Försäljning - gratis kurs från 4brain, utbildning 30 dagar, Datum: 5 december 2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
Redan i antiken fungerade handelsförbindelser som en katalysator för bildandet av mänsklig civilisation. Sålunda växte städer i korsningarna av handelsvägar, och aktiv handel bidrog till utvecklingen av folk och kulturellt utbyte dem emellan. Med tiden fick handelsvägar namn - från skolhistoriska kurser minns vi alla "Den stora sidenvägen", "Vägen från varangerna till grekerna", etc.
På 1800- och 1900-talen började man, för att utveckla försäljningen, upprätta järnvägs- och vägförbindelser mellan städer och delstater. Tack vare detta började leveransen av varor till även de mest avlägsna områdena etableras, och lejonparten av befolkningen planeten kunde flytta bort från den nationella ekonomin, vilket ledde till att de sociala förhållandena förbättrades avsevärt liv.
Allt detta tyder på att utvecklingen av ekonomiska relationer till stor del var orsaken till att mänskligheten nådde den nuvarande utvecklingsnivån. Och utan att gå in på ogräset av att tänka och filosofera kan vi helt enkelt säga att förmågan att sälja är en färdighet som alla borde lära sig en person, om han strävar efter att förbättra sitt liv, framgång inom det professionella området (främst inom försäljningsområdet, naturligtvis), personlig tillväxt och etc.
I vår kostnadsfria "Sälj"-utbildning försökte vi inkludera den mest intressanta, användbara och nödvändiga informationen om försäljningskonsten. Av den får du lära dig vad försäljning är och vem en professionell försäljningschef är, vad Det finns säljtekniker, hur man lär sig att sälja och uppnå framgång i denna fråga, och många andra intressanta saker. Och senare i introduktionen kommer vi att prata mer i detalj om varför denna färdighet kan vara användbar för var och en av oss i livet.
Vad är försäljning
Försäljning är en cyklisk process av kommersiell interaktion mellan två personer, vilket leder till utbyte av varor och pengar. Men det är viktigt att tänka på att begreppet ”sälja” kan tolkas på olika sätt av chefer och säljare. Om försäljning i bred mening förstås som organisationen av processen att sälja varor och tjänster, så representerar det i en snävare mening en sekvens av handlingar som leder till slutförandet av en transaktion.
Varför behöver du veta hur man säljer?
En säljares hantverk är mycket efterfrågat på marknaden idag, men de flesta ägnar sig åt försäljning endast av nödvändighet, och inte alls av egen fri vilja. Samtidigt kan säljkunskaper vara användbara för vem som helst.
Om man ser objektivt på det möter vi behovet av att sälja något överallt: vi säljer oss själva genom att träffa nya människor, vi säljer vår kompetens och kunskap när vi söker jobb, vi säljer våra idéer och förslag på trevliga möten och affärsmöten, vi säljer varor och tjänster, om detta relaterar till vår sysselsättning. Allt detta är direkt relaterat till förmågan att göra presentationer, arbeta med invändningar och avsluta affärer. Det är därför, att veta hur man säljer i princip, har en person en mycket större chans att lyckas jämfört med andra, och det spelar ingen roll vad det handlar om: personligt liv, vänskap, arbete, affärer, etc.
Konsten att sälja är en riktig vetenskap, men dess betydelse i en persons liv underskattas ofta. Och förmågan att sälja sig själv är ännu viktigare, eftersom yrket som försäljningschef anses vara ett av de mest efterfrågade och högt betalda runt om i världen. Dessutom är förmågan att sälja med rätta erkänd som universell, eftersom Om en person är bekant med principerna för försäljning och marknadsföring spelar det inte längre någon roll för honom vad han ska sälja.
En kompetent säljare som vet hur man ringer kalla samtal, knyter kontakter, håller presentationer och övertalar kanske inte är rädd för några kriser eller permitteringar – han kommer alltid att vara eftertraktad. Dessutom blir ett system med kommersiella incitament nu mer utbrett, när säljaren får en procentandel av sina transaktioner. Därför, att veta hur man säljer, kommer en person alltid att vara ekonomiskt säker.
Om vi pratar specifikt om affärer är säljkunskaper ovärderliga för chefer i olika skeden av en organisations liv. Det hjälper till i stadiet av teambildning och de första stadierna av företagsutveckling, hjälper till att attrahera kapital när projektet växer, ökar omsättning och ökar den faktiska försäljningen, hjälper till att stabilisera företaget under skalningsperioden och tillåter också organisationen att lämna till börsen.
Således är förmågan att sälja inte bara nödvändig, utan också avgörande för en person. Och ju tidigare han inser och accepterar detta faktum, desto snabbare kommer hans liv och välbefinnande att börja förbättras.
Försäljningschef och hans egenskaper
En försäljningschef kan kallas ansiktet utåt för vilket företag som helst. Han ansvarar för presentationen av produkten, och för att introducera företaget för en potentiell köpare, och för förhandlingar, både för att visa fördelarna med din organisation och för att skapa en positiv attityd Till henne. Att uppnå allt detta beror på chefens professionella kompetens, professionella och affärsmässiga egenskaper.
Chefens yrkesskicklighet
En av de viktigaste professionella färdigheterna hos en chef är kommunikationsförmåga. En professionell säljare måste kunna hitta ett gemensamt språk med samtalspartner och bygga konstruktiva relationer med dem. Men i en vidare mening består denna egenskap av ett antal nyckelpunkter.
Kommunikationsförmåga för en försäljningschef är:
- Förhandlingskunskaper
- Kunskaper om försäljningstekniker och tekniker
- Förmåga att vinna över kunder och styra samtal i rätt riktning
- Förmåga att hålla ständig kontakt med motparter
- Kunskap om din organisations produkt, förmågan att presentera den och visa fördelarna och fördelarna med ditt erbjudande
Resultaten av allt hans arbete beror ofta på säljarens professionella kompetens. Men alla kan formas och finslipas endast i praktiken och/eller efter att ha genomgått specialutbildning (vår säljutbildning gäller även för dem). Men i alla fall kommer de inte att räcka, eftersom... Du behöver ha vissa yrkesegenskaper och utveckla dem hos dig själv.
Professionella egenskaper hos en försäljningschef
De viktigaste personliga egenskaperna hos en försäljningschef inkluderar:
- Utmärkt kunskap om handelsgrunder och försäljningsteori
- Erfarenhet av att arbeta med människor
- Erfarenhet av försäljning
- Tillgång till en bred lista av kontakter, kundbas och relationer
- Personliga egenskaper som krävs för att arbeta inom försäljning
Naturligtvis är det ganska svårt att ha alla dessa kompetenser, men du bör alltid sträva efter att ha dem. Förutom övning kan professionell litteratur, tematiskt videomaterial och specialiserade utbildningar fungera som en utmärkt hjälp. Att använda dessa verktyg med due diligence kommer på ett eller annat sätt att leda till att säljaren idealiskt behärskar de metoder och tekniker som kommer att öka hans produktivitet.
Affärsegenskaper hos en försäljningschef
Denna uppsättning affärsegenskaper kan betraktas som ett obligatoriskt krav för en säljare, oavsett omfattningen av hans verksamhet. I själva verket är det nödvändigt att ha dem även i de fall där hans arbete inte är direkt relaterat till försäljning, eftersom de är universella och kan vara användbara när som helst och var som helst. Dessa egenskaper är:
- Erudition och bred syn
- Presentabelt utseende
- Korrekt muntligt och skriftligt språk
- Förmåga att hitta ett gemensamt språk med olika människor
- Personlig charm och självförtroende
- Förmåga att lösa konflikter och hitta kompromisser
- Motivation att vidta åtgärder
Konsten att sälja är tillgänglig för vem som helst, men bara när han är redo för det. Och beredskap betyder bara att när det gäller personlig utveckling har en person nått en nivå som är tillräcklig för att helt bemästra försäljningen, d.v.s. motsvarar ovanstående egenskaper. Det betyder förstås inte alls att någon som till exempel inte är trygg i sig själv eller gör fel i skrift inte kan börja utvecklas i försäljningen. Men om du förstår att något måste förbättras, gör det för all del. Annars är det fullt möjligt att gå vidare till träning.
Hur man lär sig att sälja
Även de mest framgångsrika försäljningscheferna säger ofta att det är omöjligt att hitta material som skulle innehålla absolut alla rekommendationer som låter dig lära dig att sälja bra och korrekt. Men det finns fortfarande några nyckelpunkter som är viktigast för att förstå konsten att sälja:
- Förstå essensen av försäljning. Det är nödvändigt att för alltid förstå att i försäljningsprocessen mellan människor finns ett ömsesidigt utbyte på villkor som är gynnsamma för dem. Därav slutsatsen: för att en person ska kunna köpa något är det nödvändigt att skapa acceptabla villkor för honom. Men du kan sälja något på flera sätt - ge omedelbart dina villkor eller förmedla till kunden behovet av att köpa din produkt. Den första metoden är bra, men inte alltid effektiv, och för att lyckas med den andra måste du kunna vinna en persons förtroende och erbjuda en verkligt högkvalitativ och användbar produkt eller tjänst.
- Bli av med rädslan för kommunikation. Utan att kunna övervinna psykologiska barriärer är det mycket svårt att uppnå höga resultat i försäljningen. Även om du inte gillar att kommunicera med människor eller är rädd för att ta kontakt själv, måste du lära dig att skjuta alla barriärer i bakgrunden och glömma dem. Förstå att vem som helst kan ringa kalla samtal, hålla presentationer, motsätta sig invändningar och sälja. Huvudsaken är att vilja och inte ge efter för din rädsla.
- Ta hänsyn till dina personliga egenskaper. Du behöver inte anpassa dig till alla – du måste göra det som verkar rätt, med hänsyn till råd och rekommendationer från andra. Lär känna dig själv så gott du kan, hitta dina styrkor och svagheter och arbeta som ditt hjärta säger till dig. Uppriktighet i försäljning är guld värt. Var dig själv och människor kommer att känna det, de kommer att känna sig bekväma med dig, och någon som är bekväm med dig är alltid ett nöje att ha att göra med.
- Öva varje dag. Det spelar ingen roll hur mycket ansträngning det tar att närma sig en främling, ringa ett samtal eller hålla ett möte. Det viktiga är att du inte står stilla, för med varje nytt steg kommer ditt självförtroende, professionalism, motivation och entusiasm att växa. Rädsla, osäkerhet, motvilja - allt detta elimineras av regelbunden och systematisk övning.
- Bli inte upprörd eller oroa dig för misslyckanden. Till en början kommer du ofta att stöta på avslag, konkurrerande chefer, listiga kunder etc. Många ger upp under sådan press och slutar gå framåt. Men det finns ingen anledning att få panik, förtvivlan eller bli upprörd. Misslyckanden är en naturlig del av att skaffa sig någon erfarenhet, och du bör alltid uppfatta dem som ytterligare ett "Nej" på vägen till "Ja". Dessutom är det väldigt användbart att göra misstag, eftersom du lär dig att förutse dem och inte göra dem i framtiden.
- Analysera dina handlingar. Efter varje samtal, möte eller samtal bör du återuppleva denna händelse i din fantasi. Detta hjälper till att se på situationen utifrån och identifiera brister i arbetet. Framgångar måste också analyseras, eftersom... Detta gör att du kan hitta dina styrkor och identifiera effektiva tekniker som du kan finslipa och tillämpa i framtiden.
- Och en sak till, kanske det viktigaste: i det inledande skedet, försök att göra något arbete för att få så mycket erfarenhet som möjligt. Som säljare ska du brinna för ditt arbete, sträva efter att sälja bättre, mer, mer mästerligt. Var öppen för ny information och möjligheter, behåll den där gnistan inom dig som fyller dig med inspiration. Kom ihåg att om du har lust kommer allt annat snart att följa: kunskap, färdigheter, erfarenhet, kunder, erbjudanden. Allt detta är bara en tidsfråga, men den sanna önskan om seger är det som alltid ska vägleda dig.
Vi hoppas att vi kunnat muntra upp dig lite och stärka din vilja att nå dina mål. Du är nu redo att börja kursen. Men för att ge dig en ungefärlig uppfattning om vad du kommer att studera och lära dig, erbjuder vi korta översikter av var och en av lektionerna.
Försäljningslektioner
När vi skapade vår kostnadsfria "Sälj"-utbildning stod vi inför det faktum att det helt enkelt finns en otrolig mängd information om denna fråga inom en mängd olika områden. Utifrån detta bestämde vi oss för att täcka de viktigaste ämnena och koncentrerade oss på dem. I strävan efter största möjliga utlämnande av materialet har vi delvis omarbetat och anpassat det för att göra det lättare att sätta sig in i det och tillgodogöra sig det.
Säljutbildningen består av sju grundläggande lektioner, som var och en är tillägnad sitt eget specifika område, och inkluderar både teoretisk och praktisk erfarenhet. Steg-för-steg-slutförandet av varje lektion kommer systematiskt att introducera dig till detaljerna i försäljningen och stadierna i processen. försäljning, så i slutet av kursen har du en tydlig förståelse för vad och hur du ska göra arbete. Och efter avslutad kurs får du möjlighet att bekanta dig med ytterligare två avsnitt, men mer om dem senare.
Lektion 1. Typer och typer av försäljning. Försäljningstratt
Grunden för alla företag är ömsesidigt fördelaktiga relationer som byggs upp genom försäljning. Och framgången för alla relevanta företag är direkt relaterad till de typer och typer av försäljning som utgör grunden för organisationen. För närvarande är försäljningstypologin mycket omfattande, och varje typ av försäljning involverar sina egna metoder för implementering.
Från den första lektionen kommer du att lära dig om de vanligaste typerna och typerna av försäljning idag: aktiv och passiv, personlig och opersonlig, direkt och indirekt, regional, B2B och B2C försäljning, försäljning av varor, tjänster och franchiseavtal. Vi kommer också att prata om push-pull-, transportör- och lådförsäljning och introducera dig till det klassiska försäljningsschemat och tratten.
Lektion 2. Försäljningstekniker
Inte en enda produkt och inte en enda tjänst, förutom väsentliga varor och tjänster, kommer att säljas om försäljningschefen inte vet hur man säljer. Vad innebär det att kunna sälja? Detta innebär att behärska försäljningstekniker. De påverkar säljarens arbete, antalet genomförda transaktioner och försäljningsvolymer. Den andra lektionen i kursen är tillägnad försäljningstekniker.
Vi kommer att prata om den klassiska försäljningsalgoritmen 5.0, med vilken varje chefs arbete börjar i början av sin resa, och presentera en allmän beskrivning av dess fem steg. Därefter kommer du att lära dig om vad SPIN-försäljning är, hur man använder denna metod och vilken inverkan den har på kunden. Slutligen kommer du att lära dig några ytterligare tekniker.
Lektion 3. Kall försäljning. Kalla samtal
Kall försäljning, om den bemästras väl, kommer att bli ett kraftfullt vapen i din försäljningsarsenal. De används för att attrahera nya kunder för att utöka kundbasen. Med hjälp av kall försäljning kan du göra en person som är helt ointresserad av din produkt till en vanlig kund och öka din vinst.
Från den tredje lektionen kommer du att lära dig vad essensen och funktionerna i kall försäljning är, vad denna teknik är och vilka nyanser av telefonsamtal som måste beaktas vid kall försäljning. Efter att ha slutfört lektionen kommer du också att kunna organisera kall försäljning, skapa dina egna kallvalsmanus och avgöra hur intresserad kunden är av ditt erbjudande.
Lektion 4. Att producera en presentation
Presentation spelar en speciell roll i försäljningsprocessen. I huvudsak är det en show som drivs av en manager. Syftet med presentationen är att väcka den potentiella kundens intresse för produkten och motivera denne att sluta en affär. Presentationer i näringslivet används av absolut alla, från oberoende distributörer till världens största företag. Och du måste också lära dig att utföra dem.
Från den fjärde lektionen lär du dig var du ska börja förbereda en presentation, hur du ställer in flera personer i nyckelaktören och varför detta är så viktigt, hur du presenterar din produkt och varför du behöver lära dig att tala språket klient. Dessutom kommer lektionen att täcka telefonpresentationer, grunderna i webb- och videopresentationer, demonstrationer produkt, presentation av materiella och immateriella varor, samt de vanligaste misstagen under presentationer.
Lektion 5. Arbeta med invändningar
Invändningar är en stötesten för ett stort antal säljare. Nästan ingen gillar dem. Men klientens psykologi är annorlunda i det att han i de flesta fall kommer att protestera mot dig, som om han försöker testa din styrka. Och om du har styrkan och färdigheterna att övertyga honom och vinna över honom, bara i det här fallet kommer affären att vara i din ficka.
I den femte lektionen kommer vi att förklara vad invändningar är, hur de bildas och vilka typer som finns, vad arbete med invändningar är och vilka stadier det består av. Du kommer att bli bekant med de mest effektiva metoderna för att hantera invändningar, inklusive motfrågemetoden, jämförelsemetoden, metoden för att ersätta påståenden och andra. I det sista blocket kommer vi att prata om hur man hanterar falska invändningar.
Lektion 6. Försäljningsledning: verktyg, principer, metoder
Ledarna för alla framgångsrika företag är väl medvetna om att deras organisationers framgång beror på hur effektivt och kompetent de hanterar försäljningen. Funktionen hos en så enorm mekanism som ett företag är direkt relaterad till hur dess enskilda delar fungerar. Försäljningshantering låter dig kontrollera driften av hela systemet, och därför göra en vinst, samtidigt som du tillfredsställer kundens behov.
Den sjätte lektionen ägnas helt och hållet åt säljledning: vi kommer att berätta vad säljledning är, vilka mål den eftersträvar och vilka verktyg som används för att implementera dem. Du får också lära dig hur en försäljningsledningsstrategi tas fram, vilka principer som bör utgå från när man hanterar försäljning, och vilka metoder som bör användas i arbetet.
Lektion 7. Affärsetik
Köparen kommer att göra ett köp endast om chefen kan hitta ett gemensamt språk med honom och ingjuta förtroende för sig själv, sitt företag och den produkt som erbjuds. Det händer ofta att en klient av någon anledning börjar komma i konflikt, ladda ner rättigheter och kräva att vissa önskemål uppfylls. Affärsetik hjälper till att hitta ett gemensamt språk med kunder, vinna över dem och lösa kontroversiella situationer.
I den sista lektionen kommer vi att prata om vad som påverkar bilden av säljaren, vad som borde ta hänsyn till psykologiska effekter i kommunikation, med hjälp av vilka tekniker professionella konflikter. Dessutom kommer vi att prata om viktiga färdigheter hos en framgångsrik chef och deras betydelse.