Försäljningsavdelningens affärsprocesser: optimering, automatisering, digitalisering - gratis kurs från Russian School of Management, utbildning 16 timmar, Datum: 7 december 2023.

PhD, affärskonsult inom området försäljningsledning. Har praktisk erfarenhet av reengineering inom den kommersiella sektorn och branschutveckling.

Försäljningstransformation: optimering av affärsprocesser, implementering av CRM-system
• Söka efter interna reserver för försäljningstillväxt.
• Använda Deming Cycle (PDCA) för att utveckla säljteamet.
• Analys av bildreportage av chefers arbetsdag. Korrigering av flaskhalsar i säljprocesser baserat på analysens resultat.
• Automatisering av processen för att samla in klientdatabaser.
• Verktyg för att öka antalet samtal med 2 gånger utan att försämra kvaliteten.
• Minska kundförluster på grund av svarstider och missade samtal.
• Införande av ”prioritering” i arbetet med klienter.
• Bildande av en försäljningstratt. Trattstadier. Försäljningstrattskivor.
• Fel vid byggande och arbete med en försäljningstratt.
• Kvantitativa och kvalitativa indikatorer för försäljningstratten.
• Beräkning av försäljningstrattkonvertering. Metoder för att öka konverteringen.
• Arbeta med pipeline managers.
• Fall "Skapa försäljningstrattar för nya och nuvarande kunder, fastställa kvantitativa och kvalitativa indikatorer."
• Ökad produktivitet hos chefer genom automatisering av operativt arbete.
• Specialisering och fördelning av funktioner på säljavdelningen.
• Typiska affärsprocesser på försäljningsavdelningar och belyser punkter för effektivitetstillväxt.
• Arbetsföreskrifter för anställda. Regelverkets uppbyggnad. Implementering av föreskrifter.
• Kundutvecklingsverktyg. Verktyg för att öka den genomsnittliga checken och den genomsnittliga intäkten per kund.
• CRM-system: framgångs- och misslyckandefaktorer under implementering, revision av nuvarande CRM-system.
• CRM urvalskriterier.
• Nyckelfunktioner för CRM vid försäljning.
• Indikatorer på ett felaktigt konfigurerat CRM-system.
• IP-telefoni och nödvändiga integrationer.
• Automatisering av arbetet med kundbasen i CRM.
• Organisering av styrning av chefer med hjälp av CRM.
• Typer av försäljningsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultat med hjälp av Dash Board.
• Fall "Revision av CRM-systemimplementering."
• Fall "Skapa en lista med rapporter för visning på instrumentbrädan."

Försäljningsledning i den digitala tidsåldern
• Implementering och förvaltning av ny teknik för aktiv B2B-försäljning.
• I vilka fall att använda en aktiv försäljningsstrategi på B2B-marknader: granskning av fall av framgångsrik implementering.
• Hur tekniken för att arbeta med B2B-kunder förändras idag och vad försäljningschefer behöver göra för att utveckla och implementera mer moderna och effektiva principer för att organisera aktiv försäljning.
• Hur man involverar nuvarande personal i aktiv försäljning samtidigt som man minimerar risker: nyckelhanteringstekniker.
• Hur digitaliseringen av kommunikationskanaler med kunden förändrar de klassiska försäljningsstadierna och vad ska folk veta? vad chefen bör göra för att optimera affärsprocesser för att arbeta med kunder under den förändrade verkligheten i B2B marknader.
• Planering för utveckling och attraktion av nya kunder: nyckelstadier i arbetet med kunden (utveckling och design av aktiv försäljning, utveckla kontakter och motivationer hos en potentiell kund, skapa upplevelser, undersöka viktiga kundegenskaper och en rad andra element).
• Varför aktiv försäljning i aggressiv stil och manipulation håller på att bli ett minne blott som hemtelefoner. Hur man bygger en modern aktiv försäljningsmetodik och designar den för att passa dagens verklighet.
• Konturer av ett nytt yrke: chef för aktiv digital försäljning. Kompetenser hos aktiva B2B-säljare: hur man designar sina aktiviteter och ställer in konverteringsparametrar för sina aktiviteter.
• Aktivt B2B försäljningsledningssystem: förändringar i funktionerna för chefen för den aktiva försäljningsavdelningen från en administratör till en prestationsansvarig för aktiva försäljningschefer.