Vad är en försäljningstratt och hur hjälper den ett företag

Vad är en försäljningstratt och vad består den av

En försäljningstratt är vägen en kund tar från sin första interaktion med ett varumärke till köp av en produkt eller tjänst. I den klassiska versionen består den av fyra steg:

1. Uppmärksamhet. Detta är den första kontaktpunkten mellan köparen och varumärket. Han kan se en annons på internet eller på en skylt, få ett samtal eller på annat sätt lära sig om företagets erbjudanden.
2. Intressera. Personen visar uppmärksamhet på erbjudandet. Han klickar till exempel på en länk, ringer eller skriver – börjar på något sätt studera den.
3. Önskar. Kunden är intresserad av erbjudandet, han känner ett behov av att köpa en produkt eller tjänst.
4. Handling. Personen gör en affär.

Namnet "tratt" är inte slumpmässigt här. Det antas att om du grafiskt avbildar antalet personer som hamnade i varje nästa steg så får du en omvänd pyramid. Låt oss säga reklam

1 000 personer såg den, 500 följde länken, 100 blev intresserade av en produkt eller tjänst och 10 betalade för den. Siffrorna kan vara olika, men själva trenden är ganska förväntad: ju längre, desto mindre.

Beroende på hur effektivt processen är uppbyggd i alla led kan tratten sluta i en återvändsgränd eller expandera i botten och praktiskt taget förvandlas till ett försäljningsrör.

Varför arbeta med en försäljningstratt

Det kan tyckas att kunskap om försäljningstratten är valfri. Affärer kommer i alla fall att leda kunder längs denna väg, det är intuitivt. Men att förstå mekanismen tillåter:

• förstå i vilket skede felet inträffar och korrigera fel;
• testa nya hypoteser;
• göra marknadsföringskampanjer mer effektiva.

Därför är det viktigt att beräkna konverteringen av varje steg. Detta görs med följande formel:

Indikator för aktuellt stadium / föregående stegsindikator * 100.

Låt oss säga att en annons sågs av 10 000 personer och 100 klickade på den. Omvandlingen blir 1 %. Är det mycket eller lite? Det beror på många faktorer, så varje märke måste bestämma sig för sig.

För att bättre förstå hur detta fungerar, låt oss titta på exempel. Låt oss säga att det finns två företag. En beställde en marknadsföringskampanj för 10 tusen rubel, den andra - för hundra tusen. Den första annonsen sågs av 10 000 personer, 2 000 gick till sajten, 700 kunder gjorde ett köp. Tillkännagivandet av den andra sågs av 5 000 personer, men bara 20 kom till butiken, och fem köpte varorna. Det verkar som att den andra helt klart är förloraren. Han och reklam kostar mer, och inköpen är mycket mindre. Om vi ​​utvärderar alla stadier, är dess omvandling endast 0,1%, medan den första har 7%. Men situationen kommer att se annorlunda ut om det visar sig att ett företag säljer tryckta T-shirts för tusen rubel och det andra säljer dyra. bilar. Eftersom intäkterna på 700 tusen är mycket mindre än vinsten på flera miljoner dollar.

Det handlar snarare om att hitta svagheter i dina egna processer och förbättra prestation jämfört med dig själv. Föreställ dig: potentiella kunder svarade bra på reklam, och många gick till webbplatsen. Men få människor gjorde inköp. Det betyder att något är fel i det skede då en person skulle ha en önskan om att betala för varorna. Analysen kommer att hjälpa till att förstå exakt vad.

Hur man arbetar med en försäljningstratt

Mycket kommer att bero på den specifika verksamheten. Men det finns några universella tips som kan tillämpas i olika skeden.

Uppmärksamhet → Intresse

Det händer att det verkar finnas reklam, men det finns inget särskilt intresse bland kunderna. Detta är en anledning att tänka om kampanjen.

En person kommer inte att lockas av reklam om den inte träffar honom. Därför är det nödvändigt att studera målgruppen och dess behov. Detta gör att du kan rikta in annonser mer exakt. Det är ofta vettigt att segmentera potentiella kunder för att bli mer effektiv.

Anta att ett företag säljer pinnar för stavgång. Denna sport är tillgänglig för människor i alla åldrar och konditionsnivåer. Du kan sälja den till äldre och följaktligen utrustning för den, med betoning på naturlig rörelse, låg belastning på lederna och säkerhet. Men det blir svårare att attrahera yngre och friskare personer med samma erbjudande. Men historien om möjligheten att bränna fler kalorier jämfört med andra konditionsträningar.

Ju bättre du vet vem du vill sälja din produkt eller tjänst till, desto lättare blir det att få dem intresserade genom ett bra unikt säljförslag (USP).

Det är detta som motiverar kunden att kontakta dig, skiljer dig från konkurrenterna, beskriver fördelen för köparen. En högkvalitativ USP säger till honom: Jag ska tillfredsställa ditt behov, stänga din smärta. Om en annons inte fungerar, trots att den är inriktad på rätt målgrupp, kanske den inte har dessa löften eller så är de inte tydligt formulerade.

Till exempel, frasen "Dessa hörlurar håller en vecka utan att laddas om" är troligen mer effektiv än "Rätt hörlurar för rätt musik." Den andra avhandlingen ger inga detaljer, utan gör bara copywritern misstänkt för snobbi. Men den första stänger den förståeliga smärtan för många: det finns ingen styrka att ständigt ladda prylar.

Intresse → Önskemål

I detta skede finns det ännu fler alternativ för steg, eftersom varje företag har många nyanser. Men det kanske viktigaste här är att ge köparen en enkel interaktion med dig och se till att hans förväntningar och verklighet stämmer överens.

En person klickade till exempel på en annons och gick till en webbplats. Om han inte hittar det som banderollen eller videon lovade honom, kommer han att lämna. Här är läget med försäljning: köparen lockas av annonsen "allt från 99 rubel". Och i butiken upptäcker han att bara en näsduk kostar så mycket, resten är mycket dyrare och han känner sig lurad. Därför är det viktigt att reklambudskapet är sanningsenligt.

När det gäller den enkla interaktionen måste du studera denna process för att hitta fel. Kanske är webbplatsen inte intuitiv och en person kan helt enkelt inte hitta någonting. Eller så utarbetar chefer inte förfrågningar om återuppringning. Eller så händer något annat som bara märks från insidan. I vilket fall som helst är detta ett viktigt steg, eftersom klienten redan kom uppvärmd, så det är vettigt att ägna mycket uppmärksamhet åt misslyckanden.

Önskemål → Köp

Det verkar som om en kund vill köpa en produkt eller tjänst, vad kan då stoppa honom? Faktiskt mycket. En person har till exempel invändningar, men chefen vet inte hur han ska hantera dem. Eller igen, en obekväm webbplats jobbar emot dig. Eller villkoren för att returnera varorna är inte föreskrivna, och köparen är rädd. När allt kommer omkring kan han lägga varorna i korgen och bli distraherad, och du har ingen funktion att påminna honom om att han är ett steg bort från affären.

Därför är det viktigt att se till att vägen från köplust är enkel och tydlig.