Beteendeekonomi: varför vi spenderar pengar oklokt och vad vi ska göra åt det

1989 dök MMM-företaget upp i Ryssland, som ägnade sig åt försäljning av kontorsutrustning. Senare ändrade organisationen sin verksamhetsriktning mer än en gång, och 1993 började den sälja sina aktier - totalt 991 tusen emitterades. Investerare lovades stora vinster, aktiekurserna steg. Allt detta drevs av en bred reklamkampanj, vars ansikte var Lenya Golubkov, en karaktär som antingen köpte stövlar till sin fru eller åkte till staterna med pengar från sitt bidrag.

MMM planerade att ge ut ett nytt parti värdepapper, men finansministeriet avslog begäran. Och sedan delade företaget ut de så kallade biljetterna, som härmade aktier, men det var de inte. Men de lyckades fortfarande locka investerare, de köpte snabbt upp dessa "tillgångar". Senare förvandlades biljetten till en souvenir för dem som gjorde "frivilliga donationer" till grundaren av MMM, Sergei Mavrodi. Det antogs att när en person bestämmer sig för att ta ut sina pengar kommer han också att få dem i form av en donation från Mavrodi.

Här finns inga intriger, "MMM" har blivit en av de största finansiella pyramider i Rysslands historia. Handla om 10 miljoner man, har förlorat 70–80 miljarder dollar.

Det verkar som att ryssarna borde ha fått en massvaccination mot liknande system. Men 2011 tillkännagav Mavrodi skapandet av en ny MMM, och han gömde inte kärnan i projektet. På sin blogg skrev han: "Det är en pyramid, om du gillar det ordet så mycket." Och han hade också anhängare.

Hur så? Detta verkar ologiskt: i penningfrågor är det lättast att fatta rationella beslut, eftersom allt kan beräknas. Men tyvärr, även där människor strävar efter vinst, agerar de irrationellt. Och vetenskapen vet till och med varför.

Vad är beteendeekonomi och vad har det med det att göra

Under lång tid trodde man att alla ekonomiska aktörer - från ett företag till ett hushåll och en ensam person - beslutsfattande bygger på rationella argument och strävar efter specifika mål. Detta är vad klassisk ekonomi antyder.

Detta passade dock inte riktigt med praxis, eftersom den mänskliga faktorn störde saken. I situationer där ett lönsamt beslut var uppenbart och kalkylerat handlade specifika personer helt annorlunda. Och sedan stod det klart för forskarna att psykologi inte kunde uteslutas från ekvationen. Förutsättningarna för detta dök upp redan på 1700-talet, då nationalekonomen Adam Smith skrev om fenomenet som senare skulle bli känt som förlustaversion (vi kommer att diskutera det i detalj lite senare). Andra teorier har också dykt upp.

Men sökandet efter kopplingar mellan hur ekonomiska beslut fattas och psykologi togs på allvar under andra hälften av 1900-talet. De israeliska psykologerna Amos Tversky och Daniel Kahneman (den senare fick till och med Nobelpriset i ekonomi 2002 för detta). De testade hur ekonomiska modeller för rationellt beteende korrelerar med handlingar under risk och osäkerhet. Och, som du kan gissa, förlorade rationaliteten i denna kamp.

Det visade sig att människors sätt att hantera pengar påverkas av många olika faktorer – kognitiva, kulturella, emotionella, sociala. Vetenskapen som studerar detta kallas beteendeekonomi.

Det som får oss att göra irrationella val

Vi är inte perfekta och agerar inte alltid rationellt - det drar väl inte till början av århundradet, eller hur? Men varför är vi så förvånade över att även några år efter exponeringen av Mavrodi, människor gav honom pengar? Faktum är att vi observerar händelsen ur sitt sammanhang och använder helt andra input. Inuti situationen fattar en person också, enligt hans mening, det rätta, lönsamma beslutet - ingen planerar att bränna ut sig eller stanna i minus. En annan sak är att resultatet kan skilja sig från förväntningarna.

Ur klassisk ekonomi agerar människor utifrån all tillgänglig information. Och viktigast av allt, de har obegränsad tid att tänka och beräkna alternativ. Verkligheten är en annan: det finns ofta ingen tid att tänka, osäkerhet sätter press på en person, han riskerar sina pengar eller eventuell vinst. Och den påverkas också av många så kallade heuristiker – mentala tekniker som kan leda till fel. Listan är lång, men här är några av dem.

Förlustaversion

Kommer du ihåg att vi redan pratat om detta ovan? Denna beteendeprincip är i allmänhet karakteristisk för människor. Ordspråket om en fågel i handen, som är att föredra framför en trana på himlen, illustrerar det mycket väl.

Så tillbringade Kahneman och Tversky experimentera. Studenter erbjöds $10 för en chans att vinna lite pengar. De gick med på att riskera endast när vinsterna var dubbelt så mycket som det belopp som ursprungligen satsades. Detta beror på det faktum att förluster och nederlag vi uppfattar skarpare än förvärv.

Det vill säga att människor i allmänhet är redo att ta risker om de kan få minst dubbelt så mycket som ett resultat.

Denna princip förklarar varför någon tillbringar år på ett jobb de hatar för en stabil löns skull. Dessa pengar kommer trots allt regelbundet, men vem vet vad som händer härnäst. Det illustrerar också önskan hos vissa människor att investera i en finansiell pyramid om och om igen. De lovar hög lönsamhet där – tänk om det brinner ut? (Spoiler: osannolikt.)

mental redovisning

Paradoxalt nog värdesätter vi surt förvärvade pengar mer än lätta pengar. Och vi spenderar dem på olika sätt. Det som erhålls av ens pannas svett, det är synd att sänka det till "nonsens". Det är osannolikt att du kommer att vilja betala för hela företaget på en restaurang med dem eller köpa lotter till dem. Men det belopp som vunnits eller donerats kan spenderas över natten.

Från utsidan ser det konstigt ut. När allt kommer omkring är tusen rubel tusen rubel. Och om en person med kontanter hittar en räkning på vägen, är det mer rationellt att ta den till mataffären, inte till baren. Men i praktiken är det få som kommer att fatta ett sådant beslut.

Mental redovisning stör våra utgifter på en annan nivå. Anta att någon tjänar lite och därför leder hembokföring. Han lägger sina surt förvärvade pengar i kuvert: del för mat, del för semester, del för underhållning. Han kan dock behandla var och en av dessa kategorier på olika sätt. Begränsa dig till exempel i allt i en stormarknad, boka det billigaste vandrarhemmet för en semester, men bjud in 40 personer till en restaurang på din födelsedag. Det verkar som att bjuda in 30 gäster och bosätta sig på ett hotell med tre stjärnor. Dessa är inte monolitiska belopp, sedlar kan överföras från ett kuvert till ett annat. Men pengarnas olika värde, beroende på utgiftsposterna, tillåter oss inte att göra något annat.

Förresten, en annan nobelpristagare Richard Thaler är inblandad i upptäckten av mentalredovisning – redan ekonom, inte psykolog.

Tillgänglighet Heuristik

Det är omöjligt att veta allt, men också att komma ihåg. Och därför, när vi fattar beslut, baseras vi på den data vi har och som hjärnan noggrant kastar på oss. Och detta gäller även människor som är "in the know". Till exempel kan investerare köpa och sälja aktier baserat på de senaste nyheterna, och kasta ut andra fakta från dagordningen.

Handling bias

Du behöver inte ens föreställa dig något för att förstå hur det fungerar. Det räcker med att komma ihåg hur i nästan varje krissituation det är kö till bankomaten. När problem händer, människor uppstår impulsen att agera, att göra något. Detta hjälper dig att få en känsla av kontroll över situationen och tro att du på något sätt löser problemet.

Att acceptera att du inte har något inflytande på någonting och att vänta ut kan vara mycket svårare. Denna uppgift blir nästan omöjlig om det verkar som att samhället förväntar sig någon form av kroppsrörelser från dig. Samtidigt kommer de inte nödvändigtvis att vara rationella, det är viktigt att åtminstone göra något.

Osäkerhetsaversion

Människor är mer benägna att välja det kända framför det okända, inklusive att föredra vissa risker framför osäkra. Detta bekräftas av experiment. Ja, inför en person sätta två påsar innehållande 100 svarta och röda kulor. Det är känt att en av påsarna innehåller 50 röda föremål. Det finns ingen information om den andra. En person erbjuds att dra en boll från valfri påse och utlovas en belöning om den visar sig vara röd. Och folk väljer oftast den första. Fast vem vet (förutom forskare) vad är förhållandet mellan bollar i tvåan - kanske nästan alla är röda.

Varför du behöver veta om beteendeekonomi

Med så många faktorer som påverkar hur en person fattar ekonomiska beslut, kan det antas att det är orealistiskt att förutsäga någons val. The Great Random spelar in, det finns för många alternativ för resultatet. Men det fanns inte där.

Kahneman och Tversky lyckades bevisa att människor inte bara agerar irrationellt. Ungefär kl 70% fall gör de samma val.

Det är viktigt att förstå att ett irrationellt beslut inte nödvändigtvis betyder ett dåligt.

Säg, på 90-talet lyssnade dina släktingar till en väns ord om att kupongerna från ett resursföretag såg mer tillförlitliga ut än MMM. Detta val kan inte kallas medvetet, det är baserat på någon annans åsikt, och inte på en lång rad fakta. Men det är osannolikt att familjen ångrade detta beslut. Eller låt oss säga att du köpte en produkt för att du såg den igår i reklamoch han är riktigt bra.

Men att förstå beteendeekonomi hjälper dig inte bara att förstå vad som får människor att ticka (och kanske ibland döma dem lite mindre). Detta gör att du kan fatta mer informerade, rationella beslut. För om du inte är intresserad av beteendeekonomi så är den fortfarande intresserad av dig. Eller snarare, hur man pressar dig till ett eller annat val.

Det var detta ämne som utforskades av Nobelpristagaren Richard Thaler, som vi redan har pratat om. Enligt hans mening, eftersom människor gör förutsägbara misstag, kan detta användas till din fördel. Detta tillvägagångssätt kallas valets arkitektur. Dess kärna är att erbjuda en person sådana alternativ och på ett sådant sätt att han väljer rätt.

Det här öppnar helt klart upp för marknadsförare ljusa utsikter att ta dina pengar. Till exempel är en av heuristikerna att vi ofta inte föredrar det lönsamma alternativet, utan det som kräver mindre ansträngning från oss. Prenumerationstjänster drar fördel av detta: de aktiverar helt enkelt automatisk förnyelse. För att spara pengar måste du hitta tid och energi och avsluta prenumerationen. Om vi ​​inte pratar om en stor summa kommer många helt enkelt att glömma att göra det månad efter månad.

Men förvarnad är förbeväpnad. Så du kan enkelt motstå "arkitekterna" och fatta mer välgrundade beslut.

Hur du använder din förståelse för beteendeekonomi till din fördel

Till att börja med är det värt att komma ihåg att ett irrationellt steg inte alltid är fel. Och ibland beror inte mycket på resultatet av beslutet. Låt oss säga att om du tar pasta från hyllan och ger efter för marknadsförarnas knep, kommer inget dåligt att hända. Därför är det värt att tillåta dig själv att välja impulsivt, om vi inte pratar om något allvarligt.

När det kommer till viktiga saker (och inte bara ekonomiska, principerna för beteendeekonomi gäller för alla val) är nyckeln till framgång självdisciplin. För att fatta mer rationella beslut måste du sakta ner och inte agera för bråttom. Detta kommer att minska påverkan av känslor och andra distraktioner.