Hur man skapar ett affärsekosystem och konkurrerar med marknadsplatser om du inte är Yandex eller Sberbank

Vik Dovnar är entreprenör och grundare av Hooglink.com, en marknadsföringstjänst och tidning. Han är också författare till boken "Antimarketplace. Hur man skapar en lönsam verksamhet under dominans av onlineplattformar, som släpptes av Bombora förlag. Med deras tillåtelse släpper vi Chapter 14, en samling användbara tips för små och medelstora företag.

Välkommen till ekosystemens värld! Här blir de rika rikare och de fattiga fattigare. Här spelar stora aktörer som Yandex och Sberbank för att omfördela marknaden och kommer att lämna ingen sten ovänd från konkurrenterna.

Strategin är tydlig: köp upp alla nischer för att helt omge köparen med dig själv. Huvudindikatorn är kundretentionsgrad. Huvudvapnet är ekosystemet.

Vi följer Kinas och Sydkoreas väg, där vinnaren tar allt. Men om du redan har ett företag och vill utveckla det ytterligare bör du överväga att skapa ett eget ekosystem.

Småföretagens ekosystem

Whoa, whoa, whoa... Var beordrar du att ta miljarder rubel för ditt ekosystem, grabb? Bra fråga.

Jag kommer att svara på detta: du kommer aldrig att skapa ett ekosystem som Yandex och Sberbank, men du kan skapa ditt eget unika ekosystem med hjälp av riktade partnerskap. För jag tror att den nya världen kommer att bestå av många integrationer.

Huvudvillkoret för ett litet företags livskraft är lätt, det kallas också "sömlös", integrering i allt och alla på din marknad.

Integration både fysisk och digital.

Låt mig påminna dig: försök inte vara som jättarna, för det är du inte. Du har trots allt inte så mycket av pengar, inte så många specialister, inte så många tekniker.

Specialisera dig istället på en sak, skapa din nisch och växa. Specialisering hjälper ditt företag att integreras med andra företag och bli ett enda ekosystem med dem.

Låt oss ta en titt på möjliga integrationer och sedan diskutera hur ett enda ekosystem bildas.

Skapa ditt eget universum av skit och pinnar

Den här historien hände mig som barn. Jag var åtta år gammal. Jag läste böcker om antikens kungar och generaler: Alexander den store, Julia Caesar, Atilla, ledare för hunnerna.

Och jag ville verkligen spela i dessa kungars historia. Jag bestämde mig för att skapa min egen "urgamla stad". Han kom till killarna på gården och sa att de lekte antikens Rom på granngården, och om vi inte börjar spela något sådant just nu, kommer de att förslava oss. Hotet är förstås så som så...

Men de trodde mig! Och vi bestämde oss för att skapa vårt eget antika Grekland: vi byggde ett palats och en fästning av pinnar som brutits i en närliggande lund. Flickorna var bönder, och pojkarna var krigare. Jag föreslog att utse min egen syster till vår drottning (jag själv kunde inte vara kung, eftersom jag var yngre än de andra). Och Game of Thrones började. Jag var glad! Men efter ett par veckor blev killarna uttråkade och folket började skingras.

Sedan slängde jag in samma cykel på granngården. Den största ungen, insåg att han är ledaren, visade jag vår fästning och hur allt fungerar med oss. Naturligtvis tillade han att det fanns andra gamla länder. Och (obs!) hela nästa vecka, under min strikta ledning, byggde grabbarna från granngården Antika Rom.

Som ett resultat spelade nio yards med oss ​​på ett år. Och jag kunde bli kung på ön Kreta (minns du historien om Minotauren?).

Så. Varför är jag?

Och dessutom måste du tänka som hackare: ditt företag kommer inte att bygga upp sig självt. Men med hjälp av ledare och partnerskap kan du skapa ett ekosystem i dina affärsområden.

Möjligen gjord av skit och pinnar, men effektiv, som även jättar kommer att ha svårt att övervinna. Gör bara inte systrar till drottningar! Det här är en väldigt, väldigt dålig idé.

Så, vilka partnerskap kan du bilda för att bygga ditt ekosystem?

Co-marketing eller affiliate-marknadsföring

Den eviga frågan om småföretag är var man ska få kunder, så låt oss prata om affiliate-marknadsföring.

För att göra denna typ av integration effektiv måste du hitta en produkt som skiljer sig från din, men med samma målgrupp.

Levande exempel: Burger King och World of tanks

Snabbmatsrestaurangen Burger King kom med en hamburgare speciellt för fans av spelet World of tanks. Den var avsedd för den som gjorde en kombo i spelet och hade extrapoäng. Så här integrerades onlinevärlden med offline. Var och en av dem fick fler anhängare av sitt varumärke.

Andra exemplet: Android och KitKat

Nestlé har släppt en speciell KitKat-chokladkaka i form av en Android-robot med deras logotyp. Och eftersom KitKat är ungdom varumärke, så träffar de absolut Googles publik.

Vad ska man göra?

Hitta företag på din nivå, men med en annan produkt, som tjänar samma målgrupp!

Hooglink.com har en riktning av kontextuell reklam, vi arbetar främst inom DIY-segmentet och konstruktionsämnen. Och gissa vad jag gör?

Jag samarbetar med SMM-byråer som samarbetar med möbelmärken och med DIY. Jag interagerar med killar som skapar hemsidor för stora företag och har portfölj ett stort antal kunder inom vårt ämne. Och även med webbdesigners som arbetar inom vårt område.

Hooglink.com ger dem kunder och får en procentandel. I sin tur hänvisar de kunder till oss och får deras andel. Allt är enkelt, tydligt och lätt att komma ihåg.

En skräddare som syr exklusiva kostymer kommer att hitta kunder snabbare i nästa nisch än någon annanstans.

Varumärken för lyxskor, smycken, bilar och liknande är den bästa kanalen att arbeta inom sådana segment.

Detta fungerar utmärkt för e-handel också. Du säljer skor - du kan mycket väl marknadsföra kläder, accessoarer, väskor osv.

Ja, du kan bli en marknadsplats och lägga till en miljard leverantörer. Men då kommer du att "sudda ut" kundens uppmärksamhet, tappa positionering och expertis, och viktigast av allt, gemensam marknadsföring med partners. Det är bättre att vara en del av ett ekosystem än att jaga en elefant med en flugsmällare.

Innehåll

Min äldsta son är tio år. Liksom de flesta av sina kamrater blev han intresserad av Tick ​​tack och startade min kanal. Han hade inga idéer, ingen tid, ingen lust att sprida något hela tiden. Då och då spelade jag in några videor, men det var få prenumeranter. Men min son ville verkligen bli bloggare! Och då insåg han en enkel sanning som vissa företagare inte kan förstå.

Han kom överens med två av sina vänner om att ladda upp videor i tur och ordning. Kanalen började växa. Vissa videor kom till toppen och antalet prenumeranter ökade. Alla deltagare i kanalen fick effekten av partnerskapet.

Den bittra sanningen är att 99 % av små och medelstora e-handelsföretag inte har tid eller resurser att lansera sina egna medier eller ett hajpat konto på sociala medier. Det finns inte ens tillräckligt med idéer och material för att lyfta din resurs i luften.

Varför investerar då så många företag i SMM pengar, och ibland förgäves? För det är trendigt! OK. Men om man tittar på statistiken över deras budgetar visar det sig att de är obetydliga jämfört med konkurrenterna i kampen om användarnas uppmärksamhet i mediautrymmet.

Men vad händer om flera företag som betjänar samma målgrupp lanserar en gemensam resurs? Skulle du fördela en budget, skriva ner reglerna, anlita en smart (läs: dyrt betald) specialist och lansera din egen resurs? Skulle de kunna tjäna på det?

Tävlingar är extremt populära på sociala medier nuförtiden. Men för att folk ska kunna följa dig måste du ge dem presenter minst varje vecka.

Har du fem partnerföretag är det inte så dyrt. Det kan tyckas att i det här fallet är klientens uppmärksamhet spridd. Men eftersom du betjänar en målgrupp, fungerar kundupplevelsen med dina varumärken genom en enda resurs på kundretentionsgraden.

Och nu är det en av de viktigaste indikatorerna i näringslivet, ännu viktigare än vinst. Tja, det är åtminstone vad Sberbank, Yandex, Facebook* och Uber tycker.

Principen om delat ägande av resurser och delad nytta kan tillämpas inte bara vid skapandet av innehåll och reklam, utan nästan överallt.

Logistik

Stora företag köper tjänster, logistikcenter och datatjänster för att öka värdet på huvudprodukten. Små och medelstora företag behöver kunna förhandla och utnyttja alla möjligheter för sin utveckling.

Logistik är den mest smärtsamma frågan för e-handel i Ryssland.

Ingen logistikpartner kan konkurrera med stora företags budtjänster när det gäller hastighet och leveranskostnad.

Men flera partners tillsammans kan ge förväntad effekt. Tjänsten dostavista.ru är verksam i många regioner. Och i varje region finns det liknande tjänster, som ofta är mer lönsamt att samarbeta med.

När vi utvecklade företaget sklad220.ruOnlinebutik med ljuskronor och lampor med leverans i hela Ryssland. (Jag sålde det för några år sedan), sedan arbetade vi i logistikriktningen med flera partners. Om du har mjukvara som interagerar med en eller annan tjänst och växlar mellan dem beroende på situationen kan effekten bli explosiv.

Installera ett dynamiskt leveransberäkningssystem på din webbplats. Så du kan behålla kunder och för vissa bli den billigaste och snabbaste leveransen av dina varor.

Upphämtningspunkter

Här verkar stora företag som CDEK. Denna ryska expressleveransoperatör för dokument och gods har ett stort och oberoende nätverk av upphämtningsställen. Förresten, de stora och fruktansvärda Wildberries arbetade en gång med dem.

Samarbete med CDEK hjälpte sklad220.ru mycket: vi lade upp adresserna till alla deras problem på vår webbplats och började annonsera efter region. Folk uppfattade oss som stort företagoch regionala omvandlingar sköt i höjden.

CDEK hämtningsställen är utrustade med provrum, de tillhandahåller även service med retur av varor mm.

Om du arbetar i en region kan du till exempel förhandla med en lokal livsmedelskedja och använda deras butiker som poäng för att ge ut dina varor.

Kundretentionsgrad är vår nya kung

Byrån Hooglink.com har en avdelning för kontextuell reklam och SEO.

En gång när jag gjorde en rapport märkte jag att kostnaden för en kund i kontextuell reklam nyligen har ökat och SEO-leads för de flesta av våra kunder har minskat, även om dessa siffror verkar ha ökat. Och detta trots det faktum att teamets huvudtjänst är lanseringen av varumärkesmedia och sin egen affiliate-programtjänst hooglink.io. Och i SEO och sammanhang har vi alltid varit starka.

Jag tror att denna situation kommer att upprepa sig. Därför måste jag, precis som du, leta efter sätt att öka avkastningen och behålla kunderna. Annars kan du förlora affärer.

Jag vill uppmärksamma er på att allt i stora företags arbete syftar till att öka just denna indikator. Av denna anledning är Yandex och Sber redo att inte ens göra vinst på ett tag, utan att få den potentiella kunden att bli fan av deras varumärke.

Fyra enkla steg för att bygga ditt ekosystem för små och medelstora företag

1. Ta ett beslut att arbeta tillsammans med andra företag för att ta en del av marknaden.

2. Hitta rätt partners. Du bör ha ungefär samma nivå av omsättning, resurser, varumärke och trafik, en målgrupp som skiljer sig från din produkt, och du ska trivas med att arbeta tillsammans.

3. Skriv ner tydliga regler för interaktion. Dessa är villkoren för partnerskapet, parternas skyldigheter och ansvar, villkoren för att säga upp avtalet.

4. Digitalisera ditt partnerskap. Skapa ett enda utrymme för internt arbete: en gemensam applikation, webbplats, innehåll för kunder (det senare är valfritt, men möjligt).

Antimarketplace-boken kommer att vara användbar för dem som vill starta ett e-handelsföretag utan seriösa investeringar. Att få ditt företag att sticka ut från konkurrenterna, skapa ett outtömligt flöde av kunder, undvika de flesta misstag som hindrar verksamheten från att växa – du kommer att lära dig om detta och mycket mer om du läser det.

Köp en bok

*Verksamheter hos Meta Platforms Inc. och dess sociala nätverk Facebook och Instagram är förbjudna på Ryska federationens territorium.