Försäljningssystem: från strategi till processer - gratis kurs från Russian School of Management, utbildning, Datum: 3 december 2023.

Affärscoach, konsult. Expert utövare inom området omfattande affärsutveckling, ökad försäljning och vinst. Talare vid branschkonferenser.

PhD, affärskonsult inom området försäljningsledning. Har praktisk erfarenhet av reengineering inom den kommersiella sektorn och branschutveckling.

Försäljnings- och marknadsföringsstrategi
• Marknadsanalys: kapacitet, tillväxttakt, antal spelare, antal köpare.
• Styrkor och svagheter hos företaget. Resursbehov och möjliga risker (SWOT-analys).
• Välja en företagsutvecklingsstrategi.
• Grundläggande delar av försäljningsstrategin: territorier, försäljningskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ tillväxt. Viktiga drivkrafter för försäljningsutveckling.
• Fall: "SWOT-analys av företaget."
• Fall: "Identifiera de mest ineffektiva drivkrafterna för försäljningstillväxt, skriv 5 idéer om hur du kan förbättra dem."
• Företagets försäljningsplan. Analys av försäljningshistorik.
• Nedbrytning av försäljningsplanen på alla nivåer: avdelningar, försäljningskanaler, regioner, chefer, kunder.
• Beräkning av indikatorer efter stadier av försäljningstratten.
• Fall "Beräkning av försäljningsmål, nedbrytning på alla nivåer."
• Konkurrensanalys. Praktiska instruktioner: hur du tar reda på alla dina konkurrenters marker.
• Att välja en konkurrenskraftig strategi.
• Positionering: varför kunden ska köpa av oss.
• Utveckling av företagets USP (unique selling proposition). Definition av 15 fördelar.
• Rita upp porträtt av målgrupper: vem är vår kund som kommer att köpa ofta och mycket.
• Sortiment, prisstrategi. Marknadsföringsstrategi.
• Case "Konkurrensanalys, som belyser de viktigaste unika fördelarna med företaget."
• Case "Beskrivning av målgrupper av kunder."
• Distributionsstrategi. Modellval: vi säljer direkt, genom partners eller genom exklusiva distributörer.
• Typer av försäljningskanaler, deras för- och nackdelar.
• Kriterier för val av försäljningskanaler.
• Bedöma effektiviteten av försäljningskanaler.
• Fall "Välja prioriterade försäljningskanaler."

Försäljningsavdelningsledning: mål, mål, operativ kontroll
• Ledningssystem och principer: mål, mål, effektivitetsfaktorer, systematiskt förhållningssätt.
• Specifikt för ledningen beroende på säljstrategi. Konsekvens i försäljningsledning, ledningscykel.
• Revision av försäljningsavdelningen: möjligheter att öka resultatet på kort tid utan investeringar.
• Nyckelregler för att utveckla en effektiv organisationsstruktur för säljavdelningen.
• Metoder för att få makt. Administrativ och sakkunnig makt. Använda olika stilar för personalledning.
• Algoritmer och regler för anställdas arbete. Implementering och utveckling av regelverk.
• Typer av möten: individuella och grupp. Principer för att hålla möten. Upprättande av mötessystem på säljavdelningen.
• Säljavdelningens rapporteringssystem.
• Typer och typer av rapporter. Upprätta ett försäljningsrapporteringssystem.
• Rapportering i budbärare.
• Fall "Utveckling av en KPI-matris beroende på funktionaliteten hos chefer."
• Fall "Skapa ett rapporteringssystem för försäljningsavdelningen."
• Kvalitetsledningssystem på säljavdelningen.
• Vad är försäljningskvalitet och hur mäter man den?
• Huvudtecken på låg kvalitetsförsäljning.
• Grundläggande element i ledningssystemet för försäljningskvalitet: standarder, utbildning och certifiering av anställda.
• Innehåll i försäljningsstandarder. Ett modernt "flexibelt" tillvägagångssätt för bildandet av försäljningsstandarder.
• Digitala säljfall och deras användning i medarbetarutbildning.
• Metodik för att utveckla försäljningsstandarder med hjälp av företagets interna resurser.

Försäljningstransformation: optimering av affärsprocesser, implementering av CRM-system
• Söka efter interna reserver för försäljningstillväxt.
• Använda Deming Cycle (PDCA) för att utveckla säljteamet.
• Analys av bildreportage av chefers arbetsdag. Korrigering av flaskhalsar i säljprocesser baserat på analysens resultat.
• Automatisering av processen för att samla in klientdatabaser.
• Verktyg för att öka antalet samtal med 2 gånger utan att försämra kvaliteten.
• Minska kundförluster på grund av svarstider och missade samtal.
• Införande av ”prioritering” i arbetet med klienter.
• Bildande av en försäljningstratt. Trattstadier. Försäljningstrattskivor.
• Fel vid byggande och arbete med en försäljningstratt.
• Kvantitativa och kvalitativa indikatorer för försäljningstratten.
• Beräkning av försäljningstrattkonvertering. Metoder för att öka konverteringen.
• Arbeta med pipeline managers.
• Fall "Skapa försäljningstrattar för nya och nuvarande kunder, fastställa kvantitativa och kvalitativa indikatorer."
• Ökad produktivitet hos chefer genom automatisering av operativt arbete.
• Specialisering och fördelning av funktioner på säljavdelningen.
• Typiska affärsprocesser på försäljningsavdelningar och belyser punkter för effektivitetstillväxt.
• Arbetsföreskrifter för anställda. Regelverkets uppbyggnad. Implementering av föreskrifter.
• Kundutvecklingsverktyg. Verktyg för att öka den genomsnittliga checken och den genomsnittliga intäkten per kund.
• CRM-system: framgångs- och misslyckandefaktorer under implementering, revision av nuvarande CRM-system.
• CRM urvalskriterier.
• Nyckelfunktioner för CRM vid försäljning.
• Indikatorer på ett felaktigt konfigurerat CRM-system.
• IP-telefoni och nödvändiga integrationer.
• Automatisering av arbetet med kundbasen i CRM.
• Organisering av styrning av chefer med hjälp av CRM.
• Typer av försäljningsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultat med hjälp av Dash Board.
• Fall "Revision av CRM-systemimplementering."
• Fall "Skapa en lista med rapporter för visning på instrumentbrädan."