3 psykologiska tekniker som kommer att undervisas att ge den önskade

Fot i dörren

Denna teknik, populariserades av Robert Cialdini (amerikansk psykolog - ca. Ed.) Kan vara mycket effektiva övertalning.

När du behöver för att övertyga en person att utföra ganska betungande begäran kan du förbättra dina chanser om du först fråga om något betungande.

Den första lilla begäran kommer sannolikt att mötas av avtalet, och detta kommer att bli föremål för tanken att det i allmänhet är glada att hjälpa dig. När du sedan hänvisa till det med en större begäran, är han sannolikt kommer att gå för att upprätthålla konsekvens i beteende. Avvisade den andra begäran skulle vara oförenligt med avseende på en befintlig presentation, och undvika kognitiv dissonans och upprätthålla konsekvens av beteende, objekt med en hög sannolikhet instämmer.

Den klassiska arbete, som beskriver denna princip kan belysa frågan (Freedman & Fraser, 1966). Två forskare under täckmantel av frivilliga försökte övertala husägare att utföra ganska betungande begäran till: etablera en stor och ful vägskylt "Driver! Var försiktig! "På sina uppfarter.

När endast med uppmaning till husägare gått med på att endast 17% av de tillfrågade. Och sanningen: mycket få människor är överens om att utföra så konstigt och olämpligt begäran. Så hur kunde forskarna att övertyga så många som 76% av den andra gruppen av ämnen?

På bara några veckor innan för att be dem att installera stort tecken, ombads de att installera en liten skylt "Var försiktig körning." Det var inte svårt, därför nästan alla överens om. Och denna begäran, verkar det ganska obetydliga, mer endeared husägare att se till att några veckor senare gick med på att installationen av en mycket större tecken.

Efter experimentet deltagarna överens om att träffas den första begäran, de har utvecklat en bild av sig själva som människor som bryr sig om säker körning. Därför senare, när de ombads att vara värd för en stor skylt, de kunde inte vägra, så att inte visa inkonsekvens.

Var "bryr sig om säker körning" en enda vy, som bildades vid hushållen efter sitt samtycke till en liten förfrågan? Men vad händer om den första begäran inte var relaterad till säker körning?

Det visar sig att små begäran, även icke-mainstream, avsevärt öka chanserna att få en överenskommelse om framtiden.

I vissa fall, som beskrivs forskarna studien adresserade husägare att underteckna ett en petition till försvar för miljön eller för att installera en plakett med inskriptionen "Save beauty Kalifornien. " Det största antalet positiva svar (76%), vetenskapsmän som erhållits i fall där de första och efterföljande begäranden var relaterade (små plack på säker körning, och sedan en stor skylt av det ännu). Dock kunde de samla in så mycket som 50% positiva svar, även i de fall då den första ansökan inte hade något att göra i samband med den andra (underskrift på en petition eller platta av skönheten i Kalifornien och sedan en stor skylt på den säkra körning).

Nämna om ekologi och skönhet i Kalifornien inte inspirerat de tillfrågade trodde om vikten av säker körning, men framgångsrik ingjuta i dem en uppfattning om sig själva som personer som är aktivt engagerade i det offentliga livet och är lätt att tjänsteleverantörer främlingar.

Kastar låg-ball

Förutom den ovan beskrivna mottagning, kan du prova en annan.

Du börjar med en liten begäran, som du möter avtalet och sedan öka storleken på begäran.

Denna teknik kallas "katapult låg-ball" används ofta av säljpersonal. Kanske du själv bli ett offer för denna taktik, till exempel i utställningslokalen, där det används ofta.

Du har just kommit överens med säljaren av de goda förutsättningar för att köpa en ny bil, och han går till sin arbetsplats till frågan papperOch du gläds med en fantastiskt lyckad transaktion. I själva verket, chef antagligen inte dra någonting och bara väntar några minuter för att ge dig en dröm om en ny bil.

När de få minuter passerar, det kommer tillbaka till dig med dåliga nyheter: regissören inte godkänna affären och bilen priset kommer att vara högre än $ 500. Men när du har lyser upp och gav initial samtycke, och nu upplever inre tryck som tvingar dig att gå med på de nya, mindre förmånliga villkor.

Du har redan skickat som enhet i den nya bilen, och låtit sig verkligen vill ha det. Som en dockspelare som styr en marionett, drog säljaren strängar av kognitiv dissonans och nästan tvingas du accepterar ofördelaktiga villkor.

Prompt rätt attityd

I stället för att provocera föremål för ett visst beteende som är kongruent lansering nödvändig tillstånd, kan du uppnå målet, tyst påverkar objektet och som hade sin ansökan för vissa tillstånd.

Om han till exempel, kommer han att säga att han har ett gott humör, kommer hans beteende ändras i enlighet därmed. Som trigger objekt till ett sådant uttalande? Det är mycket enklare än du tror. Vid möte med någon, vanligtvis det första frågar vi: "Hur mår du?" Och i 99 fall av 100 i standby frågan besvaras "bra" eller "OK". Det har blivit en social norm som alla vana vid. Även om en person upplever den värsta dagen i sitt liv, skulle han förmodligen fortfarande ge en standard svar på denna fråga.

Mannen som sade att han hade "allt är bra", de flesta tillfrågade överens om att denna begäran.

Genom att tala standard svar, känner vi tvungna att uppträda konsekvent, det vill köra frågan.

Jag vet vad du tänker just nu. Tror du att vi är så vana att svara "bra" eller "utmärkt", dessa ord automatiskt och har inget innebära att de inte längre är giltiga och kan inte längre påverka vår stat, och särskilt beteende och tendensen att utföra förfrågningar.

Tro det eller ej, studier hävdar motsatsen. Under försöket, tillägnad samma mottagning (Howard, 1990), ringde en vetenskapsman invånare i Texas och Jag frågade om de är överens om att komma till dem en representant för organisationen att bekämpa hunger och sålde dem något bakverk.

När han tillfrågades just den frågan, gått med på att svara på endast 18% av de tillfrågade. Men bland dem som först frågade "Hur mår du idag?" Och vem reagerade positivt ( "bra" eller "utmärkt"), procent avtalet var nästan dubbelt så hög (32%). I detta fall de tillfrågade ofta svarade samtycke, eftersom han kände behov av att faktiskt stärka deras positiva uttalande.

Slutsats: Nästa gång du stoppas av polisen för en identitetskontroll, fråga honom: "Hur mår du?".

Om du vill ha ett visst förhållande av det formade föremålet, måste du göra honom beteende som motsvarar denna relation. Om du lyckas provocera det önskade beteendet, kommer objektet att uppleva kognitiv dissonans och vill ta sitt inre tillstånd i enlighet med beteendet.

Ovanstående tekniker kan hjälpa till med detta. Å andra psykologiska manövrar och funktioner av mänskligt beteende kan läras från boken av Nick Kolenda "trossystem. Hur påverka människor med hjälp av psykologi"

Köp boken