Varför ens smarta människor genomförs på reklam och hur man kan sluta göra

Beväpnad med hundratals trick annonsörer, baserat på detaljerna i vårt sinne. Vi förstår vad kognitiva förvrängningar används ofta i försäljning, och berätta hur man handskas med dem.

Vad får oss att utföras på reklam

Effekten av förtrogenhet med ämnet

Det verkar som den ständiga upprepningen av samma reklamfilmer orsakar bara irritation. Men i själva verket är det inte särskilt viktigt, vare sig du vill eller inte reklam: det fortfarande påverkar dig.

Och skulden för effekten av kärlekMere exponering: en inkörsport till Subliminal - psykologiskt fenomen, på grund av vilka människor föredrar något helt enkelt eftersom det är redan väl kända. Effekten fungerar i förhållande till ord, bilder, bilder, ljud. Även människor verkar trevligare om vi känner till dem.

Denna effekt används alltid i marknadsföringen. Vi vänjer sig produkterna och de visas automatiskt till oss att vara bättre utan någon objektiv bedömning och jämförelse med andra.

Dessutom, när det gäller varv på illusionen av sanning, och du inte bara ta från hyllan omedvetet bekant

varorMen också börja tro - och ibland visa sig andra - att det verkligen är bättre.

Illusionen av sanning

När människor bestämmer de fick höra sanningen eller inte, de förlitar sig på två saker: om det sammanfaller med befintliga föreställningar, och om de låter bekant.

Hjärnan gillar inte att spendera tid att analysera informationen, eftersom det kräver en hel del resurser. Välbekanta stimuli bearbetas snabbt och enkelt hämtas information från minnet - en synd att inte utnyttja.

Om de gamla man hörDissociation av processer i Belief: Source Recollection, Statement Kännedom och illusionen av sanning falsk information, och inte minns sin källa, på bekostnad av kärlek, verkar hon till honom sant.

Att hjärnan är endast 10%? Ja, jag hörde något om det. Antagligen eftersom det är.

Du kommer inte att leta efter studier som visar att dessa smärtstillande medel är verkligen effektiva, eftersom du har hört hundra gånger i annonsen, de bli lidande. Detta verkar självklart. Och inte bara dig, men också alla andra människor, och detta bara stärker dig i hans eller hennes åsikt.

intra-distorsion

I utvecklingen av den mänskliga hjärnan bildades för att anpassa sig till den komplexa sociala struktur av gruppen. I tider av förfäder avsedda att gå samman för att överleva, för att bo ensam - dör av svält, rovdjur eller fiender.

Därför älskar vi att skapa gemenskap, att dela in människor i kategorier och att känna gemenskap med en viss grupp. En mer genomtänkt "sina" människor priori bättre än andra och vara stolta över att tillhöra en gemenskap. Detta kallas intra-distorsionNeuroscience av In-grupp Bias.

I marknadsföring är det manifesteras i form av att skapa en sammanhållen gemenskap av användare. Det finns många exempel: Nike Run Club, där människor från hela staden kommer att run tillsammans, Harley Owners Group med grupp motocross och attiraljer i klubben, med sin täta CrossFit CrossFit, boxning och underhållande spel, där allt idrottare går till Reebok.

Varje regional gym försöker skapa ditt samhälle, och människor är inte bara bibehålls, men de gör det med glädje. Vad är skillnaden, hur mycket pengar du spenderar på dyra sportkläder, om det känns som en medlem av samhället?

Rädsla för att förlora

Om du förlorar din plånbok, kommer du att släppa nivån av dopamin - en signalsubstans som ger en känsla av välbehag. Du kommer att vara ledsen och sårad. Om du plötsligt hittar en väska med samma mängd av dopaminnivåer stiger, men inte såDen neurala basen för Förlust Aversionen i beslutsfattandet under Risk mycket som jag skulle ha fallit i händelse av förlust.

Förluster ge oss mer sorg än inköps - glädje.

För att använda denna svaghet i marknadsföring, producenter införa kuponger och fri användning perioder. Så länge du inte tror din sak, kan du oändligt till tvivel om det är värt deras pengar. Men så fort hon blev er, även på lån eller under en kort tid, kommer rädslan för förlust att du skal ut pengar utan att tveka.

åstadkomma en kompromiss

I ett experiment, var folk uppmanas att välja mellan två kameror med olika priser: för $ 170 eller 240. Inställningar jämnt fördelade: en del valde billigare, andra dyrare.

Då forskarna lagt till en tredje kamera - för $ 470. Vid denna tid de flesta människor har valt "middling" 240. Denna funktion kallas kompromisseffektenKompromissa kompromiss effekt: Brands materia - en tendens att välja något mittemellan.

Denna effekt yttrar sig i alla situationer där man måste välja mellan tre alternativ som låter ungefär samma, men du inte har tid eller lust att dyka in på detaljer.

Ibland tillverkare specifikt lagt till en tredje orimligt dyrt version för att få dig att köpa "något däremellan". Som ett resultat får du en dyrare produkt, men gläds över att inte spendera alltför mycket.

inramning effekt (inramning)

I ett annat experiment,Utformningen av beslut och psykologi val folk ombads att presentera epidemin och för att välja ett program för att rädda medborgare. I det första fallet, föreslog de sådana utföranden:

• Ett program spara 200 personer (200 frälsta, dör 400).
• Program B med en sannolikhet på en tredjedel kommer att överleva till 600 personer, och med en sannolikhet på två tredjedelar kommer inte att spara någon alls (1/3 - 600 personer kommer att sparas, 2/3 dör 600).

72% av deltagarna valde programmet A. Då samma fråga appliceras på en annan formulering:

• Med programmet verkligen dör 400 (återigen räddade 200, 400 kommer att dö).
• -Program med en sannolikhet på en tredjedel spara absolut allt, och två tredjedelar - Kill 600 personer (och igen 1/3 - sparade 600 2/3 - 600 dör).

Nu, 78% valde D-programmet, även om kärnan var densamma, bara ändrat lydelsen. Detta fenomen perceptions kallas "inramning effekt", och det är allmänt används i marknadsföringen.

Till exempel, om en tillverkare vill ansöka sina kakor som en användbar hälsoprodukt kan skriva på förpackningen "med fullkorn" eller "icke-GMO." I detta fall kommer cookies vara 500 kcal per 100 g, en hel del socker och fett.

Dessutom kommer utbudet att du inte bara välja en produkt, men också för att uppfatta det bättre.

I ett annat experiment, Framing Effects i marknadsföringsbudskap Deltagarna fick ett försök nötkött. En var märkt som "75% rent kött", en annan - "25% fett" Samma kött, samma är definitioner, men den första gillade folket och visa dem mindre fet.

Effekten av serieuppställningen

Denna effekt är förknippad med humana minnesegenskaper. Om några data till överföringslistan lämnade den som är bäst lagrar information först (företräde effekt) och sista (recency effekt).

Denna funktion används i reklam, för att framhäva någon produktkvaliteten. De mest betydande fördelar kommer att kallas första eller sista. Vad var det i mitten, kommer du inte ens ihåg.

Samma effekt får oss att ge företräde åt den första produkten i listan. En studie från 2007 visade Övertygande Rekommendation: Seriepositionseffekter i kunskapsbaserade rekommendationssystemAtt användarna är 2,5 gånger mer benägna att köpa den första produkten i listan, även om alla alternativ har olika egenskaper.

Den primära effekten kombineras ofta med effekten av ankaret. Det är när du får en bit av information, och alla efterföljande datahastighet, med början från den första informationen. Listan över varor på webbplatsen, eller till och med i de flesta restaurangmenyer dyr mat De placeras först. Och även om du inte köper dem, kommer resten av produkterna verkar ganska överkomligt jämfört med det första läget.

Fällor infällda kostnader

Fällor infällda kostnaderDen sunk cost och Concorde effekter: är människor mindre rationellt än lägre djur? Det gör att människor under årens lopp för att upprätthålla depressiva projekt. En person kan inte råd med en underlåtenhet att erkänna frågan, eftersom det investerat så mycket ansträngning. Jag håller med det - då blir för stark känslomässig smärta slöseri med tid och resurser. Det visar sig att vi måste fortsätta. Trots allt.

Det är ett helvete av en skadlig sak, men marknadsförare har hittat hur man använder det till förmån för försäljningen.

För det första, för att säkert fästa köparen, han ibland visar hur mycket han har spenderat på inköp av varor eller tjänster.

För det andra emissions kort med gratis 10: e eller 20: e besök, kopp kaffe eller ens några bonus. Troligtvis behöver du inte ändra kaffehuset, om det inte fanns några märken i Bonuskort med en gratis kopp, även om hittat en annan plats där kaffe är billigare och godare. Det är inte konstigt att du köpte dessa fem glasögon!

hyperbolisk avskrivning

Det är när du är redo att få $ 100 just nu, i stället för 200, men en vecka senare. Och detta är inte en svaghet i karaktär eller infantilism. Vår hjärna vänder sig just till denna utveckling.

Detta kan förklaras i termer av överlevnad. Om den gamle mannen såg antilop, han omedelbart döda henne och jag åtOch aldrig missat ett djur, väntar på något meatier. I fråga om överlevnads förväntan ofta innebar döden av svält, som var fast i vår natur.

HuvuduppgiftenBevis för hyperbolisk tids diskontering av belöning i kontroll av rörelser den mänskliga hjärnan - att höja nivån på ersättningen. Och han föredrar att göra det just nu, inte någon gång senare. Samtidigt dras igång detta automatiskt, så du behöver inte fundera över orsakerna och bara vill. Just nu.

Den sista meningen är ofta skymtar i reklambudskap "för att förbättra sina liv just nu" till "köp och få en gåva just nu."

För dyra inköp, kan säljarna använda systemet "ta nu, betala senare." Till exempel, kredit eller avbetalning utan den första betalningen, som ger dig omedelbar njutning av shopping. Och ingen smärta från att förlora pengar.

Psykologiskt, att gå med på sådana villkor är mycket enklare än omedelbart sprida sina pengar. Därför kommer valet att vara mindre medvetet.

Så att inte falla för fällan i reklam

Eventuella kognitiva fällor fungerar bra när du inte har tid eller lust att analysera säljaren erbjudandet. Använd några enkla tips för att övervinna det.

1. Gör inte en stundens ingivelse inköp. Innan du köper något, särskilt om objektet är dyrt, göra lite efterforskningar. Räkna priset på varor på antalet gram och priset på tjänsten - antalet dagar, jämföra egenskaperna hos smarta telefoner och tyger sammansättning, läsa sammansättningen av de produkter och kosmetika.
2. Lita inte på intuition, tvivlar allt.intuition - är en del av ditt undermedvetna, där prydliga rader liggande slagord reklam och yttrandet från faster Masha från intill. Fråga dig själv, hur vet du att denna produkt är bättre?
3. Kom ihåg att tjäna pengar. Räkna hur många timmar du spenderat för att få pengar på det här. Och först då avgöra om det är värt det.
4. Tänk på vad du köper: sak status, känsla av gemenskap, en känsla av att du - fri, rik och förtjänar det? Och kom ihåg att de flesta inköpen inte förändra ditt liv, även om reklamen övertygar något annat.