Hur man använder ekoteknik för att göra alla förhandlingar framgångsrika

I palindrom Vi bygger förtroendefulla och långsiktiga relationer med våra kunder. Vår princip är att ansvara för resultatet med blod, analyser och samvete. För att följa det måste man vara ärlig mot varandra och mot kunderna. För att skapa sådan transparens och öppenhet i företaget har jag de senaste fem åren tränat förhandlingar och lärt mig att förstå samtalspartnerna.

Vad är ekoteknik och varför är det bra

Kommunikation är en viktig del av alla jobb. Det spelar ingen roll vem du förhandlar med: med en beställare, ett team eller entreprenörer. Hur du bygger kommunikation kommer att bero på slutresultatet.

Om kommunikationen är dåligt felsökt uppstår missförstånd och konflikter. Samtidigt människor ofta förstå samma saker uttrycker både känslor och tystar även ner behov och förväntningar. Detta påverkar kvaliteten på arbetet, alla parters känslomässiga bakgrund, kan leda till projektmisslyckanden, förlust av kunder, förtroende, pengar och anställda.

Ekoteknik är ett coolt verktyg som låter dig felsöka kommunikation. Dess väsen ligger i upprepningen av talarens sista eller viktigaste ord. Det hjälper till att stämma in på samtalspartnern, minska osäkerhetsnivån och klargöra viktiga omständigheter och förhållanden. Och även - att visa ditt engagemang i samtalet och korrekt tolka informationen.

När jag först hörde talas om ekotekniken var jag försiktig med den. Det verkade för mig att jag skulle se ut som en idiot på grund av den ständiga upprepningen. Men i praktiken ser jag att folk gillar det här tillvägagångssättet. I detta ögonblick känner de att det är viktigt för mig att samarbeta med dem, att jag vill förstå deras förväntningar och behovförstå förutsättningarna och omständigheterna.

Hur ekoteknik kan hjälpa till i förhandlingar

Verktyget kan hjälpa till att uppnå en mängd olika mål – här är de viktigaste.

Betona vikten av samtalspartnerns ord

Upprepning av nyckeltankar visar samtalspartnern din positiva inställning till hans ord och intresse för samtalet.

— Tack vare affären behöll vi inte bara teamet utan lyckades också öka omsättningen med 35 %.
— Du har vuxit med 35%!

Uppmuntra till tal

Samtalaren kan av olika anledningar uppleva svårigheter i samtalet. Genom att upprepa fraser efter honom stöder förhandlaren så att säga hans tal, uppmuntrar Fortsätta.

— Vi hade ett smärtsamt experiment med att anställa en krischef. Analyserna utfördes ytligt, så alla beslut kom mer från smak.
- Smak?
— Ja, chefen anpassade den tydliga erfarenheten från det tidigare företaget, utan att ta hänsyn till våra detaljer.

Strukturinformation

I förhandlingar kan allt som sägs delas in i tre kategorier: fakta, tolkningar och känslor. Och om vi kvalitativt skiljer dem från varandra blir det tydligare vad motståndaren vill uppnå, vilka behov han har, mål och målsättningar. När vi frågar igen, klargör vi om vi korrekt förstått vilken enhet som ligger framför oss.

Denna produkt borde kosta mindre.
– Förstår jag rätt att du vill att produkten ska kosta mindre?
- Höger. Jag analyserade data från konkurrenter och fick reda på att vi är 17 % dyrare. Vi måste ta reda på i vilket skede vi överskattar kostnaden.
— Så vi måste hitta sätt att minska kostnaderna för produkten utan att skada kvaliteten?
- Höger. Kontrollera förpackningar, logistik, distribution.

Så vi kollar vad prissänkningen är i samtalet. Vid den första anmärkningen kan det tyckas att detta är en orimlig personlig önskan, dvs. känsla. Med hjälp av en klargörande fråga förtydligar vi att det ligger en analys bakom behovet. Det vill säga att repliken är baserad på ett faktum.

Förtydligande låter dig förstå samtalspartnerns behov och översätta det till en uppgift. Korrekt tolkning av ordern ökar chanserna till ett lyckat resultat.

fördjupa förståelsen

Lyssnaren upprepar slutet av frasen med en frågande intonation. Motståndaren återvänder till denna punkt i sitt tal, tänker om det, klargör detaljerna och formulerar om sin förklaring av denna punkt. Det hjälper till att avslöja viktiga fakta.

Vi var vilse, det verkade för oss att vi hade hamnat i en återvändsgränd.
– Har du hamnat i en återvändsgränd?
– Ja, alla scenarier som vi arbetade fram ledde till att värdet på aktierna på börsen sjönk.

Ta timeout

Ekofraser fyller sig själva pausar. Medan den andra sidan förklarar uppsatsen får du tid att tänka på din nästa rad.

– När du bokar om vill vi gärna få en utförlig förklaring till varför det händer, och inte ett svar på fyra rader.
- Utökad förklaring?
- Ja. Eventuella förändringar i projektet måste motiveras och beslutsfattarna namnges. Vi väntar på en förklaring som anger de ansvariga skälen, listar möjliga risker och nya deadlines för projektet.

Hur man bygger ekofrågor

Ekofrågor består av två delar: en artig ledning och själva citatet av samtalspartnerns ord. Nedan finns exempel på inledande fraser som lämpar sig för en mängd olika situationer.

1. Klargörande av den andra partens intressen, behov och mål:

• Så, skulle du vilja???
• Förstår jag rätt att det är viktigt för dig???
• Har jag rätt när jag säger att du behöver???

2. Uppmuntran att tala:

• Dina största svårigheter, som jag förstår det, är...
• Berätta vad som hände innan beslutet?

3. Att skilja fakta från tolkningar:

• Om jag förstår det rätt är dina förutsättningar...
• Förstod jag rätt att dina slutsatser bygger på sådana och sådana fakta?
• Låt oss komma överens om att faktum här kommer att vara ...
• Det vill säga, du förstod informationen enligt följande ...

4. Hjälp med slutsatser:

• Baserat på vad du sa...
• Du tror det, förmodligen för att...

5. Hjälp med att uttrycka känslor:

• Jag tror att det gör dig väldigt ledsen.
• Är det något som stör dig i mitt förslag?
• Du ser glad ut.

När ekoteknik kan förstöra allt

I fel händer kan även ett coolt instrument förstöra allt, så använd ekotekniken utan fanatism. Följande är situationer som kommer att lägga till misstro och misstänksamhet.

Om du inte doserar repetitioner

Om samtalspartnern upprepar fraser efter talaren för ofta kan detta vara irriterande. Därför bör du bara fråga igen på de platser som du inte förstår, där det finns motsägelser, antydningar eller osäkerhet. Det är bättre att ersätta direkt citat med ord som ligger nära i betydelse.

Om du efter upprepning utvecklar din tanke

Om du inte bara upprepade frasen efter talaren, utan också bestämde dig för att komplettera den med din egen tanke, kan samtalspartnern känna att du avbryter honom. Under hans tal, betona endast hans teser och röstpositioner i tur och ordning.

Om du använder det för att fuska

Jag har deltagit i många förhandlingar och jag är säker på att de alltid faller isär på svaga platser där det finns manipulation och inte sant. Om det bakom upprepningsmetoden inte finns något uppriktigt intresse för samtalspartnern, utan bara en önskan att övertyga ens synvinkel, kommer detta att förstöra allt. Försök att förstå, inte böja.

Vad kan man läsa om förhandlingarna

Jag samlade böcker som hjälper mig att tala, lyssna och höra. Jag förvarar dem i mitt bibliotek och ger dem till nära och kära.

• «Säg nej först» Jim Camp – om hur man inte är beroende av resultatet av förhandlingarna och leder motståndaren med rätt frågor.
• «Jag hör rakt igenom dig» Mark Goulston - om hur man utvecklar förmågan att lyssna. Dess författare är en praktiserande psykiater och FBI-förhandlarutbildare.
• «Psykologi av inflytande» Robert Cialdini om hur man tar reda på vilka principer som gör människor övertygande och känner igen psykologisk manipulation.
• Råd förhandlingslärare, förhandlingskursförfattare, produktvicepresident på Superpedestrian Ilya Sinelnikov.