Hur man kommunicerar med kunder, om allt omkring dig ljuger
Arbete Och Studier / / December 25, 2019
Tänk dig att du spelar en omgång dart. Har du ett visst antal pilar, och du måste träffa målet. Det verkar ganska lätt uppgift. Det är precis framför dig ett bandage och du bara körde en halv minut i rummet och flera gånger vridna i olika riktningar. Du vet inte ens vilken väg är målet. Vad ska du göra? Kasta på måfå? Eller ???
Business ögonbindel
Denna situation är mycket lik den situation där du startar din verksamhet. Du går ut på marknaden med en ögonbindel. Dart - det här är din produkt. Target - är behovet av dina kunder.
90% av företagarna börjar kasta sin mat, dart i alla riktningar. De har övertygat sig om att de vet var målet är. De kom fram till sitt mål, och gör sitt bästa för att slå den. Här är bara ett litet förråd av pilar. Inte tid, jag inte träffar en annan pil över. Slutade energi, pengar, lust, och nästa start med noll revisorer skickas i glömska.
När du går till marknaden eller försöka lösa ett problem, måste du ta reda på de verkliga behoven hos kunder. Din vision kan vara mycket annorlunda än vad du behöver dina kunder egentligen är. Och istället för att behöva gå till marknaden och prata med kunder, är det du bygger ett slott från den virtuella sand.
Det bör ändå säga några ord i din ursäkt - om du inte vet hur man ställa de rätta frågorna, kommer dina kunder att ligga till dig! Sand skulle vara realistiskt, men det väsentliga inte förändras. För att förstå detta, låt oss använda följande teknik.
Mamin testet
Mamma kommer alltid att stödja er i alla era ansträngningar, även om hon inte förstod varför och vad du erbjuder dem. Och det var hon som i de flesta fall tenderar att ligga ännu mer än alla dina kunder. Eftersom min mamma älskar dig, stolt och vill inte att förolämpa dig. Här är en typisk konversation startups med sin mamma:
Du: Mamma, jag har en affärsidé. Har du 5 minuter att lyssna på henne?
Hon: Naturligtvis, min kära.
Vad hon tänker: (Jag är stolt över dig och inte vill såra dina känslor)
Du: Du älskar din iPad och det verkar ofta använda?
Hon: Ja, en stor sak.
Vad hon tänker: (Jag använder den för att kontrollera e-post-s, liggande på soffan)
Du: Har du köpt app-kokbok?
Hon: Jag älskar kokböcker, låter bra. Kommer det vegetariska recept? Eller några recept till jul?
Vad hon tänker: (Så jag har redan en pappers kokbok. Jag behöver inte en dator i mitt kök - och plötsligt är färgade. Men om mitt barn kommer att göra en ansökan, ska jag definitivt prova det. Ansökan? Jag köpte aldrig app! Det är nödvändigt för att ange dina kreditkortsuppgifter? Jag ska försöka byta ämne ...)
Hearing sådan fras "Jag älskar kokböcker, låter bra" på sin klient, du tror att du har fått bekräftelse på hans idéer. I själva verket är du bara ställer fel frågor.
Hur man ställa frågor till potentiella kunder?
1. frågar aldrig sina åsikter, i synnerhet om din idé
Du behöver inte en åsikt, behöver inte deras komplimanger, behöver inte bekräftelse på din geni. Detta bör vara ditt ego. Folk kommer att bli lättare att berätta sanningen, kommer de inte vara rädd för att skada dig eller hur du proreagiruete sin bedömning. Därför tillfälligt flytta ditt ego och törstiga godkännande geni i bakfickan, nu behöver konkreta fakta.
Folk försöker vara snäll mot dig. Därför kommer de att ligga i ansiktet, utan att ge det mycket viktigt.
2. Fråga dem om deras liv
Hur bor du? Vilka är dina problem? Hur fick du lösa dem? I vissa fall förblir de olösta? Vad kan vara den perfekta lösningen på ditt problem? Folk älskar att prata om sig själva och sina problem, och du kommer att höra de verkliga berättelser och de svårigheter som dina kunder i livet.
3. Fråga dem om något särskilt som hände i det förflutna
Du: Mamma, när gjorde du senast använde IPAD-th?
För vad?
Har du någonsin använt det i köket?
Har du någonsin köpt en ansökan? Vad? Varför? Hur mycket?
Du använder kokböcker?
Finns det något som du inte gillar / olägenhet för dem?
Vad en kokbok var att du köpte förra gången? När? Varför?
Använd de frågor som du är rädd för att höra svaren. Innerst inne du är rädd att din idé kan vara för svag. Därför ber dig fel frågor, och sedan köra genomföra sin plan, tills du ingen talade.
Vad bör kommunikationen med kunden?
Om möjligt, gör det till en informell pratstund. Problemet är att man uppfattar ett möte med en kund som en viktig sots.opros eller som en möjlig affär, inte som kommunikation. Helst måste du träffa dina potentiella kunder i en informell miljö och be honom 3 viktiga frågor som intresserar dig. Kom ihåg att du först ställa dina kunders frågor och sedan sälja dem. Vad de deysvitelno behöver, inte vad du kom upp med dem.
Lyssna mer prata mindre
Lyssna på det mesta och ställa frågor. Din kund är allt och så kommer att berätta. Försök inte att sätta press på kunden i din kommunikation och något att övertyga honom.
Det största misstaget - du går ut på gatan för att begära ett yttrande av din produkt och börja planen man, i stället för att förstå att det inte gillar och vad de behöver.
Och du övertyga och övertyga personen tills han säger något i stil - "Ja, det är en bra idé, låt mig veta när man ska köra" Blåmärken dussin människor din lysande idé, du kör för att skapa en produkt, och som ett resultat - 0 av försäljningen.
Om konsumenten i processen för kommunikation några idéer
Det händer att under ett samtal, börjar man att prata om sina produkter och lösningar. Klient alla som, och erbjuder att lägga till några alternativ eller ett chip.
VIKTIGT: Du kan inte prata med kunder, vad är deras problem, men de behöver inte tala om för dig att du ska skapa. Istället frågar kunden: Varför vill du? Det gör att du kan göra? Hur kommer du att klara sig utan det? Hur tror du att vi ska skjuta upp lanseringen att lägga det här alternativet eller så kan vi lägga till den senare?
Det är inte nödvändigt att tala med kunden om hans idéer utan detaljerna. Och aldrig säga något i stil med: "Vilken bra idé. Vi är säker på att det kommer att inse, och du är säker på att vi köper. Överens? "
I dialog som syftar till att säkerställa att kunden antagit en skyldighet eller uttrycka sitt engagemang för
Kom ihåg att det bara finns två möjliga resultaten av mötet:
- Mötet misslyckades. Du har lärt mig mycket och spara pengar.
- Mötet var en framgång. Du har fått nödvändig information och beskrivs kundens problem.
Om mötet "gick bra", misslyckades det. Om kunden säger: "cool, jag gillar det.
Låt mig veta när du kör. Jag skulle definitivt köpa "- inte bygga en regnbåge planer. Det betyder inte någonting. Klient mata dig idéer och löften, uttalade komplimanger, men din ytterligare samarbete fortfarande inte bestämd.
Han skulle vilja köpa i framtiden? Nu måste förbeställa. Och titta på hans reaktion. Han kanske ljög för dig.
Därför, i alla samtal med kunden frågar honom om ett litet företag. Kunden anger att det är viktigt ditt arbete och ger något värdefullt - tid, pengar eller rykte. frågar honom också om han var beredd att ta nästa steg. Mötet kommer också att bli framgångsrik om kunden kommer att gå vidare till konverterings manus och nära affären.
Kunden kan uttrycka sitt engagemang för
- Resolution igen kontakta personen
- Tydlig överenskommelse att träffas igen
- Framläggande av beslutsfattaren
- Samtycke att använda testversionen
- Predpokupka
Och om jag inte kommer att träffa kunden och samtalet? Han kan svara på 3 frågor på telefonen?
Om du är lat, rädd för människor, du aldrig prata med främlingar farbröder och inte lämna huset i 12 år - samtal. Var beredd på att:
- Kommunikation kommer att vara formellt
- Du missar kroppsspråk
- Du kommer inte att vänner och kommer att fortsätta att ringa i den kalla
Men kanske du ändå få den information du behöver!
Det huvudsakliga syftet med sådana kalla kontakter - att sluta ta itu med dem så fort som möjligt genom att ta reda på information du behöver.
Vilka är dina kunder?
Segment på marknaden och börja med ett litet segment. Alla de stora företagen började med en liten grupp av kunder, och så småningom utvidgas till stora grupper av användare.
Ta några publik, visar det sig att olika kunder vill ha, och du kommer att söka en produkt att tillfredsställa alla.
Om du arbetar för alla, är du inte kvalitativt arbete för någon, så välj ett visst segment av kunder med en tydlig problem. Skala kommer att vara, när du lär dig att kommunicera med kunder och identifiera sina problem.
Hur segment din publik?
Ditt problem är att du inte vet var man kan hitta dina kunder. Ditt problem är att du riktar att arbeta med alla.
- Vad är din kund problem eller mål?
- Detta är av intresse för alla eller endast en del av kunderna?
- Inom målgruppen, vad folk vill ha det mest?
- Alla kommer att vilja köpa, använda din produkt eller bara några?
- Vad gör dessa människor har för att nå sina mål eller lösa ett problem?
- Vem påverkar sina åsikter för att lösa detta problem? (Opinionsledare, experter, publikationer)
- Vad är lösningen för dem skulle vara perfekt?
- Vilket pris de är villiga att betala för en lösning på problemet?
- Vilken är den viktigaste faktorn i beslutet?
- Var kan man hitta folk som beter sig på samma sätt?
Således markerar du några av dina målgruppssegment. Välj det segment som kommer att vara:
- Den mest lönsamma (till exempel personer med höga inkomster)
- Lättillgänglig (det finns specialiserade samhällets resurser, media, där man kan annonsera och interagera med kunder)
- Kommer att skapa utifrån sin verksamhet (potentiella kunder tillräckligt för att ge dig order)
Vi finner kundkontakt
Fördjupa dig i miljön som bebos av din målgrupp. Skapa en prenumerationssidan, för att arrangera möten och offentliga framträdanden, skapa en blogg och publicera användbara material i ämnet. Titta runt, troligen i din omgivning redan har dessa människor som intresserar dig. Kom upp med en bra ursäkt - Jag skriver en artikel eller studie - och ställa frågor som intresserar dig.
Träffa opinionsbildare inom detta område, be dem att introducera dig till dem eller rekommenderas. Du kan kontakta någon om du är långlivade nog.
Använd dina uppgifter
Förbered dig för möten med ditt team:
- Välj 3-5 viktigaste frågorna just nu (om svaret kan erhållas från Google, Google och välja en annan fråga)
- Läs profilerna för sociala nätverk din framtid följeslagare
- Skriv dina antaganden om en person för att bekräfta eller vederlägga dem vid ett möte
- Bestäm vad du vill fråga personen. För varje åtgärd eller ansvar för att framkalla.
Vad ska titta efter i kommunikationen?
Lägg märke till känslor av din samtalspartner. Problem, mål, arbetet med pågående projekt, fakta, idéer, önskemål, budget / köpprocessen, uppföljningsaktiviteter, företag eller privatpersoner som refereras. Försök att ta anteckningar i kommunikationsprocessen.
Efter gemenskap, granska dina anteckningar. Dra slutsatser, ändra eller uppdatera dina frågor. Hur kan du få bästa möjliga resultat när du kommunicerar med andra kunder?
Hur många möten ska hållas?
Om du känner till din målgrupp, är problemet enkelt och det valda segmentet är liten - tillbringa 3-5 möten med potentiella kunder. Om marknaden är tillräckligt stor, kvarstår problemet som skall fastställas, och det är nödvändigt att ta itu med målet publik - börjar med 10 möten och ständigt driva nya, tills du hittar svar på alla dina frågor.
SAMMANFATTNING
preparatet:
- konsumentsegmente
- Vad vi vill veta eller lära sig något? - Informationen måste nå ditt lag, inte att stanna i djupet av ditt medvetande.
åtgärder:
- Stick vardagliga kommunikation
- Ställ specifika frågor lämpligt fråga om specifika upplevelsen av dina kunder.
- Undvika icke-specifik information - komplimanger, generaliseringar, hypoteser.
Materialbearbetning:
- fakta
- kundengagemang, som han uttrycker (pengar, rykte, tid, vilja att agera)
- Nya kontakter för kommunikation
SLUTSATS
Du står rakt framför ditt mål. Din hand är på den nivå som krävs för ett kast, du vet det exakta avståndet till målet, din dart syftar till målet. Du frågar de rätta frågorna till människor som stöder dig. Du ögonbindel fortfarande, men du vet var att skjuta. Du måste bara ge andra vad de vill - att träffa målet med en ögonbindel. Lycka till!