringade han en workshop per år och motiverade sitt beteende meningslös sak. Och vad som är ännu mer häpnadsväckande, aldrig ens tänkte han på ytterligare ett annat utförande. Bara för att han hade en anledning, om inte den trevligaste.

Jag vågar påstå att vi ofta gör det på många olika områden i livet.

• Fitness. Vilka är de ursäkter du kommer upp med sig själv, för att förklara varför inte utövar regelbundet?
• Skriva. Av någon anledning, behöver du inte skriva varje dag?
• Business. Vad hindrar dig att gå till nästa nivå?

De skäl som vi använder för att styra sitt beteende - det är bara en saga att vi berättar för oss själva. Ibland är det korrekta och sanna historier. Vi har alla en anledning att förklara varför är nu inte rätt tidpunkt för fet steg. Det är därför vi går tillbaka till gamla vanor, som vi försäkra oss om, är viktiga för oss. Och ja, vi måste motivera. Men misslyckas vi ofta att inse att vårt beteende lätt kan orsakas av irrationella skäl och inte bara logik.

Sammanfattningsvis

Langer studier kan vi lära oss två värdefulla lärdomar.

1. Om du ska be om något den andra personens användning av ordet "eftersom" Ge en man en anledning till varför han skulle hjälpa dig med din förfrågan.
2. Vi använder anledning - som den logiska och irrationella - för att rättfärdiga sitt eget beteende.

Ha detta i åtanke. Kritiskt utvärdera de skäl som följer i deras liv. Du kan bli förvånad över hur många olika historier berätta själv.