Hur man använder CRM för att undvika kognitiva fördomar inom försäljning

Var och en av oss vet att hans mormors pajer är alltid den mest utsökta och dumplings, hyrda av sina egna händer, mycket bättre än köpt. Men vi sällan tror att detta undermedvetna reaktion - en av de kognitiva förvrängningar som förekommer inte bara i det dagliga livet, men också i arbetet.

Det finns cirka 170 olika kognitiva förvrängningar, men vi kommer att tala om de som förekommer i försäljningen.

Vad är kognitiva förvrängningar

Kognitiva störningar - är en slags fälla sinne. Man sätter sig olika inställningar för att saker verkar mer logiskt och korrekt val. I fallet med mormors pajer, du kommer aldrig att hitta statistik, som bekräftar att denna pajer mormor att smaka bättre än andra. Men du fortsätter att tro på det.

Absolut alla människor på ett eller annat sätt är föremål för kognitiva fördomar, och det är bra.

Ofta måste vi fatta ett beslut så fort som möjligt. Tidigare krävde detta överlevnadsinstinkt, men nu är frågan om liv och död beror på hastigheten. För att bli framgångsrik måste du filtrera informationen och agera direkt. För att göra detta har vårt medvetande komma med de kognitiva störningar som hjälper dig att välja alla viktiga för att lösa problemet på rekordtid.

Kognitiva störningar i försäljningen

Försäljningen beakta kognitiva förvrängningar är inte mindre viktigt än inrikespolitiska frågor. Om du vet hur man arbetar din hjärna, desto bättre förstå dina kunder, leads och affärer.

Men tänkande fel kan agera mot dig och tvingar ta felaktiga beslut. Kognitiva förvrängningar påträffas när man arbetar med företagsportaler och databaser, där den känslomässiga komponenten ofta tvingas av logik och kall beräkning.

error överlevande

Survivorship bias - en utbredd kognitiv bias, när situationen analyseras Endast på grundval av de positiva eller endast delvis uppgifter och negativa eller fullständig statistik förbi arter.

I delar av nätet visas böcker kollektioner för framgångsrika människor. Och förmodligen alla miljonärer har läst Ayn Rands roman "Atlas Shrugged". Många drar slutsatsen att läsningen av detta arbete, de kommer också att bli rik. Men de glömmer de miljontals människor som läser denna bok och inte göra några pengar.

På grundval av felet överlevande byggbranschen som säljer alla typer av magiska piller. Detta är alla typer av förberedelser för odödlighet, framgång eller superprodazh som gör dig till en guru för en dag och 9 999 rubel.

Fel överlevande av CRM

Analytics, statistik, insamling och behandling av uppgifter - allt detta gör det möjligt att undvika misstag överlevande. För att bekämpa denna snedvridning av hjälpsystem "Bitriks24", som samlar in uppgifter och låter dig undvika analysen av ofullständig bild.

Föreställ dig att du är en arbetsledare eller chef. Du ser statistiken över försäljningen och ser att de flesta av de vinnande affärer du har på gång med företagen B2B-segmentet. Du få dem att sluta, helt ovetande om att B2C-segmentet också du kan ta nästan fler marknadsandelar med mindre, om något förändrat affärsprocessen.

Tänk alltid hela bilden, även om du tror att analysen av ett segment kommer att vara tillräckligt.

Effekten av den senaste tidens

En annan vanlig kognitiv förvrängning effekt anses nyligen. I detta fall en person anser viktigare den senaste tidens händelser. Det räcker med att påminna om hur memorerade namnen på nya människor. Att prata med två främlingar, du är mer benägna att komma ihåg namnet på det senare än det förra.

Effekt nyligen i CRM

Ofta nya affärer och kontakter verkar viktigare. På grund av detta förhållande kan gå förlorad med långa säljcykeln för transaktionen och den stora mängden ansökningar.

Chefen skickar ett erbjudande och kontrakt till någon som ringde. Nya uppgifter störande, och den kontakt som den anställde talade för en vecka sedan, är förpassas till bakgrunden.

Om du använder CRM, kommer du inte att förlora den gamla affären och kunna kontrollera sina rörelser på försäljning tratt. Själva systemet kommer att påminna dig om vikten av samtalet eller brev och kommer alltid att varna om den brinnande timing.

förhalning

Många människor ofta lämna saker på en obestämd tidpunkt i framtiden. Ett sådant beteende - det är ett trick som låter dig skjuta upp starten och samtidigt ger en känsla av att vi har problemet med sysselsättningen. Detta kognitiv bias känd för alla och kallade förhalning.

I verkligheten står vi inför ett enkelt val: att starta eller inte starta. Om du har ett problem där den utövande och tidsfristen definierade finns tydliga steg och vissa åtgärder, vilket det slutliga resultatet, du helt enkelt inte har tid att förhalning.

Ett specialfall av förhalning - fastställande. Mannen kan inte fortsätta förrän du kommer att vänta på ett telefonsamtal, tillstånd, sjöfart råvaror och inspiration. Hellre än att göra andra saker, är han i limbo. När du inte kan göra något användbart för att göra något åt ​​problemet, är det bäst att glömma det och gå vidare till något annat.

Förhalning i CRM

CRM-enhet "Bitriks24" kommer att bidra till att sätta upp alla viktiga faser av transaktionen utan ytterligare möjligheter prokrastinirovat.

Antag att det finns en viss transaktion, uppdelad i etapper, som har sina egna mål. Stängning av ett steg startar automatiskt en ny, stängd och öppna nästa uppgift. Och så vidare tills det ögonblick när transaktionen är klar.

Mer i CRM har en robot för att övervaka förhalning. Roboten automatiskt aktiveras när transaktionen når en viss status. Det kan klargöra informationen på scenen av planen samtal, skicka ett e-postklient, skicka ett meddelande till chefen och att förneka möjligheten till prokrastinirovat.

Löper genom ett minfält

Som löper genom ett minfält känt för alla. Detta är det ögonblick då deadlines rita i många fall, och du försöker köra dem så snart som möjligt. Du försöker att köra snabbare och som ett resultat ofta fel.

Som löper genom ett minfält i CRM

Tack vare CRM, kan du undvika en situation där villkoren brinner. Systemet kommer att hjälpa på rätt sätt planera saker så att de inte överlappar varandra. Om detta händer, vet du om det först och kan undvika problem.

Med "Bitriks24" kontrollerar vi och distribuera arbetstidsexperter. När de utsätts planer den anställde vet vad de särskilda uppgifter han kommer att göra, och inte slösa tid på allt. Om chefen finns det en angelägen uppgift håller han det genom chefen för utvecklingsavdelningen.

Vanligtvis byråer process är konstruerad annorlunda: varje medarbetare hänger ditt projekt, allt medan det finns ytterligare uppgifter som du behöver för att utföra nu. Genom att implementera uppgifter distributionssystem, kan du hjälpa till att skydda hjärnan specialist. Produktiviteten ökar och förhalning försvinna.

Illusionen av öppenhet

Experter är ofta inte självklart att klara dem villkoren och situationer är helt oklart till en annan person. Detta kognitiv bias kallas en illusion av öppenhet.

Det finns ofta i korrespondensen. Brevet verkar självklart, men mottagaren tolkar informationen på olika sätt. Han förstår texten på sitt eget sätt, som ett resultat av en effekt av "Jag tyckte det var så uppenbart." Om alla deltagare i diskussionen var ett gemensamt informationsområde, skulle kommunikationen vara mycket effektivare.

Illusionen av öppenhet i CRM

På grund av ett missförstånd med CRM affären har blivit lättare. Till exempel med hjälp ett extranät i "Bitriks24" kan läggas till kunddiskussioner, exklusive förlust av information vid överföring det från anställd till anställd.

anda av motsägelse

Ibland tror att någon annan uppsättning regler försöker begränsa deras frihet, även om reglerna är lika för alla. Detta kognitiv bias kallas anda motsägelse.

Spirit of motsägelse i CRM

CRM hjälper till att bibehålla närvaron av ett systematiskt tillvägagångssätt. I våra "Bitriks24" modifierad blockera "Transaktioner". Att slutföra transaktionen behovet av att navigera genom de olika stegen och utföra ett antal villkor. När du utför vissa åtgärder tilldelas automatiskt uppgifter.

Till exempel, efter att ha skickat ett kommersiellt erbjudande i transaktionen behov av att ändra status. För att göra detta måste chefen bifoga en hyperlänk till erbjudandet, sedan skapar automatiskt en uppgift "ringa kunden och övervaka mottagandet av erbjudandet." Ingen extra åtgärd krävs. Chefen är tillräcklig för att utföra en sekvens av åtgärder som så småningom kommer att bli en vana, och få ett resultat.

Effekten av förlust aversion

Folk gillar inte negativa erfarenheter, så ofta mer upprörd vid att förlora saker än nöjd med fyndet. Denna effekt kallas avstötnings förluster.

Med denna kognitiv förvrängning möter vi nästan varje dag. Det räcker med att påminna om situationen med förväntan om transport. Är du väntar på bussen. Dess alla där, men du fortsätter att stå vid hållplatsen, eftersom redan så mycket tid har gått åt. Även om du kanske måste komma till platser till fots.

Effekten av förlust motvilja CRM

I försäljningen till effekten av förlust motvilja, alltför ofta har att möta.

Vanligtvis finns det olika status CRM transaktioner. Om transaktionen inte att stänga, det tilldelas status som "grumlighet" eller "förlorat", och i kommentarerna ange skälet. Efter det kommer chefen inte spendera alltför mycket tid i skumma affären, med hänvisning till det på grund av status.

Effektiviteten hos ökar och tid på klienter som sannolikheten för ingåendet av ovannämnda kontrakt.

Mordet på en fluga med en slägga

För varje uppgift kräver en viss mängd arbete. Om en person gör för mycket action, det är slöseri med resurser i onödan. Mordet på en fluga med en slägga eller förstärkning, bara ansvarig för sådana fällor att tänka.

Till exempel måste du tala med publiken på konferensen. Du repetera flera gånger sitt tal. Om historien om hur tillbringade helgen, du behandlas på samma sätt, då du dödar en fluga med en slägga. Tiden kostar lika, men om de är motiverade för konferensen, för middagskonversation - nej.

Detta inkluderar de fall där chefen tar fler projekt än den kan bearbeta, när problemet diskuteras med ett mycket brett spektrum av människor, när rådet frågar tjugo specialister.

En fluga med en slägga i CRM Murder

CRM hjälper om affärsprocesser i företaget är inriktade exakt. Till exempel finns det ett citat mall som du vill fylla i och skicka till kunden. Eftersom det inte är nödvändigt att kontrollera varje bokstav. Tillräckligt för att göra de data som erhållits efter kontakt med kunden, klicka på "Skapa" och skicka.

Kognitiva förvrängningar - inte en sällsynthet

Om du tror att kognitiva förvrängningar gäller för dig, då är det troligt att falla in i en annan fälla - en blind fläck snedvridningar.

Vi förklarar den klassiska experiment, psykolog Emily Pronin. Hon delade ut beskrivningen av test av kognitiva förvrängningar och bad att bedöma hur de ser deras beteende snedvridningar på en skala. Dessutom erbjuder vi att utvärdera den genomsnittliga andra deltagare i experimentet.

Själva ämnen utvärderas vid 5,31 punkter, och medelvärdet var 6,75 poäng. Varje deltagare i försöket var säker på att kognitiva förvrängningar som rör honom mindre än en vanlig människa, men misstänks för att falla i fällan att tänka granne.

---

Kognitiva störningar - är bara verktyg. De kan vara användbara i ett sammanhang och skadligt i ett annat. CRM - är också ett verktyg som hjälper dig att hålla koll på tankefälla, utöver standard inställning till försäljning och nå nya resultat. Men inte enbart förlita sig på CRM. Det är bättre att ägna mer uppmärksamhet åt beteendefaktorer och lära sig att linda in dem till sin fördel.