Effektiva säljtekniker - gratis kurs från Ryska Handelshögskolan, utbildning, Datum: 7 december 2023.

Konsult för utveckling av produktionssystem, TPS Certification, medlem i VOIR. Kompetenser: projektledning inom området lean manufacturing.

Specialist i operativ psykodiagnostik, profilerare, bildexpert. Författare och presentatör av seminarier, företagskonsult. Har erfarenhet av varumärkeshantering.

Sök efter kunder. Kalla samtal
• Sök. Hur samlar man en kundbas på ett par dagar, vars utveckling kommer att ta minst ett par månader?
• Behandling av inkommande leads och samtal.
• Analys av leadgenereringskanaler, optimering och lansering av nya.
• Aktivt sökande, bildande och initial utveckling av kundbaser.
• Riktade aktiviteter.
• Kalla samtal. Hur ska man ta sig igenom sekreteraren i sju av tio samtal och sätta upp ett möte med beslutsfattaren?
• Förbereder för kalla samtal - självinställning. Klient som företag, kund som människor.
• Kallt manuskoncept. Visitkortsverktyg.
• Grundläggande behov hos beslutsfattare.
• Tekniker och knep för att passera sekreteraren.
• Hur man startar ett samtal med en beslutsfattare utan att lägga på luren.
• Tips för att hantera ursäkter under kalla samtal ("Det finns leverantörer", "Inget behövs", "Skicka ett erbjudande" etc.).
• Metoder för att upprätta ett möte med beslutsfattare.

Identifiering av behov, presentation, kommersiellt förslag
• Identifiera behov. Hur hjälper man en klient att förstå vad han vill, även om han inte vet om det själv?
• Klassisk metod - femton grundläggande frågor.
• Utveckling av hypoteser om klientbehov som är betydelsefulla och intressanta för oss.
• Identifiering av urvalskriterier för leverantörer.
• Ta fram en presentation. Hur berättar man om sin produkt så att alla vill ha den?
• Trenivåmodell för fördelsbildning.
• De fem C: en för varje presentation.
• Lagar för övertalning.
• Arbeta med urvalskriterier för leverantörer när man diskuterar ett förslag.
• Argumentationskarta.
• Bildande av CP. Hur gör man en säljbar CP?
• KP mål och strategi.
• Regler för en idealisk CP.
• Standardmetoder för att upprätta CP.

Hantera invändningar, förhandla, förhandla, pressa
• Arbeta med invändningar. Hur undviker man kundernas invändningar, och om de finns, förvandlar man dem till ytterligare argument till förmån för ett köp?
• Typer och skäl för invändningar.
• Algoritm för att övervinna invändningar.
• Metoder för att övervinna invändningar.
• Typiska invändningar, sätt och tekniker för att övervinna dem.
• Förhandling. Hur uppnå dina mål och effektivt genomföra ett möte med beslutsfattare?
• Checklista för att förbereda mötet.
• Starta ett möte - etablera kontakt.
• Förhandlingsstrategier.
• Handlar. Hur säljer man med vinst?
• Handelsregler.
• Chips och tricks under budgivning.
• Boost. Hur förvandlar man kundförfrågningar och förfrågningar till levererade produkter och mottagna pengar?
• Princip och metoder för pressning.
• Allmänna tekniker för att slutföra en transaktion.

Profilering. Kunskap om karaktär
• Grunderna i typologi, drag i mänskligt tänkande
• Typer av karaktärer (demonstrativ tendens, aggressiv tendens, tendens som fastnat, sensuell tendens, aktiv tendens, kreativ tendens)
• Typer, väsen och grunder för bildandet av olika psykotyper av mänsklig karaktär
• Externa manifestationer av psykotypen (gester, ansiktsuttryck, stil av självuttryck, drag av självpresentation)
• Mål och värderingar för människor av olika psykotyper
• Teknik för att korrigera samtalspartnerns beteende baserat på kunskap om hans karaktärstyp
• Konflikthantering med hänsyn till samtalspartnerns psykotyp
• Koppling mellan typen av tänkande och en persons psykotyp
• Rita upp en karaktärsprofil utifrån ansiktsdrag
• Bestämning av psykotyp baserat på video och fotografiskt material
• Fel och felaktigheter vid bestämning av psykotypen
• Funktioner för att samla in information för att fastställa en persons psykotyp
• Analys av kända personers psykotyper, videoexempel
• Problemet med självanalys och förmågan att reglera sina egna beteendemanifestationer
• Arbeta med kombinationer av psykotyper i en person
• Praktiska verktyg för att påverka människor under gruppkommunikation
• Ytterligare sätt att påverka bärare av olika psykotyper
• Övningar för utveckling efter träning av analys och observation av samtalspartnerns beteende

Upptäcker lögner. Förhandlingsmakt
• Vad är en lögn. Varför ljuger folk? Former och typer av lögner. Den ungefärliga fryspunkten är den punkt från vilken bedrägeri börjar.
• Frekvens och djup av andning, sväljning, intensitet av svettning och andra manifestationer av det autonoma nervsystemet som måste beaktas för att fastställa sanningen.
• Ansiktstecken på bedrägeri. Mikrouttryck.
• Tecken på förfalskning av känslor. Använda ett träningsprogram för att identifiera känslor.
• Kroppsspråk (ställningar, gester, plats i rymden) och dess tolkning.
• Verbala (verbala) tecken på bedrägeri, talmönster.
• Individuella skillnader som måste beaktas när man känner igen lögner.
• Baslinje för mänskligt beteende och avvikelser från det.
• Skillnader i lögndetektionstekniker beroende på när samtalspartnern vet/inte vet att han är misstänkt.
• Utarbeta riktade frågor för att testa hypoteser.
• Detektering av lögner i ett telefonsamtal. Lögndetektering från skriven text. Fel och försiktighetsåtgärder för att upptäcka lögner.
• Analys av video- och fotografiskt material av tal från kända personer (politiker och tv-journalister, konstnärer).
• Regler för att genomföra ett samtal, enkät. Sekvensen av frågor, kontaktpunkter av intressen och andra metoder för att anpassa sig till samtalspartnern.
• Algoritm för att förbättra förmågan att diagnostisera lögner.