Hur du snabbt får den information du behöver från vilken person som helst

För alla spioner är möjligheten att extrahera information en av de viktigaste. Inklusive Jason Hanson, före detta specialagent för CIA. Han delar med sig av sina hemligheter i boken "Agent of Influence", som ges ut på ryska av MIF-förlaget. Dessa tekniker är också användbara i affärer.

I det tredje kapitlet talar Hanson om "timglas"-metoden, som hjälper till att extrahera nödvändig information från vem som helst. Författaren gör detta på exemplet med en konversation mellan spionen Ryan och hans mål - Ted, en specialist inom partikelfysik. Med tillstånd av förlaget publicerar Lifehacker detta utdrag.

---

Varje gång Thad hade något viktigt att säga bytte Ryan omedelbart ämne. Även om detta kan verka kontraintuitivt vid första anblicken, är det faktiskt en nödvändig del av den generella-till-specifika eller timglastekniken som används av scouter.

Att starta en konversation med ett brett allmänt ämne och gradvis begränsa det till ett specifikt, och sedan återföra det till ett allmänt ämne flygplan kan du snabbt extrahera värdefull information från en person utan att väcka misstankar genom onödiga nyfikenhet. Först startar du ett samtal om barn, sedan byter du till jobbet (eller det sanna målet för ditt intresse), och sedan frågar du var personen gillar att koppla av eller vad hans favoritmat är.

Folk minns vanligtvis början och slutet av en konversation, men inte mitten. Därför sonderar scouterna jorden som förresten. Detta gör att de kan ta reda på om objektet har den information de behöver. I affärsvärlden, med hjälp av denna metod, kan du ta reda på graden av intresse för produkten, behoven och förväntningarna på potentiella kunder och till och med deras planer på att flytta till en konkurrent.

Kom bara ihåg (och vilken underrättelseofficer som helst kommer att bekräfta detta) att genom att sträva efter rent personlig vinning riskerar du att misslyckas med operationen. För att locka information från kollegor, förbered något av lika värde i gengäld. Med övning kommer du att bemästra timglasmetoden och spara mycket tid när du letar efter nya kunder.

Ryan behövde fastställa om Ted verkligen hade den kompetensnivå inom sitt område som tillskrevs honom. För att göra detta var det inte nödvändigt att noggrant förstå hans arbete, det räckte att kontrollera det för att uppfylla kriterierna. Ryan behövde också veta vad Ted var mest värdefull för och om han kunde lita på. Ryan kunde inte bara gå rakt ut och säga: ”Berätta om ditt jobb. Kommer det verkligen att förändra världen och orsaka ett internationellt ramaskri i frågan om säkerhet? Och vad skulle du föredra - pengar eller vapen?

När allt kommer omkring kommer du inte direkt efter bekantskap vid ett evenemang för att fråga: "Tills jag har investerat mycket tid och pengar i vårt förhållande, berätta ärligt för mig hur mycket produkt du Planerar du att köpa av mig? Tillvägagångssättet är naturligtvis originellt, men tyvärr socialt oacceptabelt (du kommer att förlora en klient och avslöja dig själv lura). Men på samma sätt som Ryan fick informationen från Ted kan du ta reda på om en potentiell kund ska göra en affär.

Hur man använder timglasmetoden

Steg 1. tydligt mål

Metoden hjälper dig inte om du inte vet vilken typ av information du letar efter. Scouterna förbereder sig i förväg för att samla in den maximala mängden information om en person. De agerar inte slumpmässigt. För att få bästa resultat, beväpna dig med så mycket data som möjligt innan du går vidare. Ryan kom på följande:

• Är den här personen tillräckligt kompetent?
• Vad kan motivera honom, och kommer han att kunna ge honom det?
• Vilka är hans personlighetsdrag? Kommer det att fungera med honom?

Steg 2 Kasta en diskret utmaning

När Ryan fick en chans att prata med Thad ensam, utmanade han honom subtilt. Enkelt uttryckt är detta en sekulär tete-a-tete-konversation för att få reda på något från samtalspartnern.

Det är mycket viktigt att undvika känsliga ämnen som kan väcka allvarliga passioner, utmana djupt rotade åsikter eller kränka. Det är bättre att inte ge sig in i politik och nyheter. Ditt mål är att hitta vanliga ämnen, som kan undersökas senare. Ryan valde temat familj och gav denna utmaning: ”Det är väldigt vackert här. Och alla är så gästvänliga. Jag var tvungen att åka med min fru och mina barn.”

En diskret utmaning är ett ofarligt påstående. Den här delen av konversationen ska vara avslappnad och trevlig.

Här är andra exempel på sådana uttalanden:

• "Jag är på den här konferensen (event, möte) för första gången."
• "Jag gillar i allmänhet inte affärsresor, men det här stället är fantastiskt!"
• "Det är mycket kallare (eller varmare) här inne än jag förväntade mig."
• "Alla rapporter är mycket informativa."
• "Det verkar vara en mycket positiv organisation."
• "Min dotter har nyligen lärt sig att rida cykel».
• "Det verkar för mig att det finns utmärkta backar för skidåkning."
• "Vid den här tiden brukar jag gå ut med hunden."

Analysera och observera

När Ryan sa att han skulle vilja visa denna plats för sin fru, och Thad svarade att hans fru också skulle gilla det här, tog scouten fram viktig information: Thad är gift. Från svaret på nästa ofarliga fråga visade det sig att han hade barn. Familjen blev ett vanligt tema. Ryan tittade noga. kroppsspråk.

På tal om familjen visade Ted positiva signaler, vilket betyder att han är bekväm och glad över att diskutera detta ämne. Han blev uppmuntrad av det här samtalet - han vände fötterna mot Ryan, slappnade av i bröstet och log. Den information som erhålls kommer att vara användbar för Ryan senare, när han börjar ta reda på mer specifika saker.

Med fyra indikatorer: var ska man börja

Naturligtvis har scouter som Ryan utvecklats i flera år intuition. Dessa färdigheter förbättras med tiden och övningen. Men utan erfarenhet är det inte alltid klart hur man tillämpar dem i affärer. Var ska man börja? Hur vet du vad du ska leta efter?

För att förenkla uppgiften föreslår jag först och främst att ta reda på en persons sanna önskningar. Vanligtvis är vi så upptagna med att marknadsföra produkter eller tjänster att vi inte har tid att stanna upp och fundera över vad potentiella kunder verkligen vill ha och letar efter. Fokusera på fyra saker:

• Pris. Kan du producera det de köper för mindre? Eller erbjuda rabatt på dina tjänster?
• Hastighet. Kan du ge snabbare service? Är dina produktionsvolymer före dina konkurrenter?
• Service. Kunder missnöjd tjänster som du tillhandahåller dem nu? Kan du ge snabbare och bättre service?
• garantier. Är du tillräckligt säker i ditt arbete för att ge en oöverträffad garanti? Vad blir det?

Genom att fokusera på dessa viktiga saker vet du var du ska börja. Om VP of Operations delar med dig hur produktionslinjen släpar efter grafik, försök att få mer information och se om du kan hjälpa honom att bestämma sig problem. Om du hör att någon tappar kunder på grund av dålig service, gå in och berätta vad du skulle göra i deras ställe.

Liksom mina kollegor som fortfarande arbetar inom underrättelsetjänsten och ständigt letar efter nya pålitliga källor, har jag alltid försök diskret att ta reda på en affärsmans sanna önskningar och behov och förstå hur jag kunde att tillfredsställa. I sådana samtal lyssna och uppmärksamma. Titta på samtalspartnerns kroppsspråk för att trycka eller dra sig tillbaka i tid.

Kroppsspråk kan betraktas som positivt om en person:

• sitter i en bekväm avslappnad position;
• vände sig mot dig med hela kroppen, fötterna riktade i din riktning;
• lätt lutad mot dig;
• sänkte sina händer och vände händerna uppåt;
• gestikulerar medan du pratar;
• bibehåller ögonkontakt;
• nickar jakande;
• skrattar;
• skakar handen bestämt, men inte för hårt.

Steg 3 Till det privata - vi begränsar ämnet

Ryan hittade ett intressant ämne som han och Ted hade gemensamt och började styra samtalet i rätt riktning. Det var dags att ställa en mer direkt fråga. Ryan frågade Thad varför han inte reste ofta och påpekade nonchalant att han måste ha ett mycket viktigt jobb. Han pressade Thad att berätta för honom var han jobbar och varför de inte släpper honom.

Ingen kommer att prata om sådana personliga saker, detta är åtminstone konstigt, och om anledningen till frihetsinskränkningen är i besittning av statshemligheter, så är det också farligt. Kärnan i metoden är att slentrianmässigt beröra en viss fråga och titta på reaktionen interlokutör.

Analysera och observera

När Ryan påpekade omöjligheten av att resa, svarade Ted med kroppsspråk. Öppenhet och glädje ersattes av yttringar av obehag, han böjde sig. Även om Ryan aldrig fick reda på vad som exakt hindrade frekventa resor, var det uppenbart att det fanns ett hinder.

Kroppsspråk kan betraktas som negativt om en person:

• undviker ögonkontakt;
• tittar ner;
• onaturligt, påtvingat leende;
• vände bort fötterna från samtalspartnern till utgången;
• stampar med foten;
• ser på sin klocka;
• blinkar för ofta;
• korsade armarna över bröstet.

Steg 4 tillbaka till det allmänna

Så snart Ryan märkte att Ted inte var helt bekväm med ämnet resor, återvände han omedelbart till det allmänna ämnet. Samtalet ägde rum i baren, så det var lätt att byta uppmärksamhet till något enklare – till exempel till frågan om vilken dryck man skulle beställa. De diskuterade kort lokala drinkar, Ryan betalade för båda, skakade hand med Ted på samma sätt som kvällen innan och gick därifrån och lämnade honom i sällskap med studenter.

En skarp förändring i samtalsämnet inträffade avsiktligt, och här är varför: vanligtvis minns folk det första samtalsämnet med samtalspartnern och det sista, och allt som hände i mitten glöms bort. Således skulle Ted med största sannolikhet komma ihåg det varma samtalet om familjen och associera kommunikationen med Ryan med positiva känslor. Och frågan om rörelsebegränsningar och de obehagliga känslorna i samband med det skulle flyga ur hans huvud. Ryan kunde upprepa denna cykel tills han hade all nödvändig information om Ted. […]

Scouttekniker i aktion: Hur jag skaffade en miljardärklient med hjälp av timglasmetoden

För några år sedan deltog jag i ett privat evenemang där en mycket rik affärsman skulle delta. Jag visste att han blev hotad (rika människor är mer benägna att göra detta än man kan tro), och jag ansåg mig vara den perfekta livvaktskandidaten. Om han anlitade mig för att vakta eller träna självförsvar, då skulle jag ha fått ett pass till världen av rika kunder.

Men du kan inte bara gå fram till honom och säga att jag är bäst och att han borde anställa mig. Dessutom var jag inte den enda som ville erbjuda mina tjänster.

Så jag pratade med hans flickvän, som i grunden var en accessagent. Jag började med allmänna ämnen: vi diskuterade maten och hur vi hamnade på eventet. Efter ett utbyte av trevligheter, när jag insåg att hon inte hade något emot att fortsätta samtalet, begränsade jag ämnet till en säkerhetsfråga. Jag berättade för henne att jag ägde ett säkerhetsföretag och blev förvånad över hur ofta rika människor ta emot hot. Affärsmannens flickvän erkände för mig att hon var mycket orolig för honom. Hon trodde inte att han tog hoten på allvar, så hon bestämde sig för att anställa någon själv, eftersom han inte skulle göra det.

Efter att ha fått sådana glada nyheter återvände jag till allmänna teman igen. Vi diskuterade våra hobbyer, varefter jag sa att jag var väldigt glad över att träffa henne och sa adjö med hänvisning till anställning. Vi kom överens om att ha ett telefonsamtal. Jag ringde henne två dagar senare. Hon kom ihåg mig, blev glad och anställde mig så småningom. Jag lärde hennes miljardärpojkvän och hela styrelsen självförsvar.

Timglasmetoden fungerade utmärkt. En miljardärs flickvän anställde mig för att jag gav henne en känsla av trygghet om ett ämne som störde henne. Jag pressade eller krävde inte, för jag visste att alla alltid vill ge hennes kille något eller marknadsföra honom för investeringar. Och sympatiserade med henne och delade ångest. Ytterligare en ytterligare slutsats: man vet aldrig exakt vem som fattar beslut om samarbete och har rösträtt när man sluter en affär.

"Agent of Influence" är en komplett manual som hjälper dig att överföra metoderna för specialtjänster till affärsvärlden. Jason Hanson förklarar inte bara hur man snabbt lär sig information, utan också hur man sätter ihop ett team av ärliga människor eller till exempel hur man engagerar sig i strategiska planera.

Att köpa en bok