Varför och hur man validerar affärsidéer

Det händer att en potentiell entreprenör omedelbart börjar implementera en idé: han letar efter lokaler, leverantörer, anställer utvecklare, hyr ett kontor. Efter några månader är produkten redo och sedan äger rum ett möte med verkligheten: användarna är inte nöjda, det finns ingen budget för marknadsföring, ingen ström av nya registreringar eller försäljning förväntas. Entreprenören ger upp, tycker att marknaden ännu inte är mogen och återvänder till kontorsärenden.

För att inte hamna i en sådan situation bör projektet startas inte med koden utan med att kontrollera idén: studie marknadsföra och konkurrenter, kommunicera med kunder, bedöma den kommersiella potentialen. Och först efter det, fortsätt med att starta. Låt oss ta reda på varför detta är viktigt och hur man testar idéer i allmänhet.

Vad kan vara fel med idén

Inte alla idéer är dömda till framgång - vissa kommer inte att göra ett lönsamt företag. Låt oss säga att du känner att chefer med hög anställning inte har tillräckligt med tid att ta hand om sin hälsa. För att hjälpa dem bestämmer du dig för att starta en marknadsplats

telemedicinska tjänster. Här är vad som kan gå fel:

• Problemet du tänker finns inte. Låt oss säga att du tror att upptagna chefer inte har tid att träffa en läkare hela tiden. Men du bedömer bara själv och några nära vänner. Det kan visa sig att du är ett undantag från regeln, medan resten av svårigheterna inte uppstår.
• Det finns ett problem, men lösningen fungerar inte. Låt oss säga att det visade sig att chefer verkligen inte har tid att övervaka sin hälsa. Men är telemedicin rätt för dem? Kanske är de inte redo att lita på "läkare på Internet" och en tjänst med ett specialsamtal hemma kommer att bli mycket mer efterfrågad?
• Marknaden är för smal. Om det finns ett problem och din lösning passar betyder det fortfarande inte det aning hjälper dig att tjäna bra pengar. Kanske finns det bara några hundra sådana chefer i Ryssland och de besöker läkare var sjätte månad. Tusen inte särskilt höga kontroller per år är knappast vad du är ute efter.
• Det är för dyrt att locka kunder. Okej, även om det finns många potentiella kunder. Kommer du att kunna locka dem till din tjänst och tjäna? Det kan visa sig att förvärv av en ny konsument av tjänster kommer att kosta dig 5000 rubel, och du tjänar bara 3000 rubel på det. Som ett resultat förlorar du bara 2000 rubel på varje klient.

Varför testa en idé

Som du kan se finns det många fallgropar, och preliminär kontroll hjälper till att delvis undvika dem. Innan du startar en produkt eller tjänst måste du först se till att idén fungerar:

• För att eliminera påverkan av egna kognitiva fördomar. Det händer att chefer vill starta företag i det område där de är väl insatta. De vänder sig till dem för råd, de genomför utbildning, de följs på sociala nätverk. Under sådana förhållanden kan det tyckas att det inte finns något behov av att testa idén: "Jag känner branschen mycket väl." Tyvärr hjälper inte ens många års erfarenhet alltid. Marknaden kan fortfarande vara för liten och ekonomin negativ.
• För att inte slösa bort tid och pengar. Om du omedelbart skapar en fullfjädrad tjänst kan du enkelt spendera flera månader och hundratusentals rubel. Samtidigt, vid utdata, få vad användare inte behöver alls.
• Att göra en produkt i efterfrågan. Det kan vara tvärtom: när du testar en idé förstår du var du ska fokusera resurser för att starta en användbar tjänst snabbare och börja tjäna.

Hur man testar en idé

Det är värt att avsätta två veckor för denna uppgift i heltidsläge. Om du bara kan avsätta en halv dag tar kontrollen ungefär en månad. Om ett par timmar om dagen - två månader. Under denna tid är det möjligt att gå igenom alla steg och ta ett beslutom man ska utveckla en idé eller inte. Men det finns inget behov av att skynda sig - för tidiga slutsatser kan vara statistiskt felaktiga och farliga.

Steg 1. Formulera det problem du vill lösa

Skjut bort problemet du planerar att arbeta med. I exemplet ovan med telemedicinmarknaden kan det formuleras på följande sätt: "Toppchefer har inte tillräckligt med tid för att besöka läkare, varför de har hälsoproblem." Beskriv sedan den lösning du föreslår: “Telemedicine services marketplace”.

En idé består av en bunt av ett problem och en lösning. Och om problemet är statiskt kan lösningen förändras.

Problemet med trafikstockningar kan lösas genom att utveckla kollektivtrafik, bygga nya vägar eller byta arbetstimmarför att undvika rusningstid. Problemet med dålig projektledning - en ny programvara eller ett utbildningsprojekt för chefer. Problemet med dålig kunskaper i engelska - onlinekurser med en lärare, en mobilapp eller resa utomlands för att fördjupa sig i miljön. Det finns ett problem - det finns många lösningar.

Förmodligen kommer ditt första beslut inte att vara genomförbart. Men detta är inte en anledning att överge projektet: idén kan alltid förfinas. Denna slutsats kan mycket väl vara resultatet av verifieringsfasen - att fortsätta arbeta med samma problem, men leta efter ett annat tillvägagångssätt. Därför rekommenderar jag att du väljer det problem du kommer att bli intressant gör det länge.

Steg 2. Lär känna publiken bättre

Produkten kommer att användas av specifika personer: lärare, utvecklare, byggare, chefer, analytiker eller nageltekniker. Din lösning ska hjälpa dem att hantera sina uppgifter och tillgodose deras behov.

För att skapa en efterfrågad produkt måste du lära känna användarna så nära som möjligt. Vilka problem står de inför? Vilka svårigheter upplever de? Hur löses de nu? Vad uppfyller dem eller uppfyller dem inte under de nuvarande förhållandena?

Låt oss säga att du vill åtgärda problemet med långsamt arbetsflöde inuti företag. För att göra detta vill du skapa ett system där du kan tilldela ansvariga personer och lägga till status i uppgifter. Du tror att den här funktionen hjälper dig att bearbeta dokument snabbare. Men efter att ha pratat med revisorer och köpare visar det sig till exempel att en anställd har för många uppgifter - de har fysiskt inte tid att slutföra dem. Därför kommer ditt beslut inte att hjälpa dem på något sätt.

Intervju några personer som förväntas dra nytta av din produkt. Ta reda på deras smärtor och behov.

Fundera på om din potentiella produkt kommer att hjälpa dem? Om inte, är det redan vid detta steg värt att ta en paus. Kanske kommer du omedelbart att inse att din idé helt enkelt inte behövs av människor.

Det är värt att leta efter respondenter för undersökningar och intervjuer på platser där kunderna är koncentrerade. Om du planerar att sälja fysiska varor, tillhandahålla tjänster eller öppna en offentlig catering - kommunicera med besökare till butiker, salonger eller kaféer. Om du tänker skapa en tjänst för artister (till exempel rörmokare eller textförfattare), samla in information på specialiserade webbplatser som YouDo och FL.ru. Om du vill skapa ett B2B-verktyg för en viss nisch, prata sedan med deltagare i specialiserade forum och ansikte mot ansikte. Men du kan börja med sociala nätverk: Fråga vänner och följare som kan dra nytta av ditt förslag och diskutera idén.

Steg 3. Undersök dina konkurrenter

Alla har konkurrenter. Direkt är andra produkter och tjänster som utför samma uppgift. Indirekta är de som hävdar samma resurs, men erbjuder olika lösningar. Till exempel, för en utbildningsplattform är en direkt konkurrent en annan utbildningsplattform, och en indirekt konkurrent är Netflix, som också vill ta användarens fritid. Konkurrenter kan vara oväntade: även en anteckningsbok eller helt enkelt ovillighet att lösa ett problem.

Det är ofta möjligt att beräkna konkurrenter redan i andra steget - under mötet med publiken. Fråga hur dina potentiella kunder löser problemet nu: vilka tjänster och verktyg de använder. Alternativa sätt att hantera uppgiften är dina konkurrenter.

Bedöm deras styrkor och svagheter: funktionalitet, gränssnitt, publikstorlek, recensioner. Vilka publikproblem löser konkurrenter inte? Tänk på vad som kan vara fördelen som får dig att sticka ut.

Om du inte hittar några konkurrenter är det mer en röd flagga. En chans att snubbla helt tom nisch idag är liten, men sannolikheten för att din lösning helt enkelt inte behövs av någon är mycket högre.

Steg 4. Definiera dina framgångsmått

Om du inte i början fixar hur du ska bestämma framgången för idétestet, blir det svårt att fatta ett välgrundat beslut om att utveckla det vidare. Till exempel fick vi 30 leads - räcker det inte? Målsidans omvandlingsfrekvens är 7%, kommer idén att ta fart? I båda fallen är det inte klart.

Välj det mätvärde som du kommer att arbeta med i testet. Detta kan till exempel vara numret samtal, kostnad per lead eller klick. Och definiera det mål som du vill uppnå - låt oss säga, "Få 20 ansökningar högst 500 rubel." Om det finns färre ansökningar eller de kommer att kosta dig mer, bör du erkänna att testet misslyckades.

I min praxis fanns det ett sådant fall: i en B2B-start, som en del av ett experiment, var konverteringen till en applikation på en målsida 15%. Grundarna bestämde sig för att kontrollera vad som skulle hända om de gjorde ett erbjudande med ett pris direkt på sidan. Omvandlingen sjönk tre gånger till 5%. Betyder detta att idén är ett misslyckande? Är inte ett faktum. Från den första versionen av sidan nådde endast 5% av ansökningarna en överenskommelse, den slutliga konverteringen var 0,75%. Från den andra versionen blev 50% av ansökningarna till undertecknade kontrakt, den slutliga konverteringen var 2,5%. Det visar sig att tratten har blivit tre gånger effektivare. Grundare börja visste att de fokuserade på den slutliga omvandlingen, så de övergav inte experimentet när den första omvandlingen sjönk.

Om du inte definierar mätvärdet med vilket du kommer att mäta framgång och dess målvärde kan det vara frestande att tolka resultatet till din fördel. Och detta är fylligt: ​​i själva verket kommer det att visa sig att idén kommer att förbli obekräftad, och du kommer redan att besluta om nästa steg.

Steg 5. Förbered kontaktpunkten

Skapa en plattform där potentiella kunder kan bekanta sig med produkten och vidta den riktade åtgärden: beställa, betala, lämna en ansökan.

Webbplatsen kan vara ganska enkel: en sida på Instagram, en Facebook-grupp eller ett Google-formulär. Men jag rekommenderar att du investerar lite mer tid och gör en målsida - målsida. Denna lösning har flera fördelar:

• Du kan ställa in ett analyssystem och retargeting. På så sätt får du mer information om dina kunder och kommer ihåg dem för framtida reklamkampanjer.
• Målsida ger mer utrymme för att förmedla mening och design. Du kan överraska kunder från den första kontakten med en ovanlig design (även om detta inte är nödvändigt under testfasen).
• Mer mekanik kan implementeras på målsidan: bara ange ett kontaktnummer, lägg till ett formulär eller länka omedelbart en betalningsmodul.

Du kan montera en målsida på en kväll med konstruktören - det finns en hel del sådana tjänster.

Slösa inte för många resurser på webbplatsen. Troligtvis måste du ändra och förfina det flera gånger för att testa nya hypoteser. Ju mer flexibel det är och ju lättare det är för dig att arbeta med det, desto bättre.

Steg 6. Berätta för användarna om produkten

Kontaktområdet är klart, nu måste du göra det så att potentiella kunder vet om det. Skicka länken till tematiska chattar, posta på sociala nätverk, be vänner att dela på dina sidor. Springa målinriktad reklam för att nå så många människor som möjligt.

Utvärdera din annons på två nivåer samtidigt: hur aktivt användaren klickar på en banner eller länk och hur många av dem som slutligen utför den riktade åtgärden. Om människor aktivt går till sidan, men sedan lämnar den, formulerade du förmodligen reklammeddelandet dåligt: ​​du lovade dem något som de inte kunde hitta. Omvänt, om annonsen är dåligt klickad och sidkonverteringen är bra, är det vettigt att ändra annonsen.

I reklam- du måste förmedla kärnan i ditt förslag: till vem produkten kommer att vara användbar och med vilka uppgifter den hjälper. Du behöver inte säga att du kommer att lösa alla problem och lova berg av guld. Var bara ärlig om vad dina fördelar är.

Steg 7. Chatta med leads

Kom i kontakt med personer som lämnar ansökningar. Inte nödvändigtvis med alla, men försök att kommunicera personligen eller via telefon med minst 8-10 av dem. Det är viktigt att ta reda på vad som exakt lockade dem och varför de tyckte att ditt erbjudande var användbart. Diskutera produkten med kunderna: vad intresserade dem, varför de lämnade en ansökan eller betalade för beställningen, vad de förväntar sig. Detta hjälper dig att förstå dina mål och behoven hos din publik ännu djupare.

I detta skede är det redan möjligt att preliminärt bedöma idéens kommersiella potential. Du kan se hur mycket du spenderade på reklam och hur många ansökningar du fick. Du kan gissa hur mycket pengar du kommer att kunna tjäna på dessa applikationer och förstå om det är lönsamt att utveckla ett sådant företag.

Glöm inte att företaget i de flesta fall inte tjänar pengar på den första affären utan på nästa. Om den första försäljning gav dig 500 rubel, och du spenderade 1000 rubel på det, det betyder inte att idén är obefriande. Om du kan göra ytterligare en försäljning blir indikatorerna lika. Två - du blir ett plus. Etc.

Steg 8. Undersök resultaten

Efter alla steg återstår att utvärdera den ackumulerade informationen och avsluta hur framgångsrikt idén testades. Här är vad du ska förstå:

1. Finns det ett problem på marknaden som du vill lösa? Hur viktigt är det för potentiella kunder?
2. Passar lösningen du erbjuder kunderna? Uppfyller det deras behov?
3. Är behovet vanligt nog? Hur många människor kan du potentiellt locka?
4. Hur är det med projektets ekonomi? Kan du använda den att tjäna?

Baserat på verifieringsresultaten måste du ta ett av tre beslut: starta produktutveckling; överge idén eller ändra den; slutföra förslaget och starta ett nytt test.