Hur man går in på marknadsplatser och inte bränner ut det första året - råd från en erfaren säljare
Miscellanea / / July 04, 2023
Var beredd att multiplicera din ursprungliga budget med fyra.
Var ska du börja om du inte har någon erfarenhet av att sälja på marknadsplatser
Vem som helst kan handla på marknadsplatser. Det finns många inspirerande exempel när entreprenörer började med 10 tusen rubel, och nu säljer de för miljoner. Men det verkar för mig att det är mer användbart att tänka på den motsatta erfarenheten. För vem som helst kan komma in på marknadsplatser, men alla lyckas inte stanna där.
Du måste föreställa dig vad nybörjare avbröt, vilka fallgropar det finns. Ett misstag kan trots allt bli mycket kostsamt. Jag känner en säljare som försökte gå till Wildberries och bestämde sig för att alla råd som erfarna säljare gav honom under konsultationer var banala. Han tyckte att du kan agera intuitivt, hoppa över några steg, göra det på ditt eget sätt. Och som ett resultat förlorade jag tre miljoner rubel och återvände för råd, för nu är jag redo att lyssna.
1. Bestäm dig för en produkt
Så du har ingen försäljningserfarenhet, men du har en önskan om att komma in på marknaden. För att komma igång, välj de produkter som du förstår genom din huvudsakliga sysselsättning eller hobby. Till exempel kan en person som är förtjust i fiske börja sälja fiskespön, flöten, krokar, eftersom han är expert på detta. Och om en tjej stickar eller gör macrame, är en butik med varor för handarbete lämplig för henne.
Du kanske inte är expert på ämnet själv, men du kan ha en i din närmiljö. Det var så det hände oss. Min fru är makeupartist, hon är väl insatt i kosmetika och sminktillbehör, kan säga vad som är riktigt hög kvalitet och vad som inte är det. Hon agerade expert på att utvärdera produktprover, sminkborstar.
Men detta räcker inte ensamt. Produkten måste skilja sig från konkurrenterna. Om det är stor konkurrens inom en nisch, som i fallet med kläder, är chansen stor att mer erfarna säljare kommer att överrösta dig. Därför är det enda alternativet här att vara annorlunda: bättre kvalitet, bättre marknadsföring, bättre interaktion med kunderna.
Retur- och ej returvaror
Ta reda på om din vara är berättigad till retur. Förbi lag "Om skyddet av konsumenternas rättigheter" kan en person returnera en vara av god kvalitet inom 14 dagar. Men det finns varor som inte kan returneras. Detta är till exempel det första lagret av kläder (underkläder), kosmetika, badkläder, sminkborstar.
Om din produkt kan returneras måste du räkna med att en del av den efter inlösen fortfarande kan returneras till dig. Och det här är kostnader, problem med lager, en nedgång i betyget på produktkortet.
Kompletta varor
Om produkten består av flera föremål, till exempel en topp och shorts eller byxor, så är detta en komplett produkt. Risken är att någon vid utfärdandet av beställningen eller i lagret kan stjäla en del av den och satsen kommer inte längre att vara hel. I det här fallet förlorar du en hel enhet varor, eftersom det inte längre är möjligt att sälja ett set från toppen och kjolarnär det inte finns något där.
Detta kan påverkas av olika förpackningsalternativ. Men det är bättre att sälja varor som kommer som en helhet.
Säsongsbetonade föremål
Under säsongen kan du få mycket bra försäljning. Men jag skulle inte rekommendera nybörjare att lägga in sådana varor på grund av risken att inte hinna sälja hela partiet.
Om detta händer kommer råvarubalanserna att ligga kvar till nästa säsong. Detta är dåligt, eftersom pengarna kommer att frysas under lång tid. Eller så måste du sälja till noll, och ibland till och med med förlust, för att inte stå utan pengar alls. Det finns trots allt produkter som förlorar sin relevans för nästa säsong. Sådana är till exempel nyårsleksaker med årets symboler.
Dessutom är konkurrensen inom säsongsvaror mycket hög, det är svårt för nybörjare att konkurrera med erfarna spelare.
2. Beräkna din budget
Efter att ha valt en produkt måste du bestämma dig för budget under lansering. Majoritetens misstag är att endast räkna beloppen för inköp av ett varuparti. Till exempel kostar en enhet av varor 1000 rubel. Vi planerar att sälja 100 enheter per månad. Det visar sig 100 tusen rubel - och det verkar för dig att detta är startbudgeten. Men det är inte alla utgifter som behöver beräknas.
Vi kommer att behöva pengar för den första designen av ett produktkort, bildandet av en SEO-beskrivning av kort och andra delar av produktmarknadsföring. Så från den totala budgeten äter vi av den första biten.
Den andra biten är ännu större: vi köper en batch för att börja sälja, men vi betalar för tre på en gång.
Till exempel säljer vi 100 enheter varor nu. Ytterligare 100 stycken är varor som är i logistikprocess. Nästa parti på 100 enheter varor måste produceras när du säljer den första, så att varorna på lagret inte tar slut.
Men det är inte allt. Ytterligare 100 000 bör avsättas för en del oförutsedda utgifter. Det visar sig att den ursprungliga budgeten höjs med mer än fyra gånger.
3. Välj Leverantörer
Leverantörer är oftast ryska eller kinesiska. De senare har ofta lägre priser. Men skillnaden är inte bara detta. Den logistiska skuldran kommer också att skilja sig åt - produktion och leveranstid. Och detta måste man ta hänsyn till. Ju längre de är, desto mer pengar behöver du för den första batchen. För det viktigaste med handel på marknadsplatser är att du inte får slut på varor. Annars kommer kortet att förlora positioner i den allmänna frågan.
När du beställer även en testsats med prover måste du tänka på nästa leveranser för att inte flyga slut, det vill säga inte hamna i en situation där varorna är över.
4. Bestäm vilken marknadsplats som är rätt för dig
Alla marknadsplatser skiljer sig inte bara i design, utan även i publiken. Om du planerar att gå in i klädkategorin bör du ta en närmare titt på Wildberries eller Lamoda. Här finns främst en kvinnlig publik som är van att köpa kläder på internet.
Om du planerar att sälja teknologi, sedan Yandex. Market" eller Ozon - här köper främst den manliga publiken, och tekniska varor ligger mer i mäns intressezon.
Naturligtvis är detta en mycket villkorad uppdelning. Kvinnor köper också utrustning och män blir Wildberries-kunder. Men om man ser det som en helhet, så kan marknadsplatser fortfarande delas in i de med en övervägande kvinnlig publik, och de med en manlig publik.
5. Få dina kort rätt
För bra försäljning räcker det inte med att ta vackra produktbilder. För få människor kommer att se dem. Platsen i numret där din produkt kommer att stå påverkas av att kortet fylls med nyckelfrågor. Detta kallas SEO-optimering. Texten och nycklarna som sys in i den är viktiga - huvudfraserna som folk letar efter en viss produkt: en gul sommarkjol, en stor keramisk mugg.
Bilder motiverar bara att uppmärksamma dig. Och texten avgör om din produkt kommer att fånga köparens blick.
I början av försäljningen blev vi förbryllade över innehållet i korten. Vi kontaktade ett företag som stod redo att göra bilder till produktkort åt oss. De erbjöd ett pris som vi ansåg orimligt: för 10 bilder med en beskrivning - nästan 100 tusen rubel. Vi tackade nej och skötte själva innehållet så gott vi kunde. Men ett halvår senare kom de ändå till det företaget och gjorde en beställning från henne.
Som ett resultat förlorade vi tid som kunde ha varit lönsam om innehållet var av hög kvalitet, och de pengar som vi spenderade på att skriva beskrivningen själva.
Men du kan gå åt andra hållet. Ett sätt att spara pengar på att skapa innehåll och bilder har dykt upp ganska nyligen. Nu började många säljare att använda neurala nätverk för att skapa en bild och beskrivning av ett produktkort. Med hjälp av AI kan du generera och snabbt testa allt och inte spendera extra pengar på copywriters och designers arbete. Du kan till exempel använda Midjorney för att skapa bilder och ChatGPT för SEO-beskrivningar.
6. Engagera dig i produktmarknadsföring
Många nybörjare har hört rådet: ditt kort bör vara i toppen av frågan, först då kommer du att ha bra försäljning. Detta är delvis sant. Korten i toppen säljer bättre än de i baksidan av numret.
Du kan höja kortet med hjälp av internannonsering, när du betalar marknadsplatsen för en lönsam plats. Detta är ett bra verktyg för nybörjare, eftersom deras produkt kan marknadsföras till samma positioner som produkterna från erfarna säljare. Ett annat plus är att Wildberries tog bort märket "Reklam" från korten som deltar i det interna kampanjprogrammet. Det är sant att tärningen bara försvann i desktopversionen.
Men inte alla säljare har råd med denna marknadsföringsmetod.
I vissa kategorier kan priset per plats i tusen visningar nå flera tusen rubel per timme eller dag.
Allt beror på populariteten för nyckelfrågan som säljaren vill visa sin produkt för.
I allmänhet gäller att ju mer populär begäran är, desto snabbare tar budgeten slut. Och varorna för 100 rubel kommer inte att kunna täcka dessa kostnader.
Du kan marknadsföra kortet med en extern reklam arbetar med bloggare, sociala nätverk och i allmänhet med trafik, det vill säga med alla externa källor varifrån kunder kan gå till marknadsplatser, som Yandex Direct, en webbplats. Samtidigt bör man komma ihåg att även reklam för en miljonärsbloggare kanske inte fungerar, det vill säga du kommer att investera mycket pengar och efterfrågan på produkten kommer inte att öka.
Det finns en annan marknadsföringsmetod som säljare använder. Detta är ett självköp, när säljare köper varor från sig själva, lämnar positiv feedback och ökar därmed betyget på produkten och butiken.
Denna del av marknadsföringen godkänns inte av marknadsplatser. I Wildberries började man till och med bötfälla säljare som fastnade för egenköp. Som straff kan de spärra produktkortet eller till och med säljarens personliga konto.
Självköp är inte bara en riskabel verksamhet, utan också lovande. Anta att du använder den här metoden för att komma till toppen, men du måste också stanna där. Men alla nykomlingar som hoppat upp är inte redo för trafikvolymen och köpen.
Den andra faran är att köpare kanske inte är intresserade av kort som inte har utvecklats innehållsmässigt, även om de är från toppen av frågan. Folk kommer bara att bläddra igenom och köpa av någon annan.
7. Bygg en kundbas
Glöm inte att arbeta med vanliga kunder, gör specialerbjudanden för dem. Om en person köpt en produkt av dig kan han komma tillbaka och köpa en annan.
Till exempel tillsammans med vår produkt får kunden garanti en kupong med en QR-kod, som kan användas för att kontakta ditt supportkonto för att lösa äktenskapsfrågan eller, omvänt, lämna positiv feedback. Följaktligen behåller du kundkontakter, och från dem kan du bilda en kundbas för vidare utskick.
Se samtidigt till att kontrollera om kunderna är emot att du berättar om dina kampanjer och specialerbjudanden.
Hur man inte blir utan pengar när man beställer varor från en leverantör
Om du köper en produkt, och inte producerar den själv, måste du minimera de möjliga riskerna när du arbetar med en leverantör.
1. Kontrollera produkt i produktion
Kontrollera alltid produkten innan den kommer till dig – även om du köper i Kina. Det skulle vara trevligt att ha en representant där.
En produktionskontroll behövs för att minska andelen möjliga defekter. Jag känner till fall då säljare togs från Kina med ett parti som var 70 % defekt. De var solskyddsmedel. glasögon, varav mer än hälften är repade, varvat med sand under färgen.
Denna produkt är inte lämplig för försäljning.
2. Försäkra last
Försäkringen är några procent av värdet på din last. Men detta belopp kommer att skydda dig från att förlora alla investerade pengar.
Något kan hända med transporten som godset åker på. Något med själva lasten: om en försändelse levereras till sjöss, kan ett par containrar i en storm helt enkelt falla överbord.
Om varorna är försäkrade kommer kostnaden för varan att ersättas till dig. Om inte kommer du helt enkelt att förlora dina pengar.
3. Köp den första satsen för små mängder
Behöver det inte direkt investera alla pengar i produkten, även om du tyckte den var cool. Testa i små omgångar.
Jag ska nämna som exempel killarna jag känner som sålde kläder. Vi såg varorna, beställde prover, kontrollerade dem minimalt.
Jag gillade allt, och entreprenörerna bestämde sig för att omedelbart beställa en mycket stor sats.
Men när produkten redan laddades upp på marknaden och började säljas började kunderna ta emot mycket många negativa recensioner: sömmarna är dåligt gjorda, kläderna satt inte bra, det fanns fabrik defekter. Det gjorde att säljaren satt kvar med flera tiotusentals oanvändbara varor och beklagar att han skyndade på med köp.
Så, för att säkerställa kvaliteten på varorna, arbeta med leverantören ett tag, gör inte stora inköp på en gång, testa varorna i små partier.
Hur man hanterar dåliga kundrecensioner
Allt verkar självklart här: ju högre kvalitet på produkten, desto bättre recensioner. Men det är viktigt att ta hänsyn till "förväntan/verkligheten"-ögonblicket.
Om du har mycket vackra bilder av en produkt med grafik, men i själva verket får kunden en vanlig sak, då är han besviken.
Lägg därför först in de foton på kortet som återspeglar produktens faktiska utseende.
Misstag med storlekar kan också förstöra intrycket. En bekant säljare beställde uppfyllelse - en tjänst relaterad till förpackning och logistik av varor. Men entreprenören blandade ihop storlekarna och därför stämde inte storleksutbudet på blusarna med beskrivningen i produktkorten. Folk vägrade, betyget sjönk. Och säljaren var tvungen att investera mycket pengar för att rätta till denna situation: varorna togs ut från lagret, negativa recensioner blockerades så att kortet kunde fortsätta att existera.
Så jag råder dig att kontrollera och kontrollera dimensionerna och andra parametrar för produkten, och om negativa recensioner visas, arbeta med dem. Teamet bör ha en person som svarar på kundmeddelanden, frågar dem vad de gillar, vad de inte gör, vad de skulle vilja se. Det här är ett bra verktyg för att hantera negativa recensioner.
Och en sak till: om negativa recensioner skrivs av konkurrenter, bara acceptera det. Sådana kommentarer är bara farliga om du har en produkt av riktigt dålig kvalitet. Om den är bra så kommer konkurrenten inte att kunna köpa och skälla ut din produkt för alltid, eftersom den helt enkelt är dyr.
Varför aktieälskare kan gå i konkurs
Kampanjer och försäljning är ett coolt verktyg för att öka försäljningen. Men det är viktigt att kunna jobba med det. Det kan jämföras med eld. Å ena sidan kan du laga mat på elden, å andra sidan - bränna ner huset.
Den största fördelen med kampanjer är att de hjälper nykomlingar att stå bredvid erfarna säljare i sökresultaten och öka försäljningen. Du får en bra vinst även med tanke på att du sänkte priset på en reklamprodukt, på grund av försäljningsvolymen. Dessutom ger ibland marknadsplatser en provisionsrabatt för säljare som deltar i kampanjer.
Kampanjer bidrar till att öka statusen för din butik, för ju fler produkter du säljer, desto högre betyg.
Men aktier har också baksidor. Om du deltar i kampanjer med en produkt måste du tänka på hur du kan förhindra en minskning av försäljningen för andra produkter.
En produkt som inte deltar i försäljningen är begränsad i marknadsföring, marknadsplatsen själv kommer att utelämna den i sökresultaten.
Därför måste du ha ytterligare trafikkällor konfigurerade som stöder ditt kort vid en tidpunkt då du inte deltar i någon kampanj.
En annan fara: varorna kanske inte räcker till. Om du lägger in lager, bör det finnas tillräckligt med rester av din produkt för att täcka efterfrågan och inte flyga slut.
Den tredje faran: aktier flyter ofta in i varandra, och det kommer inte att fungera att ta sig ur frivilligt obligatoriska.
Med en konstant övergång från lager till lager kommer ditt pris att sjunka. Eftersom priset på en ny aktie alltid beräknas från föregående periods pris. Jag känner säljare som ständigt låg i lager och sänkte sitt pris till så låga nivåer att det helt enkelt blev olönsamt att sälja vidare. Allt som återstod var att lämna aktien och höja priset. Och detta leder till en minskning av kundtrafiken, eftersom det inte längre går att sälja i samma volym som med kampanjer. Som ett resultat sjunker efterfrågan på varorna, och kortet rullar tillbaka i emissionen.
Du kan inte delta i kampanjer. Men för detta måste säljaren kunna arbeta med extern trafik, med bloggare, göra extern reklam, använda interna metoder för marknadsföring på marknadsplatsen. Det är bäst att kombinera tekniker.
Varför principen om "allt för sig" inte fungerar
De flesta säljare är till en början säkra på att de kommer att klara alla uppgifter själva, att de kommer att göra det bättre än någon annan. Men detta är en stor missuppfattning.
Principen om "allt för sig" fungerar inte om man vill tillväxt. Tillväxt betyder trots allt skalning. Till en början kan du arbeta ensam eller i par med någon. Men sedan finns det så många uppgifter att en eller två personer inte fysiskt kan lösa dem alla.
Du kommer att behöva kontrollera produkten, beställa, leta efter defekter, leta efter nya produkter för att utöka försäljningslinjen, arbeta med publiken - konto, support, chatt ...
Det är viktigt att ha ett team av olika specialister så att alla är proffs inom sitt område. Jag kommer att ge ett exempel från erfarenheten av att sälja varor på den amerikanska Amazonas. En gång när vi överförde pengar hade vi problem med en punkt och ett kommatecken. I Ryssland separeras heltals- och bråkdelen av ett tal med ett kommatecken (till exempel 9,99). I USA - en prick (9,99). Och i betalningssystemet, när du sätter ett kommatecken istället för en punkt, förvandlas $99,99 till $9 990,00.
En dag, istället för att överföra 69,90 USD, överförde vi 6 990 USD till en person vi inte kände alls. Det var en ny entreprenör som utförde mindre nyckelfärdiga arbeten.
Vi räddades av att teamet hade en erfaren advokat. Med stöd av banken kunde han avbryta denna transaktion. Sedan visade det sig att vi tog en stor risk, eftersom den personen var en bedragare.
Så samla ett team, och du kommer att lyckas.
Läs också🧐
- 9 steg för att starta ditt företag och göra det framgångsrikt
- 3 skäl som hindrar dig från att starta eget företag och hur du kan övervinna dem
- Vad du ska göra om du bestämmer dig för att starta eget företag utan att sluta jobba