Hur man kör en försäljning på den internationella marknaden och få ett snabbt resultat

Varför behovet av export

Alla företag, som jag härledas den internationella marknaden, är samma steg: förberedelse och samling Information → första försäljningen av ett partnerskap → packning → erbjudanden → skalning en andel marknaden. Och tyvärr, inte kan uteslutas ingen av dem. Därför är alla inte har energi och tålamod för att komma till det stadium där försäljningen utomlands kommer att hålla en permanent del i din verksamhet.

Men vid en tidpunkt då den ryska marknaden faller, har försäljningen från exporten blivit en livlina.

Vi har länge byggt försäljningen av en stor maskin bygga anläggningen export. Försäljningen i utlandet var långa, mindre marginalen, utan förskottsbetalning, tekniken var tvungen att ständigt förfina. I allmänhet, jämfört med försäljningen i Ryssland, vår affär var fruktansvärt bedrövad. Men exakt så länge som Sound of kris 2008.

När försäljningen stoppas och maskinbyggnad fabriker i Ryssland föll som ett korthus, många har inte kunnat återhämta sig. Det är där intäkter från exportförsäljningen som kom regelbundet räddade hela företaget. I själva verket bodde anläggningen på intäkterna från export av nästan ett halvt år, och detta har gjort det möjligt för företaget att motstå.

För att inte nämna det faktum att exporten - är det också en status av ett internationellt företag och ytterligare inkomster, vilket på den ryska marknaden, kan du inte få redan. Ett annat plus - utveckling av produkten. Du börjar att följa den avancerade världens teknik och genomföra dem på ett naturligt sätt.

Att exportera kontraindicerat

Varje företag vill öka försäljningen på bekostnad av exporten. Men inte alla ges och inte alla visar sig av flera skäl. Men i vilka fall du exporterar kommer inte att fungera:

• Om din produkt är lätt att fortplanta sig.
• Om din produkt är billigare att återge lokalt än att köra i ett annat land.
• Om du inte har en stabil försäljning i Ryssland för att stödja företag och investera i nya projekt.
• Om produkten inte har åtminstone en unik egenskap:
  • utforma;
  • smak;
  • tjänst;
  • specifikationer;
  • tillverkningsbarhet;
  • kapitalintensitet i produktionen.

Denna information kan spara miljontals rubel och upp till tre år i livet.

Jag har sett många företag som vill vara mycket internationellt, tillbringar mycket tid och pengar, även få en viss försäljning, men i själva verket är det en kamp mot väderkvarnar. Det är bättre att uppmärksamma den andra riktningen företagDet kommer att ge dig många gånger mer intäkter till en lägre kostnad.

De som finns i denna del av dig själv - för att spara texten och läsa när du känner att vi bör gå till utländska marknader.

För resten - kommer att diskutera hur man kan lansera internationell försäljning.

Var börjar komma in på den internationella marknaden

Jag har sett många företag som har tillgång till icke-OSS-länderna tar 2-3 år. Detta är ett normalt resultat, om du inte har de rätta verktygen. Erfarna exportörer kommer att säga, i vissa länder beslutet kan ta lång tid - du måste gå runt och få kunder på deras begäran under året. En annan sak är att verksamheten och program måste vara många gånger mer.

Vad du behöver för att undvika att göra misstag som sträckte din start i tre år?

En erfaren exportchef? Nej. Bara om du aggro en människa konkurrenter, som har exporterat samma produkt. Sådana specialister i Ryssland din produktenhet kostnaden för sina tjänster är dyrt, och företaget för sin käpp. Alla andra, även erfarna chefer, tyvärr kommer din produkt måste vara fel liksom.

Vet de verktyg och säljteknik? Även detta är inte tillräckligt, eftersom försäljningen i andra länder är baserade på andra tekniker. Även om dessa verktyg finns nu tillgängliga för gratis (ett utbildningsprogram som kostar REC), på egen hand, utan detaljer och nyanser i sin ansökan, ger bara 2-3 år.

Du behöver en frigivning teknik för export. Och jag talar om exporten System, som tar en konstant intresse för företagets försäljningsstruktur och möjlighet att andelen ökar hela tiden. Här är hur man ska gå.

1. samla information

Allt du behöver veta för att komma igång, kan du finna dig (eller om du inte talar engelska, be om hjälp för dem som talar språket och vet din produkt) bara ett par veckor. Och värdet av denna information för själva exportförsäljning kommer att bli hundratals gånger högre än den tuffaste marknadsundersökningar för en miljon rubel.

Hur man samlar data:

• Att genomföra en skrivbordsstudie. Vi söker på Internet all information om marknader, kunder, konkurrenter. Välj det land där att gå i första hand, där - i den andra, där - i den tredje. "Om att gå" tills han betyder "var att sälja." in i landet, slutligen definierar vi själva mycket senare.
• Rådgör med dem som redan säljer för export till din bransch. Man lär sig en hel del genom att helt enkelt fråga. Var kan man sälja det betalningsvillkoren, där vissa parter.

Dessa är de saker som du flyttade bollen i rullning och inte kräver resurser.

2. Förbered marknadsföringsmaterial

Medan samla information, skapa ett minimum av material på engelska. Du kommer att behöva dem för att bygga förtroende för kommunikation, åtminstone ett minimum. Även om inte spendera en massa pengar på det. Hemsida, katalog, officiellt brev - allt du behöver för att komma igång.

3. Kommunicera med befintliga aktörer på marknaden

Samla kontakter för alla dem som du kommer att stöta på skrivbordet forskning och försök att kommunicera. Ring inte att sälja, och att rådfråga. fungerar också bra för denna internationella utställning i ett eller flera mottagarländer.

4. Börja sälja

För att göra ditt erbjudande attraktivt för utländska kunder, måste du samla 100 misslyckanden. Närmare bestämt vara beredda att dina första 100 försök att sälja slut misslyckande. Och det är bra. I det här fallet bör du försöka att slutföra. Först då kommer du att kunna förstå vad kunden vill ha från dig utomlands. Du gör om sitt förslag och börja kommunicera mer effektivt.

5. Hitta partners för försäljning i andra länder

Kom ihåg hur du bygger försäljning och marknadsföring i Ryssland, innan de började arbeta som det ska? Redo att åter ta vägen till varje vald land? Känslan är att detta inte är tillräckligt liv. Och pengar.

Därför är den mest effektiva strategin för expansion till internationella marknader ett partnernätverk.
I varje land, behöver du en partner som redan säljer produkter som liknar din. Han vet Kanaler, nyanser och verktyg som fungerar i det här landet.

Olika typer av partners:

• återförsäljaren;
• distributör;
• medel;
• reklambyrå;
• lokala producenter;
• servicerepresentant;
• chefen för ditt uppdrag;
• försäljningsagent.

Rätt partner - nyckeln till framgång på varje marknad, så valet av partner - en enda teknik. Det är nödvändigt att vara ytterst selektiv och agera med huvudet kallt. Goda människor - det betyder inte professionellt.

Vi har hittat en partner i Mellanöstern - en agent, ett litet privat företag med administrativa resurser som hjälpte oss att vinna regerings anbud för leverans av utrustning. Vi har deltagit i anbud direkt, men de styr våra handlingar och påverka beslutet om anbudet. Resultatet - leverans utrustning för 12 miljoner dollar.

Samtidigt hade vi en kö av medel som är i tidningarna information om anbud och erbjuder sig att delta tillsammans. En sådan behövs inte. Du behöver proffs, påverka resultatet, och de måste se för sig själva, kommer de inte.

Med partners kan starta försäljningen i de tio bästa länderna för året, och det är absolut riktigt. Så du får en snabb försäljning och kommer att få volym. Och när du kommer att ha en hel partnernätverk, kan du stöter på det mer och mer nya produkter och få dem med extra inkomst. I själva verket blir själva nätet en ny tillgång.

se även

• ABC-analys: hur man reda på vad som gör mest affärer →
• 7 tips för företagare som går in på den amerikanska marknaden →
• Varför är resultatet - den viktigaste indikatorn för företagets framgång →