Hur ska man gå från frilansar hennes byrå

Den första rädsla

Detta var nästan ingen talar, men i näringslivet och egenföretagande av de svåraste - är att övervinna sina egna rädslor. Breaking hinder på.

För det första är det mycket svårt att ta allt och kasta. Det är svårt att ta ett steg i ett tomrum. Frilansare ingen av dem är oberoende, samt chef för alla företag. Få pengar kan bara när du verkligen förtjänat det själv. Det kommer inte att fungera för att torka byxorna på en stol och vänta, när du betalar för prosizhennoe tid i regeringsställning. Tanken "Om det inte finns några kunder, då jag kommer att ha något att äta?" Haunted varje dag.

Jag var rädd för att lämna den sista arbetsplats. Mig och min framtida partner att arbeta tillsammans på Internet byrå i Jekaterinburg. Och någon gång insåg vi att vi måste gå: från det faktum att vi båda är helt enkelt dåligt rankad som specialister. Han sänka lönerna på mitten och efter universitetet jag var för ung och våga arbeta för 20 tusen.

Han hjälpte "lucky break". Director märkte att min framtida partner startat ett projekt (vår) "på sidan" och sköt honom. Och jag har skiftat ansvar för sin del av jobbet. Fram till dess genomförde jag 25 platser i företaget, nu är det 50, och lön och har 20 tusen rubel, varför gick jag mig igenom tre dagar.

Jag vet inte om jag kunde övervinna denna rädsla Med andra ord, utan en stark yttre faktor.

Hur det hela började

Först var det nästan ett skämt: "Låt oss göra vårt web studio?" - sagt, framtida partner en gång per telefon. Även flög tanken, jag utbrast något dumt.

Vid den sista arbetsplats de senaste månaderna har varit en stor del av läckage av den gamla kunder. Och allt på grund av interna förändringar: policyn ändras för att kommunicera med kunder (nu gör chefer) och den genomsnittliga kontrollen ökade kraftigt. Tyvärr kvaliteten på de tjänster samtidigt föll även - på grund av det faktum att projekten började leda den nya killar som lite förstås i sin specificitet och i allmänhet.

Blunder ledarskap på byrån var att innan dessa händelser tillåter oss att kommunicera med kunder. Det har utvecklat förtroende mellan oss (proffs och kunder), så att vi bara erbjuds att arbeta med oss ​​privat, när de började lämna. Och de gillade det.

När min partner och att myndigheten inte har företaget förlorat flera av de kunder som följde efter oss. Dessa var främst de som hade hört vagt att den ledande avdelningen specialister marknadsföring gick om sin verksamhet, och bolaget nu finns det ingen sådan avdelning.

Easy dumpning och personligt engagemang spelat i händerna: kunden var nöjd, nu när hans projekt övervakas helt dagligen. Fler och priset har blivit lite lägre.

Partner tog på sök- och kundhantering, Inställningen för sin reklam. Jag deltar i projekt som sträcker sig från copywriting till programmering och marknadsföring.

Kund Sök

Tre månader efter slaget av entusiasm om "Vi är tuffa killar frilans" inträffat en tanke, lite ledsen: "Tänk om kunder slut?" Vi ville inte ta kunderna frilans utbyten. Bara för att det finns en hel del konkurrens, hård dumpning (nybörjare endast 'för livsmedel' arbete) och kunder med en önskan att spara och du cirkel runt fingret, gungade extra arbete.

Alla våra kunder kom uteslutande genom mun till mun. Eftersom vi är med en partner är inte det första året arbetar inom IT och hade lite erfarenhet i branschen innan, förstår man att det inte kommer att ge bolagets tillväxt, som han drömde. Vi ville arbeta med branta kunder att genomföra storskaliga projekt på löpande.

Bit pomonitoriv marknaden och studera de olika reklamkanaler på nätet, beslutade vi att släppa idén och inte använda sådana verktyg. För det första är reklam inte garanterat att flaggas för vår målgrupp. Vi försökte att arbeta med stora projekt, och att göra det på ett effektivt sätt kyla försäljning när du direkt ringa personen fattar beslutet. För det andra är det mycket dyrt. I våra produktiva nischbaserad annonsering kostar från 20 tusen rubel i veckan. Unga företag har inte råd, och risken var onödigt.

Skapa en försäljningsavdelning

Därför bestämde vi oss för att organisera försäljningsavdelningen. Först tänkte på en avlägsen format. Prodazhnika hittade ett jobb på en börs - att misslyckas, han var inte intresserad och "utbränd" efter det första projektet. Sedan var chef för den gamla byrå, också misslyckats. Han ständigt försökte lura oss och krävde 70% av vinsten. Men jag var tvungen att uthärda det länge, eftersom han var åtminstone lite gör en vinst och nya kunder. En gång var den bästa vän till min partner. Det är alla mycket tråkigt: de hade en faller ut och det verkar som aldrig kommer att kommunicera mer.

Under dessa två månader, har jag lärt mig två lektioner. Först: vänner i branschen aldrig ringa ett gräl om pengar. För det andra, ingen erfarenhet någonstans. Remote säljteam var inte så och enkelt alternativ: människor "bränd" snabbt, eftersom vi har faktiskt ingen och ingenting brant för motivation inte kunde erbjuda. Chefer har lite intresse i resultatet, inte villiga att arbeta för en procentsats, och vill betala. Utan dem är det omöjligt att kontrollera på kontoret, även hans egen CRM sparas inte, och rapportering förvandlades till en fars. Vi har inte någon erfarenhet av kalla försäljning, verkade nästan omöjligt att skapa en avdelning på egen hand.

På grund av allt detta smärta vi gick till drastiska åtgärder: erbjuds en gammal vän (chefen för försäljningsavdelningen i företaget där vi brukade arbete) andel av verksamheten. Tanken var att han säljer, tillverkar och säljavdelning är engagerad i hela kommersiella komponenten.

Så vi har en kommersiell direktör, som motiverades med en faktor 10 större än någon inkommande manager. Och senare, han stimulerade oss alla att ta en ny höjd, "Jag har ett kontor, eller där fabrikschefen? Var ska jag ge presentationer till kunder? "

Den andra rädsla

Rädsla nummer två i livet för många människor, vilket gör det svårt att utveckla: att få mindre än de gör nu.

Inom sex månader, vi behövde ett kontor för fem personer med möjligheten att fylla på staten på upp till åtta. Office - detta är företagets ansikte utåt, så det borde först och främst ha en normal reparation och ligger i affärscentret i centrum. För det andra måste det vara rymliga och med möjlighet att utrusta mötesrummet.

mer kontoret behövs nya möbler (bord, stolar, klädhängare, garderob) och datorer. Kostnaderna var höga, och detta trots att vi tog två persondator. Jag ser framåt och tillägga att vi i två månader tog personalen på sjätte anställd (programmerare), och det också kostar pengar.

Alla dessa kostnader täcktes från kapitalbasen, som vi knappt har tid att göra en gång till "förlora". Hela tiden var vi rädda för att lämna komfortzon: vistelse med en inkomst lägre än det är nu, att sova mindre än sex timmar, arbete 8-22, med någon sekretess. På den tiden, en affärsman i sociala nätverk, träffade jag en fras som har hjälpt mig att inte bryta ner "Ibland måste man dö att återfödas som en fågel Fenix, en ny människa utan rädsla." Inte bokstavligt, men jag förstod det så. Ja, ibland måste man gå hungrig, så du tjänar normalt och inte somna med rädslan för att allt kommer att falla sönder i morgon.

korrekt förpackning

Jag satte begreppet förpacknings allt från offert till konferenser, där du agerar som en högtalare, och relationen till arbetet.

Alla våra kunder kom från mun till mun och via säljavdelningen. Detta krävs för oss att prestera på 110%, så att flödet av rekommendationerna inte sluta.

Behövs också en bekväm kontor och utsökt kaffe för att göra kunderna känna sig hemma. Rummet gjorde reparationer, hängde på väggarna certifikat och diplom. Genomtänkt olika saker: hängare, muggar, choklad, musik.

Erbjudandet är tyvärr fortfarande inte redo och byts varje vecka. Detta beror på att kunden ska känna ett individuellt förhållningssätt. Låt oss vara ärliga: att utarbeta ett förslag för varje kund - det är orealistiskt lång tid, så vi gjorde massor av bitar. Även om det fortfarande i insamlings erbjuder mer än ett par timmar bort, det är värt det.

ökade intäkter

Bildas säljavdelning lättat sökandet efter nya kunder och ökad lönsamhet i bolaget. Vi verkar alltid två till fem nya kunder per månad. För det första är det en mycket god effekt på tillväxten i bolaget, som ett stort projekt (eller tre små) täcker kontorskostnader.

kundcykeln i SEO-byrå tar vanligtvis fyra till sex månader om främjande inte ge resultat, då det går bort och lämnar negativ feedback. Vi hade mindre än 5% av sådana "sänkor", och att på grund av det faktum att kunden betalar ett minimum (mindre än 10.000 för projektet) och avvaktan på resultatet av rymden. Även om vi varnades om allt och berättade hur händelser kommer att utvecklas och vad kontrollen krävs.

För att öka kundcykeln, har vi infört i varje projekt utvecklings klockan. Denna idé är mycket kunder. Till exempel betalar en person 20 tusen rubel, får 10 timmars webbutveckling (som spåras i CRM) och kan genomföra en del av sin "hotelok" online: ändra designen, gör ett personligt konto. behövs inte låt oss säga, för SEO sådan projektarbete, men kunden vill spendera dem. Om genomförandet är enkelt, kan det bli ombedd att göra detta utan att betala extra. Detta tillvägagångssätt har bidragit till att öka kundcykeln i ytterligare fyra månader. Öka kundlojaliteten till företaget, som en följd av den ökade lönsamheten.

förändrades också på säljavdelningen. Det fanns en anställd som tittar genom anbud eller cold calling klienter att utveckla webbplatser. Ja, ger webbutveckling företag nya utmaningar: det finns projektledare bör införas, och för att öka personalen programmerare. Men checka in 3-5 gånger mer, och pengarna kan spenderas på utveckling av företaget.

personal

Footage - det är din allt. Hitta kunder ganska lätt, men hålla dem betydligt mer komplicerat, och här för att hjälpa kvalificerade medarbetare. Därför hela tiden vi var på jakt nya människor.

Arbetsmarknaden i några bra IT-personal finns. Många studenter och personer i åldern som bestämmer sig för att engagera sig i IT, vandring på kurser och tro att de stora pengarna här. Och om eleverna arbetar för små mängder och lär sig snabbt, då den andra kategorin av problemen börjar: de bara vill ha en hög lön med minimal kunskap.

Utmärkta samma experter är indelade i två typer: en del är rädda för att byta jobb, även om de får mindre än de förtjänar för sina kunskaper, och du har att erbjuda en högre lön. Under ett års arbete, insåg jag att i detta fall är det bara att ingjuta i en persons förtroende för bolaget. Den andra bara be om lite utrymme löner, även om de tidigare arbetat för 50 tusen rubel i månaden, gör samma sak.

Så vi gick till den svåraste sättet: utbildning och rigorös urvalsprocess. En lämplig vi programmerare i en takt vi letade efter tre månader. Men under den tiden vi tog upp en bra specialist.

I sin CRM-system har jag skapat ett avsnitt där all information som samlas in på SEO och webbutveckling, som ägde. Jag tillbringade på att fylla ut det här avsnittet och en halv månad, men kan alltid skicka anställda att läsa dokumentationen, där allt beskrivs i detalj med exempel. Om något jag inte vet (och jag har en hel del saker som jag inte vet), föreslår jag att betala för en kurs på det önskade motivet.

Öka det genomsnittliga biljettpriset

Efter sex månaders arbete var vi tvungna att lasta experterna. Vi kände att ett stort antal projekt är dåligt för prestanda.

Vi beslutade att höja priset. Det är enkelt, det viktigaste - var inte rädd. Tar och främja. Om du ger resultaten till kunden, och du har en normal service, helt enkelt säga att från och med nästa månad, prisökningar med n procent.

Omkring 15% av klienterna kommer att falla omedelbart. Ytterligare 20% kommer inte omedelbart att betala mer - men sedan antingen försvinna eller kommer att betala. De andra överlever detta faktum, och i en ideal situation, kommer du inte att förlora i den allmänna cirkulationen. Från proffsen: obelastade specialister och servicekvalitet växer. Efter denna innovation från tre månader har vi alla projekt har vuxit med stormsteg. Jag tror inte att detta är en säsongsbetonad tillfällighet.

Vi upplevde en ökning i schack, och på bekostnad av dem som var tvungen att betala mer, det gjorde vi inte känner förlusten av gamla kunder. Men de nya kunderna har redan kommit till en högre genomsnittlig kontroll.

utvecklingsväg

Ur synvinkel företagstjänster inte tjäna mycket folk tjänar miljoner och miljarder på produkten. Vi åkte på ett enkelt sätt och har gjort mallar för populära CMS, som är att sälja sammanställare. Detta bidrar till att täcka en del av de finansiella brister och plötsliga utgifter.

Det finns en önskan att utveckla sin CRM, vilket gör det helt öppet. Men medan detta är bara en idé, är marknaden redan fylld med coola produkter.

Det är också nödvändigt att packa verksamhet: att ändra hemsidan, uppdatera bloggen oftare än det är nu, att tala vid konferenser, ändra CRM-system, vilket gör ett personligt konto för kunder, inte bara för de anställda. Allt detta bildar bilden, ge god service och hjälper till att vinna kunder inte bara genom de råd och telefonsamtal.