Hur att nå en överenskommelse, även med de mest svår motståndare: tekniker för Henry Kissinger

Henry Kissinger - Nobels fredspris och en av de mest inflytelserika politikerna i XX-talet. Som diplomat och en expert på internationella relationer, deltog han aktivt i förhandlingarna med Sovjetunionen under perioden Kalla kriget att bygga relationer mellan USA och Kina, och har spelat en viktig roll i att avsluta kriget i Vietnam.

I boken "The Art of förhandlingarna om Kissinger. Lektioner transaktioner på högsta nivå "som kommer att släppa i oktober, förlagsgruppen" ABC-Atticus, "författarna studien mottagningar och taktik som används av Kissinger. På sin grund, de erbjuder praktiska råd om hur man lyckas i förhandlingarna tiden lära sig att välja rätt tidpunkt för eftergifter och ge rekommendationer om hur att upprätthålla ett gott rykte.

Relationer och förståelse

Kissinger är oftast uppfattas som en geopolitisk mästare som flyttar pjäser på den globala schackbrädet, driva amerikanska intressen, vad han föreställde dem; kan därför överraskande att det är viktigt att han fäst vid anpassningen av personliga relationer och goodwill i

förhandlingar. Naturligtvis satte Kissinger nationella intressen över personliga eller regionala. Men nationella intressen - det var mycket mer att komma.

Kissinger sa: "Very ofta finns det en gråzon, eftersom det var där det nationella intresset nesamoocheviden eller kontroversiellt." I sådana fall, i förgrunden för Kissinger lämnar uppenbara värdet av direkt personlig interaktion med partners. Ofta direktkontakt - är nyckeln till allt "[eftersom] vi kan säga direkt att det egentligen tänka på vad du inte kan passera genom tråden."

Att bygga upp förtroende kan ge (och gör) frukter värdiga.

Kissinger betonar att utveckla och stärka relationer Det är viktigt, innan behovet uppstår i konkreta förhandlingar. I själva verket, så länge någon har fokuserat på relationen med individer, Kissinger lyckats skapa ett stort och vari nätverk, som har en mycket bredare lagliga kanaler och förenar journalister, press, TV-personligheter, kultur och vetenskapsmän-teoretiker.

Samtidigt överens med den tidigare statssekreteraren George Shultz, som betonade hur viktigt det är "att ta hand om den diplomatiska trädgård" relationer blommade, Kissinger sade: "Det är viktigt att etablera en relation redan innan du behöver något, eftersom förhandlingarna är viktigt grad av respekt när når dem, eller när det finns ett företag kris. När statssekreteraren går någonstans... ibland det bästa resultatet är att du kör inte leder, och förståelse för framtiden, nästa gång du kommer till detta land. " Konstant personliga kontaktchefer hjälpa Justera mål och att "hålla maskinen samarbetet i skick."

detta kommunikation ibland är det mer effektivt om det finns en informell miljö, bort från allmänhetens ögon. Det gör att du kan utforska hela skalan av möjligheter och förhindra möjliga politiska och byråkratiska motståndare tid att mobilisera och blockera initiativet. Fördelarna med en stabil personlig kontakt ibland förbises, men han kunde ha en positiv inverkan på relationerna mellan stats-. Förtroenderelationer tillåter partners för att öppna upp till varandra, att dela användbar information eller synpunkter. En hel nätverk av relationer blir ännu mer värdefull i svåra förhandlingar.

Att bygga upp en förståelse med motståndare

Att bygga en relation med presidenten eller en partner i samtalen kunde Kissinger vara mycket charmiga. Flash sin ilska ingått legend, men hans personliga stil (välinformerade, kvick, glad att dela information och c gärna berättar roliga historier, ibland smickrar hans partnersFler och mer kända) var ett stort plus i förhandlingarna.

Under arbetet med en biografi om Kissinger och beskriva den inneboende charm som Walter Isaacson intervjuat några journalister som mötte med politikern. En av dem sade:

"[Kissinger] berättar vad han tror du vill höra, och sedan är intresserade av din åsikt, det är mycket smickrande."

Isaacson utvecklar: "En annan taktik var närheten. Hur skulle en liten oförsiktigt, med fullständig sekretess (trots att varken det ena eller det andra är inte uppfunnet) Kissinger delade konfidentiell information och insiderinformation. "Det är alltid en känsla av att han berättade 10 procent mer än han borde," - säger Barbara Walters. I företag eller i sådana kommentarer, om vilken han uppenbarligen visste att de inte skulle offentliggöras, kan den överraskande uppriktig, särskilt när det gällde män. "

Vi vet redan från Winston Lord och Anatoly Dobrynin om effektiviteten av humorInneboende Kissinger, med vilken han skulle kunna förbättra atmosfären i förhandlingarna, och ibland desarmera den. Humoristiska tekniker och kontra tekniker i den arsenal av Kissingers tillräckligt. Under toppmötet i Moskva 1972 bröt en kopiator amerikaner. "Med tanke på att KGB har ett rykte i den allestädes närvarande Orwellian - quipped Kissinger - under mötet tiden i den eleganta Catherine Hall i Kreml, frågade jag Gromyko, kommer han inte göra om vi flera kopior, om vi höjer våra dokument till ljuskrona. Gromyko, utan att ett öga, säger att kamerorna installerade är fortfarande under kungarna; människor som de kan ta bilder, men dokumenten - tyvärr ".

Empatisk identifikation med motståndarna i förhandlingarna

Vi har redan sett hur konsekvent och djupt Kissinger försökte förstå psykologi och politiska ramen för sina motståndare. Och det var inte bara tyst tittar från sidan. Winston Lord, deltagit i många förhandlingar med Kissinger, har lämnat en kommentar: "samtalspartner Kissinger hade en känsla av att han förstår deras synvinkel, även om de ideologiskt motsätter sig poler. Liberala eller konservativa - ett känt att även Kissinger förstod honom, och kanske till och med sympatiserar med honom ".

Frank Shakespeare, chef för US Information Agency under ordförandeskapet i Nixon, rent ut sagt: "Kissinger kan träffa sex olika människor, fan intelligent, välutbildade, kunniga, erfarna, mycket olika åsikter, och för att övertyga alla sex, att den verkliga Henry Kissinger - den som säger nu med var och en av dem. " Kissinger nedsättande kallas "Chameleon" som plockar upp sina "ord, handlingar, skämt och stil så att precis som alla samtalspartner. På tal om situationen, c de var tvungna att ta itu han pekas ut på ena sidan av en för den andra -. Mer »

Naturligtvis, för alla förhandlingar ganska vanligt och ofta bra att betona olika aspekter av situationen för de olika partners med olika intressen och åsikter.

Empati, en djup förståelse för de synpunkter som den andra sidan kan förbättra kommunikation, relationer och framsteg i förhandlingarna.

Empati - konstnärlig sikt. Vi talar inte om att använda det, sympati eller känslomässig kontakt med en annan person. Nej, menar vi en icke-dömande demonstration som empatisk verkligen förstår synpunkter från sin partner, men inte nödvändigtvis håller med dem. Om du inte överdriva det - och om du para ihop det med uthållighet, som vi har sett det på Kissinger en mängd olika fall från Sydafrika till Sovjetunionen, kommer att kunna få värdefull förhandling Skill. Så parterna kan känna att de blir hörda, få en känsla av relation som kan föra processen framåt.

Äkta empati eller undvikande?

Och ändå så variationen var riskabelt. Partners Kissinger kunde misstänka att det hyckleri, särskilt om du märker den uppenbara obalans. Shimon Peres, som två gånger tjänstgjort som premiärminister i Israel, som observerats i ett privat samtal med Yitzhak Rabin: "Med all respekt för Kissinger måste säga att alla människor jag känner, är han undvikande".

lätt förlora förtroendeGöra falska eller motsägelsefulla uttalanden för olika människor. Enligt Winston Lord, Kissinger försökte minska denna risk. Herren sade:

"Kissinger var mycket bra på att prata med olika målgrupper, spela på olika nyanser... [Men] genom att jämföra texterna till intervjuer och tal, var det omöjligt att fånga på att motsäga sig själv."

I sin bok, Walter Isaacson citerade Shimon Peres: "Om du inte är lyssnat, och de kunde luras av vad han sa... Men om du lyssnade noga, han ljuger inte." Isaacson hävdade att Kissinger "mycket hårt försökte undvika det uppenbara dualitet och dubbelspel", och citerade förre statssekreterare: "Kanske, jag håller mycket hemligt... men det betyder inte Jag ljög. "

Många partners Kissinger positiva om sin förhandlingsstil. Storbritanniens premiärminister James Callaghan i stort sett annan åsikt Kissinger, men även han sade: "Den flexibilitet och snabbhet i sinnet i vissa kretsar han skapade rykte som en oärlig person, men jag förklarar officiellt: i våra gemensamma angelägenheter, han lät mig aldrig Han är otrogen. "

Anatolij Dobrynin, erkände: "[Kissinger] tänkte i ett företag och inte som att tillgripa tvetydighet eller kringgå några särskilda problem. Senare, när vi hade seriösa förhandlingar, jag fick veta att han kan tillföra den vita heta, men på sin meritlista, var en klok och mycket professionellt. "

Samtidigt försöker förstå dem som han förhandlade, Kissinger, som regel, försökte etablera ett starkt band med dem och bygga upp en relation.

Charm, smicker kom humor in i bilden, men det viktigaste, sökte han att identifiera sig med den andra parten, för att visa att man förstår de intressen och empathizes med sin synvinkel.

Denna form av empati Det kan vara en ovärderlig tillgång, men det kan också ta blandade resultat, beroende på vad och hur den eftersträvar uppfattas. Detta är precis fallet när föreställningen trumf verkligheten. Även om hårda fakta bokstavligen skriker att det inte finns någon manipulation eller bedrägeri där, och partner något misstänkta kan vara resultatet av försiktighet och misstänksamhet i stället för förtroende och gott förhållande. Kissinger själv betonade: "Samma diplomater träffa varandra många gånger; men möjligheten att förhandla kommer att undergrävas om de kommer att tjäna ett rykte som undvikande personer eller hycklare. "

Erbjudanden, rabatter och "konstruktiv oklarhet"

Kissinger betonar: att göra rätt val av taktik, är det viktigt att förstå dynamiken i processen. Nästan lyriskt, beskriver han hur den första förhandlare har att göra med osäkra och immateriella och hur gradvis beskriver situationen: "De svåra förhandlingar börjar liksom ett arrangerat äktenskap. Parter erkänner att formaliteterna snart kommer att vara över och det är då de verkligen lära känna en och annan. Ingen av parterna i första kunde inte säga vad punkt är det nödvändigt att dra i avtalet; När en abstrakt önskan att framsteg kommer att resultera i åtminstone lite förståelse, en oenighet, genom själva det faktum att dess övervinn, generera en känsla av enhet, och en zavedet till ett stillestånd, varefter förhållandet kommer att bryta evigt. framtidenLyckligtvis är dolda för oss, så sidorna försöker göra något som aldrig skulle ha vågat, de vet vad som väntar. "

Kissinger hävdar starkt att innan företaget för att skydda sina egna åsikter, intressen eller positioner, bör det vara hur situationen kan lära sig mer.

Vi har redan visat vad som kan läras med noggranna förberedelser. Kissinger påminde: "Nästan alltid i första omgången av nya förhandlingar, var jag engagerad i självstudier. I detta skede, som regel, de förslag jag inte lagt fram och försökte fånga det i min position partner inte uttrycker orden, och på grundval av detta, för att ändra både volym och de olika möjliga eftergifter. "

Erbjudanden och eftergifter: hur och när de görs?

Många tror att samtalen - det är bara en auktionNästan som en basar, gör man startar, är det ett bra erbjudande, medan andra tar det (eller inte ta). Eftergifter görs långsamt, i hopp om att i slutändan parterna kommer överens om en affär. Och i början av sin karriär, och sedan tänka på sina erfarenheter och Kissinger prisade, kritiserade och stereotypt sätt fynd: "När avtalet är mellan de två utgångspunkter, är det ingen mening att lägga fram måttlig förslag. Med bra teknik förhandlingar utgångspunkt är alltid mycket mer önskvärt. Ju mer överdriven det ursprungliga budet, desto mer sannolikt att det verkligen vill uppnås med hjälp av kompromisser. "

Att utveckla denna idé, varnade han av risken för överdrivna krav: "En taktik - en mycket, mycket traditionella - Det är att omedelbart utse de högsta kraven och gradvis dra sig tillbaka till något mer uppnåeliga. Sådan taktik är mycket förtjust i förhandlarna, passionerat försvara rykte som de har i sitt eget land. Ja, för att inleda förhandlingar med de mest extrema krav, kanske hårt, men sedan lossa spänningar och röra sig bort från den första installationen. Men om motståndare ge efter för frestelsen att vila på varje steg, för att förstå vad som kommer att ändras i nästa, hela processen med förhandlings varv i ett test av uthållighet. "

Istället taktiska överdrifter Kissinger rekommenderar att tydligt förklara den andra sidan av sina mål, som definieras av olika intressen.

Han hävdar att utan detta ingen effektiv förhandlingarna misslyckas.

Kissinger erbjuds de allmänna reglerna, när man ska förhandla hur man formulerar den initiala läge, när man ska göra eftergifter: "Den bästa tiden att förhandla - är när det verkar som allt går väl. Ge efter för påtryckningar - så det självuppfyllande; att förvärva ett rykte som en kortlivad effekt - medel för att ge den andra sidan en bra ursäkt för att förlänga förhandlingarna. Concession gjort frivilligt, är det bäst uppmuntrar ömsesidighet. Och det är bäst att se till att bevara makten. I sina samtal, jag alltid försökt att bestämma den mest rimliga resultatet och för att uppnå det så snart som möjligt, i en eller två varv. Denna strategi förlöjligades, kallad "förebyggande eftergift" förhandlings fans "dribbling", och även åtagit sig i sista stund. Men jag tror det är vad det är bäst att lugna byråkrater och lugnar samvete, som imponerar nykomlingar som en demonstration av styrka.

Naturligtvis finns det en viss risk för misslyckande; taktik "salami" Teknik för förhandling, där information lämnas gradvis och eftergifter görs i små bitar. - Ung. Ed. uppmuntrar vistelse, undrar vad som kan vara nästa koncessionen, utan någon säkerhet att kanten har nåtts. Det är därför i många förhandlingar - med Vietnam och andra länder - Jag föredrar att göra stora framsteg när de är mindre alla förväntas när trycket var minimal, för att ge intryck av att vi kommer att fortsätta att följa denna position. Jag var nästan alltid mot tvångs ändra vår förhandlingsposition. "