Varför det är bra att vara tyst i förhandlingar. Men inte mer än 9 sekunder

När man talar om effektiva förhandlingar ser man oftast för sig ett kraftfullt argumentutbyte. Och pauser i ett samtal uppfattas som något fel. Som om parterna inte har något att säga till varandra.

Detta är dock en missuppfattning. Faktum är att tystnader är det som gör att parterna kan prata mer meningsfullt och ökar chansen att nå en kompromiss.

Varför hålla käften

I en ny studieCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Tystnad är gyllene: Utökad tystnad, avsiktligt tänkande och värdeskapande i förhandlingar / Journal of Applied Psychology, publicerad i American Journal of Applied Psychology, försökte forskare ta reda på om det finns det skillnaden mellan aktiva förhandlingar utan pauser och förhandlingar under vilka parterna då och då blev tyst. Och de hittade detta:

Pauser längre än 3 sekunder, uppfattade som långvarig tystnad, förbättrade kvaliteten på förhandlingarna avsevärt.

Det betyder att samtalspartnerna slutade bättre välja ord och argument för att försvara sin egen position. Dessutom använde de tystnad för att hantera de första känslorna, och sedan logiskt förstå motståndarens argument och försöka acceptera hans synvinkel. Som ett resultat förstod båda sidor varandra bättre. Och det var lättare att hitta en kompromiss.

Forskarna namngav den optimala paustiden - inte mindre än 3, men inte mer än 9 sekunder. För kort tystnad gör att du inte riktigt kan tänka på en svår fråga. Och en utdragen kan orsaka förvirring hos motståndaren.

Men varaktighet är inte det enda du bör tänka på när du stänger av i förhandlingsprocessen.

Hur du gör din paus så produktiv som möjligt

Här är några tips från studieförfattaren Jared Kurhan om fördelarna med pauser.

1. Tänk på nationella egenskaper

Regeln "inte mindre än 3, men inte mer än 9 sekunder" härleddes från analysen av förhandlingar i de engelsktalande samhällen i USA. I andra kulturer kan det finnas en annan inställning till pauser.

Till exempel i Japan är normenKan tystnad stänga en affär? Du satsar - Här är hur / Inc. lång tystnad, särskilt när det gäller svåra affärsförhandlingar. Sådana pauser kan dra ut i många minuter. Som regel blir japanerna tysta strax innan affären sluts - för att äntligen kunna tänka igenom alla detaljer innan de sätter sin signatur på kontraktet. Om du bryter denna tystnad kommer japanerna att besluta att du ännu inte har diskuterat allt, och förhandlingarna kan dra ut på obestämd tid.

I Japan återspeglas kärleken till pauser i samtal i begreppet haragei. Det tyder på att den bästa kommunikationen är när man inte säger någonting alls, det vill säga att man förstår varandra utan ord.

I Nederländerna tål de däremot långa pauser. Till exempel rapporterar en studie från 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Störa flödet: Hur korta tystnader i gruppsamtal påverkar sociala behov / Journal of Experimental Social Psychology: Om konversationen stoppas i mer än 4 sekunder känner den genomsnittlige holländaren sig avvisad, de vill inte kommunicera med honom. Detta kan förstöra ömsesidig förståelse.

2. Förklara för samtalspartnern vad som händer

Tystnad är ett kraftfullt vapen. Genom att ta en paus kan du hantera känslor och börja tänka logiskt. Men om du kommunicerar med en representant för en kultur där långvarig tystnad ser besvärlig ut, så finns det en risk att samtalspartnern omedvetet ser dig som en fiende.

För att förhindra att detta händer, glöm inte att förklara för din motsvarighet innan varje paus. Säg: "Jag behöver tänka en minut." Eller: "Låt mig förstå vad som sades." Detta förhindrar att tystnad avbryter dialogen.

3. Uppmuntra andra att pausa

Du är också intresserad av att samtalspartnern kan hålla tyst och rationalisera dina ord. Detta kommer sannolikt att göra förhandlingarna mer ömsesidigt fördelaktiga. Men det finns två punkter här.

Å ena sidan kan din motståndare vara försiktig med att pausa för att inte se ut som att de är stumpade. Å andra sidan kan han tvärtom vara tyst för länge, på grund av vilket du redan kommer att känna obehag.

Det finns en allmän lösning för båda situationerna. Den består av en enkel fras: "Jag förstår, du måste tänka." Lär dig att säga det när det är en besvärlig, enligt din mening, bryt i konversationen. Det gör att båda parter i förhandlingarna kan känna sig mer tillfreds.