Hot och utpressning: smutsiga knep som dina samtalspartner kan använda i förhandlingar

Förlaget "MIF" gav ut boken "The Harvard Method of Negotiation". Hur du alltid får din vilja igenom. I den berättar experter från Harvard University om den principiella förhandlingsmetoden, som hjälper till att undvika manipulationer från samtalspartners sida, navigera snabbt i händelse av deras icke-standardiserade beteende och alltid uppnå önskad.

Denna metod är universell och lämpar sig för att lösa konflikter med vänner, diskutera familjeplaner eller prata om löneökning med överordnade.

Vi publicerar ett utdrag ur det tredje kapitlet om vad man ska göra om samtalspartnern under förhandlingarna tar till medvetet bedrägeri, psykologisk krigföring och positionstryck. Du kommer att lära dig hur man använder principiella förhandlingstaktik för att motverka sådana knep.

---

Medvetet bedrägeri

Den vanligaste formen av smutsiga trick är att felaktigt framställa fakta eller avsikter, eller att skapa ett falskt intryck av sin egen auktoritet.

Falska fakta. Den äldsta formen av förhandlingsknep är medvetet falsk uttalanden: "Den här bilen har bara färdats fem tusen mil. Den tillhörde en gammal dam från Pasadena som aldrig gick fortare än trettiofem kilometer i timmen." Faran med att acceptera sådana falska uttalanden om tro är mycket stor. Vad kan göras? Separera personen från problemet.

Tills du har en bra anledning att lita på någon, lita på ingen.

Det betyder inte att du ska kalla din motståndare för en lögnare. Försök bara att ta förhandlingarna i en annan riktning, inte relaterade till frågor om förtroende. Låt inte motståndare se dina tvivel som en attack mot dem personligen. Ingen säljare kommer att ge dig en klocka eller en bil bara i utbyte mot att säga att du har pengar på banken. På samma sätt som säljaren kontrollerar din betalningsförmåga (”eftersom så många skilde sig bedragare som ingen kan lita på"), kan du göra detsamma för uttalanden av en annan sidor. Praxis med att verifiera faktiska påståenden minskar sannolikheten svek.

Suddiga krafter. Motståndare kan få dig att tro att de, precis som du, är behöriga att göra vissa saker, när det i verkligheten kanske inte alls är fallet. Efter att de har pressat dig kraftigt och ni tillsammans har kommit fram till vad som verkar vara en fast överenskommelse, säger de att de måste få någon annans godkännande. Denna teknik låter dem "ta en andra tugga av äpplet."

En sådan situation är mycket obehaglig. Om bara du har befogenhet att göra eftergifter, är det bara du som gör dem.

Anta inte att din motståndare är fullt bemyndigad bara för att han förhandlar med dig. försäkringsinspektör, förespråkare eller så kan säljaren ge dig intrycket att han kan göra eftergifter som svar på viss flexibilitet från din sida. Och senare kommer du att upptäcka att beslutet du tog är slutgiltigt, den andra sidan anses ligga till grund för fortsatta förhandlingar.

Innan du fortsätter med ömsesidiga eftergifter måste du ta reda på den andra sidans befogenheter.

Och din önskan kommer att vara helt laglig. "Säg mig, vilka befogenheter har du inom ramen för våra förhandlingar?" Om svaret är tvetydigt eller undvikande, är det vettigt för dig att prata med person med verklig auktoritet, eller gör det klart för dina motståndare att du förbehåller dig samma rätt att revidera eventuella klausuler avtal.

Om dina motståndare oväntat förklarar att överenskommelsen, som du accepterar som slutgiltig, betraktar de som grund för ytterligare förhandlingar, insistera på ömsesidighet. "Bra. Vi kommer att betrakta detta dokument som ett gemensamt utkast, som inte förpliktar någon till någonting. Du kommer att rådgöra med din ledning, och jag kommer att väga allt igen. Om jag vill göra några ändringar kommer jag att meddela dig imorgon.” Du kan också säga ungefär så här: ”Om din ledning godkänner detta utkast i morgon kommer jag att skriva under det. Annars kommer var och en av oss att ha rätt att föreslå våra egna förändringar.”

Tveksamma avsikter. När det kommer till eventuell misstolkning av motpartens avsikt att följa ett accepterat avtal har du rätt att ta in särskilda villkor i själva avtalet.

Anta att du är en advokat som företräder din fru i ett skilsmässamål. Din klient tror inte att hennes man kommer att betala underhållsbidrag på barnet, fastän han går med på det. Den tid och ansträngning som läggs på rättstvister får en kvinna att sluta med sina meningslösa ansträngningar. Vad kan man göra i en sådan situation? Gör problemet uppenbart och använd rätten att överklaga beslutet att erhålla garantier. Du kan säga till makens advokat: ”Titta, min klient är rädd att din klient helt enkelt inte kommer att betala barnbidrag. Istället för att diskutera månadsbetalningar kanske det är mer meningsfullt att prata om tilldelning av sin andel i form av ett hus? Makens advokat kan svara: ”Min klient är absolut pålitlig. Låt oss göra ett skriftligt avtal om att han ska betala barnbidrag regelbundet." Mot vilket du i sin tur kan invända: ”Det här handlar inte om tillit. Är du säker på att din kund kommer att betala? "Självklart!" - "Ett hundra procent?" "Ja, jag är 100% säker på honom." "Då kommer du inte att invända mot det villkorade avtalet. Låt oss skriva att om din klient av någon oförutsedd anledning, som du uppskattar som noll sannolikhet, missar två betalningar, får min klient henne andel i form av ett hus (minus givetvis det belopp som din klient redan har betalat i form av underhållsbidrag) och din klient är helt befriad från skyldigheten att betala underhållsbidrag". Det blir svårt för makens advokat att invända mot ett sådant förslag.

Ofullständig uppriktighet kan inte betraktas som bedrägeri. Medvetet bedrägeri om fakta eller avsikter skiljer sig mycket från bristen på uppriktighet hos förhandlare. Förhandlingar kräver sällan absolut öppenhet från deltagarna. På frågan "Vilket är maxpriset du kan betala?" det bästa svaret skulle vara: ”Låt oss inte utsätta varandra för svekets frestelse. Om du tror att ett avtal inte är möjligt och att vi slösar bort vår tid är det vettigt att kontakta tredje partvärd vårt förtroende. Jag tror att vi på det här sättet kommer att kunna hitta vägar till ömsesidig överenskommelse." Du behöver alltså inte avslöja information som du anser vara konfidentiell och inte föremål för avslöjande.

psykologisk krigsföring

Sådan taktik syftar till att få dig att känna dig obekväm och känna en undermedveten önskan att snabbt avsluta förhandlingarna.

Stressig situation. Mycket har redan skrivits om de fysiska förutsättningarna för förhandlingarna. Du måste vara förnuftig i frågor som platsen för förhandlingarna, eftersom territoriet kan vara ditt, dina motståndare eller neutral. Paradoxalt nog är det ibland mer lönsamt att gå med på att förhandla på den andra sidans territorium. Där kommer dina motståndare att slappna av och vara mer öppna för dina förslag. Vid behov blir det lättare för dig att lämna förhandlingarna. Men om du ger den andra parten friheten att välja var du vill förhandla, ta det valet på största allvar. Underskatta inte graden av påverkan av denna viktiga faktor.

Analysera om du är stressad och i så fall varför. Om rummet är för bullrigt, om det är för varmt eller för kallt, om det inte finns plats för ett konfidentiellt samtal med kollegor, kan man dra slutsatsen att situationen var medvetet organiserad på ett sådant sätt att man ville avsluta förhandlingarna så snabbt som möjligt och till och med göra vissa eftergifter, bara för att inte dra ut på tiden bearbeta.

Om den fysiska miljön i förhandlingen påverkar dig negativt, säg gärna till.

Erbjud dig att byta stol, ordna ha sönder eller överföra förhandlingarna till annan plats och till annan tid. Din uppgift är att identifiera problemet, diskutera det med den andra parten och sedan komma fram till ett gemensamt beslut om mer acceptabla fysiska omständigheter. Denna diskussion bör föras på en objektiv och principiell grund.

Personliga attacker. Förutom påverkan av den fysiska miljön behöver du tänka på verbal och icke-verbal kommunikation som får dig att känna dig obekväm. Motståndaren kan komma med en anmärkning om ditt utseende eller din klädsel. "Det verkar som att du inte har sovit på hela natten. Spelar det ingen roll hur det går?" Attacker kan göras på din status - om fienden får dig att vänta på början av förhandlingarna och sedan avbryter dem för att lösa några andra problem. Du kan framställas som okunnig. De kan vägra lyssna och tvinga dig att upprepa dig själv. Motståndaren kanske inte medvetet möta dina ögon. (Enkla experiment med elever har visat hur kraftfull denna teknik är. Dessutom förstod inte försökspersonerna karaktären av deras förnimmelser.)

Hur som helst kommer ett tidigt erkännande av taktik att hjälpa dig att minska, om inte omintetgöra, deras inverkan. Gör det uppenbart och du behöver inte ta itu med konsekvenserna.

Good guy bad guy-spel. Detta är en annan form av psykologisk press baserad på bedrägeri. Vi ser ofta denna teknik hos gamla poliser. filmer. Den första polismannen hotar den misstänkte med fruktansvärda straff, riktar en ljus lampa mot honom och skrämmer honom på alla möjliga sätt. Sedan tar han en paus och lämnar rummet. Och då kommer den "bra" killen in i bilden. Han unnar den misstänkte en cigarett, släcker lampan och ber om ursäkt för den första snuten. Han säger att han skulle vilja tygla den oförskämda mannen, men han kan inte göra detta utan hjälp av den misstänkte. Som ett resultat avslöjar den misstänkte allt han vet för den andra polismannen.

Förhandlingar kan leda till en liknande situation. Två representanter för samma parti arrangerar gräl. Man står fast: "De här böckerna kostar åtta tusen dollar och inte en cent mindre!" Hans partner ser generad ut och försöker resonera med sin kollega: ”Titta, Frank, du är orimlig. Dessa böcker är trots allt två år gamla, även om de är i gott skick.” Den här personen vänder sig till representanten för den andra sidan och frågar: "Kan du betala sju och ett halvt tusen?" Eftergiften är liten, men den ser genast ut som en personlig tjänst.

Du har stött på ett typiskt exempel psykisk press. Om du känner igen situationen i tid kommer du inte att bli lurad. När den "bra" friar till dig, ställ samma fråga till honom som den "dåliga" killen: "Jag uppskattar att du försöker vara realistisk, men jag skulle vilja förstå varför du överväger detta pris rättvis. Vad är din princip? Jag är redo att betala åtta tusen om du övertygar mig om att detta pris är rättvist.

Hot. Hot är en av de mest otäcka taktikerna som används i förhandlingar. Att hota verkar väldigt enkelt, mycket lättare än att lägga erbjudanden. Allt som krävs är några ord. Om den här taktiken fungerar behöver du inte kämpa längre. Men hot leder nästan alltid till repressalier. En sådan ökning av spänningen kan förstöra förhandlingarna och till sist förstöra relationen mellan deltagarna.

Hot är en form av press. Trycket slår ofta tillbaka: en överenskommelse nås inte och spänningarna eskalerar. Istället för att underlätta för motparten beslutsfattandehot skapar nya utmaningar. Som svar på påtryckningar utifrån kan ett fackförbund, en kommitté, ett företag eller en regering välja att inte förhandla alls. Moderater och hökar förenas inför ett gemensamt hot, det vill säga ett olagligt försök att tvinga fram vissa handlingar. Istället för att fråga: "Ska vi fatta ett sådant beslut?" deltagarna börjar avgöra frågan: "Ska vi underkasta oss externa påtryckningar?"

Erfarna förhandlare tar sällan till hot. De behöver det inte. Det finns alltid andra sätt att förmedla all information till din motståndare. Du kan betona konsekvenserna av den andra partens agerande, anta vad som kommer att hända oavsett din vilja.

Varningar är alltid effektivare än hot. Dessutom genererar de inte vedergällningshot.

"Om vi ​​inte når en överenskommelse verkar det för mig att media helt enkelt kommer att slita oss i stycken. Med ett så stort allmänintresse ser jag inget sätt att lagligt dölja denna information. Och du?"

För att vara effektiva måste hoten vara tydligt formulerade och trovärdiga. Ibland kan du störa processen förhandlingar. Du kan ignorera hot, du kan betrakta dessa ord som sagts i stundens hetta, utan ordentlig auktoritet, eller bara av misstag. Du kan till och med ta en viss risk och erkänna dem. En av författarna till denna bok var en mellanhand i ett kolföretags förhandlingar med dess arbetare. Företaget mottog många hot och bombrapporter. Antalet sådana samtal sjönk kraftigt när sekreteraren började svara uppringare: ”Ditt samtal spelas in. Vilket nummer ringer du från?

Ibland kan hot vändas till din fördel. Facket kan säga till pressen: "Företagets ledning är så svag att de redan tar till hot." Men vi tror att det bästa svaret på hot är att lugnt följa principerna. ”Vi har förberett ett antal reaktionssteg som gör att vi kan motverka hoten från företagets ledning. Men vi har skjutit upp svaret i hopp om ett mer konstruktivt förhållningssätt och ömsesidig förståelse.” "Jag förhandlar om en specifik fråga. Mitt rykte tillåter mig inte att svara på hot."

Lägestryck

Den här typen av påtryckningar syftar till att skapa en situation där endast en sida gör eftergifter.

Vägran att förhandla. När de i november 1979 togs in i Teheran gisslan diplomater och anställda vid den amerikanska ambassaden, uttalade den iranska regeringen sina krav och vägrade att förhandla. Advokater gör ofta samma sak när de säger till sina motståndare: "Jag ses i rätten." Vad kan man göra när den andra sidan vägrar att förhandla? Först, betrakta denna taktik som ett möjligt knep. Den andra sidan kanske helt enkelt försöker använda sitt deltagande i förhandlingarna som ett sätt att säkra vissa materiella eftergifter. En variant av detta knep är att ställa vissa förutsättningar för deltagande i förhandlingarna.

För det andra bör du diskutera den andra sidans vägran att förhandla. Kommunicera antingen direkt eller via tredje part. Angrip inte fienden, försök att avslöja kärnan i hans intresse av att avsluta förhandlingarna. Kanske är han orolig för att sänka sin status i samband med förhandlingar med dig? Han kanske är rädd för att se för "mjuk" ut i någons ögon? Kanske verkar det för honom som att förhandlingarna kommer att förstöra någon form av intern allians? Eller kanske han helt enkelt inte tror att ett avtal mellan er är möjligt?

Överväg olika alternativ, som att förhandla genom tredje part, utbyta brev eller engagera privata parter, som t.ex. journalister, för att diskutera ämnet för förhandlingar […].

Slutligen, insistera på att använda objektiva principer. Är det inte det dina motståndare vill genom att vägra förhandla? De kanske behöver att du ställer förutsättningar också? Kanske vill de att du också ska vägra förhandlingar? Vilka principer följer de i den här situationen?

Överdrivna krav. Förhandlare börjar ofta med för höga eller låga krav. Till exempel, för ditt hus, som kostar 200 tusen dollar, kan de bara erbjuda 75 tusen. Syftet med denna taktik är att underskatta din förväntningar. Motståndaren förväntar sig ett extremt utgångsläge för att uppnå ett mer gynnsamt slutresultat, eftersom parterna alltid försöker jämna ut de skillnader som finns mellan dem. Detta tillvägagångssätt har också sin baksida.

Det extrema kravet, som verkar absolut omöjligt för alla deltagare, minskar förtroendet mellan parterna.

Och det kan döda affären. Om du erbjuds för lite kommer du att tycka att det är bättre att inte kontakta sådana människor alls.

I det här fallet är det vettigt att uppmärksamma fienden på taktiken han använder. Be om en rättvis bedömning av den ståndpunkt han har intagit innan dess konsekvenser blir katastrofala.

Upptrappning av krav. En förhandlare kan avsevärt överskatta sina krav, trots eftergifterna till honom. Han kan återigen ta upp problem som du trodde redan hade lösts. Fördelarna med en sådan taktik ligger i att tona ned betydelsen av de eftergifter som gjorts och i den psykologiska pressen på fienden för att tvinga honom att sträva efter ett tidigt slutförande av förhandlingarna.

Maltas premiärminister använde denna taktik i förhandlingar med Storbritannien år 1971. Det handlade om att betala för utplaceringen av marin- och flygbaser på ön. Varje gång britterna trodde att en överenskommelse redan nåtts sa han: "Ja, vi var överens, men det fanns ett litet problem till." Och det lilla problemet resulterade i ytterligare 10 miljoner pund, garanterade jobb för hamnarbetare och andra arbetare under kontraktets varaktighet.

När du känner igen den här taktiken, uppmärksamma din motståndare på den och ta en paus för att se om du är redo att fortsätta förhandlingarna i den här riktningen. Detta gör att du kan hålla huvudet kallt och inse allvaret i den andra sidans handlingar. Insistera i alla fall på att använda objektiva principer. När du kommer tillbaka kommer fienden, som är intresserad av att nå en överenskommelse, ta dig på större allvar.

Utpressning. Denna taktik beskrevs av Thomas Schelling med exemplet med två lastbilar lastade med dynamit som närmade sig varandra på en enkelriktad väg. Frågan är vem som måste väja för att det inte ska bli någon kollision. När lastbilarna närmar sig sliter en av förarna av ratten och kastar ut den genom fönstret. Den andre står inför ett val: ansikte och explodera eller kör av vägen i ett dike. Detta är ett exempel på extrem taktik som syftar till omöjligheten av eftergifter. Paradoxalt nog stärker man sin egen position genom att försvaga kontrollen över situationen.

Under förhandlingar om arbetsavtal och i internationella förhandlingar är sådan taktik extremt utbredd. Fackets ordförande håller ett passionerat tal till sina väljare och hävdar att han aldrig kommer att gå med på en lönehöjning på mindre än 15 procent. Eftersom han riskerar att tappa ansiktet och väljarnas förtroende om han nöjer sig med mindre, kommer han att vara exceptionellt seg i sitt utgångsläge.

Men denna taktik ger inte alltid resultat. du kan känna igen bluffa den andra sidan och tvinga fienden att göra eftergifter, som han sedan måste förklara för sin ledning eller sina väljare.

Liksom hot är denna taktik starkt beroende av kommunikation. Om föraren av en annan lastbil inte ser att ratten flyger ut genom fönstret, eller tror att det finns en annan i bilen kontrollmekanism, att kasta bort ratten kommer att visa sig vara en helt meningslös handling, eftersom det inte kommer att ta sin rätt handlingar. Uppgiften att undvika en kollision kommer att falla på båda förarnas axlar.

Som svar på sådan taktik måste du vara beredd att avbryta förhandlingar.

Du kan tolka det på ditt eget sätt för att försvaga den position som den andra sidan intagit. "Okej jag förstår dig. Du berättar för tidningarna att ditt mål är att få 200 000 dollar för huset. Tja, vi har alla vår egen synvinkel. Vill du veta min?" Du kan närma dig det på ett annat sätt: förvandla allt till ett skämt och inte uppfatta allvarligt.

Du kan också motstå en sådan taktik utifrån en objektiv princip: "Okej, Bob, jag förstår att du gjorde det här uttalandet offentligt. Men min princip är att aldrig ge efter för press. Jag lyssnar bara på sunt förnuft. Låt oss prata om kärnan i problemet." Vad du än gör, gör aldrig utpressning central fråga i förhandlingarna. Flytta fokus för att göra det lättare för den andra sidan att backa.

Tuff partner. Den kanske vanligaste taktiken som används i förhandlingar för att ignorera den andra sidans önskemål är deltagarens uttalande att han personligen inte har något emot det, men han har en tuff partner som inte tillåter honom att gå till eftergifter. "Din begäran är helt rimlig och jag förstår dig perfekt. Men min fru skulle aldrig gå med på det.”

Sådan taktik måste kunna känna igen i tid. Istället för att diskutera frågor med denna deltagare, försök att få deras överenskommelse med ett mål princip (helst skriftligt), och sedan om möjligt prata direkt med de hårda partner."

Medvetna förseningar. Mycket ofta försöker en sida att fördröja beslutet till det mest fördelaktiga ögonblicket för det. Förhandlingar om arbetsavtal är ofta försenade innan strejkens start bara är några timmar bort. Fackföreningsledare förväntar sig att den psykologiska pressen från den annalkande deadline kommer att göra ledningen av företaget mer tillmötesgående. Tyvärr är sådana beräkningar inte alltid motiverade och strejken börjar vid utsatt tid. Och efter det börjar företagets ledning att vänta på ett mer gynnsamt ögonblick - till exempel när fackföreningen får slut på pengar. Att vänta på rätt tid är ett mycket kostsamt spel.

Du måste göra fördröjningstaktiken uppenbar och diskutera dem.

Överväg också att skapa en falsk möjlighet för den andra sidan. Om du är representant för ett företag som förhandlar om en fusion med ett annat företag, inled förhandlingar med ett tredje företag genom att ge intrycket att du överväger mer än ett erbjudande. Leta efter objektiva villkor som kan användas för att bestämma tidpunkten - till exempel betalningsdatum skatter, årsmötet för aktieägare, kontraktets utgång eller slutet av den lagstiftande sessionen.

"Godkänn eller lämna." Det finns inget förkastligt och absolut oacceptabelt i konfrontation med fienden. Faktum är att de flesta amerikanska affärsmän agerar på detta sätt. När du går in i en butik och ser att en burk bönor kostar 75 cent försöker du inte förhandla med snabbköpschefen. Detta är ett effektivt sätt att göra affärer, men det är inte menat att förhandlas fram. Det inkluderar inte interaktivt beslutsfattande.

Efter långa förhandlingar kan du mycket väl säga till andra sidan: "Godkänn eller lämna", bara du behöver göra detta på ett mer artig form.

Som ett alternativ till att erkänna denna taktik och diskutera den, kan vi erbjuda dess första okunnighet. Fortsätt samtalet som om du inte hörde något, eller byt ämne, till exempel, erbjuda andra lösningar. Om du bestämmer dig för att medvetet använda denna taktik, låt fienden förstå vad han förlorar om omöjligheten att nå en överenskommelse, och sedan försöka förändra situationen på ett sådant sätt att fienden kan ta sig ur den utan tappa ansiktet. Efter att ledningen för anläggningen har lagt sitt slutgiltiga erbjudande kan facket säga: "En höjning på $169 var ditt sista förslag innan vi ens diskuterade våra övergripande produktivitetsinsatser företag".

Var inte ett offer

Det är ofta väldigt svårt att bestämma sig för hur man ska förhandla. Människor definierar taktik väldigt olika. Fråga dig själv om det är så här du skulle förhandla med en familjemedlem eller nära vän? Skulle du inte skämmas om en fullständig redogörelse för vad du sa eller gjorde dök upp i tidningarna? Vilken litterär hjälte är mer lämpad för dina handlingar - en hjälte eller skurk? Dessa frågor hjälper dig att bli mer medveten om dina egna inre värderingar.

Du kan själv bestämma om du vill använda taktik som, om den används mot dig, kommer att verka ond och intolerant.

I början av en förhandling är det vettigt att säga: "Titta, jag vet att det här kommer att låta lite konstigt, men jag skulle vilja veta vilka regler vi ska spela efter. Vill vi nå en rimlig överenskommelse tillsammans så snabbt och enkelt som möjligt? Eller kommer vi att försvara våra initialt intagna positioner till slutet, tills den mest envisa vinner? Vad du än gör måste du vara beredd att spela smutsigt. Du kan vara lika hård som dina motståndare, ännu svårare. Det är mycket lättare att upprätthålla principer än olaglig och oetisk taktik. Var inte ett offer.

The Harvard Method of Negotiation är en bok för dig som vill lära dig att styra en konversation rätt riktning, fall inte för oärliga samtalspartners knep och uppnå alltid genom förhandlingar önskad.

Köp en bok