Personlig erfarenhet: hur vi gick in på den amerikanska marknaden och vilka svårigheter vi mötte

Det finns mycket att tänka på innan du väljer ett kontor

När du väljer en plats för ett huvudkontor är det viktigt att ta hänsyn till flera faktorer: mängden skatteavdrag det tillstånd där du kommer att bedriva ditt företag, affärsförbindelserna för företagets grundare och tillgängligheten av externa huvudstad.

Statliga skatteavdrag

Valet av plats bör göras baserat på marknadsanalys om verksamheten är fokuserad på kunder på en specifik plats. Du måste också överväga den regionala skattesatsen. Skatter måste betalas till staten och federala centrumet. Den federala skattesatsen är densamma överallt och för alla företag - 21%. Och regionala skatter varierar i storlek beroende på stat, distrikt eller stad. Därför öppnar många företagare ett företag i de stater där räntan är mest lönsam. Till exempel är den högsta i Iowa (12%), Pennsylvania (9,99%) och Minnesota (9,8%). Det lägsta är i North Carolina (3%), North Dakota (4,3%) och Colorado (4,63%). Skattprocenten beror också på vilken typ av företag.

Grundarnas affärsförbindelser

Att ha anslutningar i en viss region är det som hjälper ditt företag att utvecklas snabbare och dynamiskt. När vi till exempel valde platsen för huvudkontoret riktades vår uppmärksamhet mot New England (Boston och dess omgivning). För det första har jag fortfarande kontakter med MIT-professorer och studenter sedan mina studier. För det andra är denna region ett av de tekniska centra med hög koncentration av utvecklare av medicintekniska produkter, och vi planerade också att arbeta inom detta område.

Tillgång till externt kapital

Det sägs ofta att investerare vill se uppstarten bredvid dem, inom en timmes bilresa. Man bör alltså inte förlita sig på att alla operationer kan utföras från Delaware, utan investerare kommer att sitta i Silicon Valley. Detta scenario är mycket osannolikt.

Tidig personlig närvaro krävs

Detta är särskilt viktigt för företagets grundare och de anställda som är väl insatta i affärsprocesser inom företaget. Att ha en personlig närvaro på målmarknaden hjälper dig att snabbt förstå vilka regler och lagar som används av företag i ett annat land.

Vi lyckades till exempel att registrera en juridisk enhet på distans, men vi kunde inte öppna ett bankkonto utan ett besök på kontoret. Ingen av de tio bankerna som lovade att göra detta på distans kunde inte ge oss en sådan tjänst.

Även affärsprocesser som fungerar bra i Ryssland kanske inte fungerar i ett annat land (inriktning, produktpositionering med hänsyn till lokala specifikationer). Grundarna måste testa sina hypoteser personligen: ingen lokal anställd kommer att kunna återskapa affärsprocessen autonomt, han måste ändå lära sig detta. Det är nästan omöjligt att göra detta på distans från Ryssland, inklusive på grund av skillnaden i tidszoner.

En genomtänkt plan är nödvändig

Innan du startar ett företag i USA, som i alla andra länder, måste du först studera de befintliga formerna för att göra affärer och besluta om det som passar bäst. Bedöm dina chanser på marknaden, gör affärs plan och först därefter slog vägen.

Men när vi funderade på strategin för att komma in på den amerikanska marknaden, bestämde vi oss någon gång för att istället för lång planering kunde vi bara gå och lösa många frågor på plats.

Vi tecknade ett avtal med en accelerator, som hjälper ryska företag att börja arbeta på den amerikanska marknaden och gå ut på vägen. Som ett resultat visade det sig att inte alla potentiella kunder var redo att anpassa sig och avsätta tid för att träffas med oss. Det gick inte att lösa vissa problem alls - till exempel snabbt hitta en säljspecialist. Det var också problem med prisvärda bostäder till en början. Mötena gick sönder, dagarna gick och pengar slösades bort.

De anställda i gaspedalen, som vi ursprungligen kom överens om att arbeta nära på plats i en månad, började så småningom insistera på att det är nödvändigt att stanna i USA i minst sex månader. Under en månad hände ingenting, som ett resultat var avgaserna noll. I allmänhet "förväntan mot verkligheten", som i den berömda meme.

Du måste ha hela budgeten på en gång

Utan gratis 15-20 miljoner rubel, vilket räcker för ett års kontorsarbete med ett minimalt antal anställda, behöver du inte ens försöka organisera något på den amerikanska marknaden.

Den genomsnittliga lönen för en säljare i ett smalt segment av marknaden i USA kan vara 80-100 tusen dollar per år. Kontor kostar också mycket pengar, även medarbetare är dyra. Vi hittade ett lämpligt alternativ för $ 800 i månaden och en lägenhet för $ 1500 per månad. Och sedan finns det kostnaderna för transport, mat. Med hänsyn till marknadsföringskostnader kommer det totala beloppet för året att vara 210-280 tusen dollar, det vill säga bara 15-20 miljoner rubel. Förutom fasta kostnader finns det också en lanseringskostnad i början, vi uppskattade den till 13 tusen dollar.

Vi hade en budget för en tid av arbetet, och i framtiden planerade vi att ha ett kontor och anställda tack vare driftsintäkterna. Men på några månader har den ekonomiska situationen i företaget förändrats: fortsätter, lagren spenderades snabbt.

Därför, när du planerar en budget, är det mycket viktigt att inte glömma bort marknadsföring, flytta runt i landet (att delta i specialiserade evenemang), PR, hyra, löner, betalning för basutrustning och leveranser, gästfrihet och betalning för tjänster advokater.

Advokater behövs från början

Företagsrätten i USA är ganska komplex, så du bör omedelbart fundera på att kontakta en specialist som kan rekryteras varje timme för att lösa specifika problem.

Advokater tar ut ganska stora summor ($ 100–500 per timme). Vanligtvis består betalningen av en förskottsbetalning och resten av det utförda arbetet.

Du kan arbeta med advokater på distans, i vårt fall fungerade det bra. Vi involverade en specialist vid utvecklingen av företagets stadga och policy för hantering av konfidentiella uppgifter. De planerade också att involvera honom när han ansökte om arbetsvisum.

Att anställa en lokal säljare är viktigt

Det handlar om skillnaden i mentalitet. Det är lokalbefolkningen som bör delta i att sälja produkten eller tjänsten till lokala företag. Det är lättare för dem att hitta ett gemensamt språk med kunderna, ta hänsyn till specifikationerna för försäljningen, välja rätt taktik och bara göra försäljningsnivåer. Det kommer att finnas större förtroende för den lokala medarbetaren, så chanserna att stänga affären ökar avsevärt.

Du borde bara räkna med dig själv

Som redan nämnts försökte vi arbeta med affärsacceleratorer, men vi var övertygade om en sak: vårt arbete är för oss ingen kommer att göra det, och det är bättre att lita på hjälp utifrån (även om du betalar för det pengar).

Troligtvis måste du spendera mycket tid och ansträngningar för att marknadsföra företaget själv. Och här kan vikten av kompetent urval av anställda inte överskattas. Till exempel är ägande mycket viktigt engelska språket, även om du fyller en ledig plats för det ryska kontoret (till exempel i programvaruutvecklingsavdelningen). Var säker, detta kommer definitivt att vara användbart. Vi hade ett fall där ett team som inte var redo att kommunicera flytande på engelska förnekade alla ansträngningar för att få en beställning från en kund i Singapore. Projektet avbröts efter några månader just på grund av kommunikationssvårigheterna.

Produkten måste lokaliseras för den lokala marknaden

Produktutvecklingen måste ta hänsyn till regionens detaljer. Inte alla tycker att en produkt för den amerikanska marknaden måste ha en engelskspråkig meny, 110 V effekt, ISO-dokumentation och uppfylla det amerikanska mätsystemet. Certifiering, till exempel av FDA, kan inte försummas.

Glöm inte den ryska diasporan

New York, San Francisco, Boston har en ganska stor rysk gemenskap, där det finns många framgångsrika entreprenörer och investerare.

Det finns relevanta Facebook-grupper (till exempel "Ryssar i Chicago" eller "Våra i USA"), du kan också använda LinkedIn och få användbara kontakter via vänner. Vi fick precis vår första beställning i USA genom expats.

---

Ett sista bonustips: det är vettigt att börja arbeta med de ryska dotterbolagen till stora amerikanska företag. Exempelvis genomföra projekt eller organisera försäljning av produkter för lokala kontor för General Electric, Google och så vidare. Efter att ha visat dig på detta sätt blir det mycket lättare att resa till USA med en användbar bakgrund.