Hur "fem Ps" -metoden hjälper dig att skapa ett effektivt affärsförslag

Stanislav Zubov

Expert om argumentation, teknik för offentliga tal och skapande av presentationer, affärscoach.

Saker att tänka på innan du förbereder din presentation

Presentation är det centrala och viktigaste steget i alla transaktioner. Om den är strukturerad och tar hänsyn till en potentiell kunds behov, blir det en garanti för intresse i köpet. Omfattningen av möjliga frågor och invändningar beror ofta på innehållet i presentationen.

Det första steget innan förhandlingar är att titta på situationen genom klientens ögon. Här är vad han har när han träffar dig:

• uppgiften som ska lösas;
• intressera;
• val.

Ta inte ditt erbjudande som obestridd. Även om din produkt är en ny teknik har klienten fortfarande ett val om att implementera den eller inte. Och i en nisch med hög konkurrens är möjligheten att välja också ett slags trumfkort för klienten.

Det här är vad klienten inte har vid mötet med dig:

• djup i produktkunskap;
• tid;
• förtroende.

Ibland har den du träffar ett riktigt hektiskt schema, han har fysiskt inte den tid du vill spendera på presentation. Och ibland är ”bristen på tid” bara ett tryckinstrument i förhandlingsprocessen. I vilket fall som helst måste du ta hänsyn till detta.

Och även när du träffar en vanlig och lojal kund kan du få misstro mot en ny produkt eller ett nytt erbjudande. Vad kan vi säga om nya, fortfarande "kalla" kunder.

Innan presentationen, överväg också varför klienten träffar dig:

• lösa ett verkligt problem eller en uppgift;
• få vinst från affären;
• göra ett val från befintliga erbjudanden.

Vilken slutsats bör dras av detta? När du presenterar ett kommersiellt förslag måste du ordna kunden, kort, lätt och lätt att berätta om hur kan du hjälpa till med att lösa hans problem, samt förklara vad som är ditt unika i jämförelse med konkurrenter.

En försäljningsnivå hjälper dig att göra just en sådan presentation - ett kort motiverande tal för en klient eller målgrupp.

Vilka frågor att svara på innan du sätter ihop en tonhöjd

Ett bra exempel på en pitching-strategi är regeln för tidigare Apple-evangelist, marknadsförare och författare till böcker om att bygga och främja nystartade företag, Guy Kawasaki. I en av sina föreläsningar formulerade hanGuy Kawasaki 10–20-30 presentationsregel regel "10-20-30":

• Maximalt 10 bilder;
• 20 minuter för hela föreställningen;
• 30-punktsstorlek för huvudidéer på glida.

Detta innebär att du måste presentera din produkt så kortfattat som möjligt, med det nödvändiga minimala visuella materialet och markera viktiga punkter.

För att förbereda en effektiv tonhöjd som följer dessa principer, svara först på säkerhetsfrågorna.

1. Vem är din klient?

Vad är hans sociala status, värderingar och behov, kunskapsnivå och motivation att sluta ett avtal?

När det till exempel kommunicerar med en ägare till ett litet eller medelstort företag i åldern 50+ från en liten stad är det osannolikt om det är klokt att använda komplexa tekniska termer eller att tilltala de senaste europeiska trenderna. Och det möjliga överflödet av anglicismer i tal kommer att orsaka irritation snarare än förtroende. Det kommer att vara mycket mer produktivt att visa hur ditt förslag kommer att sänka kostnaderna eller förbättra affärssäkerheten.

2. Vad är sammanhanget?

Hur är marknaden just nu? Finns det omständigheter som påverkar kundens upplevelse av ditt erbjudande? Låt oss säga att ditt företag tillhandahåller tjänster för investeraoch för en vecka sedan var det en stor bankkris. Då blir det svårt för dig att övertyga lyssnaren om att investera i värdepapper är en bra idé.

3. Finns det några alternativ?

Vilka är styrkorna och svagheterna i konkurrenskraftiga erbjudanden? Hur skiljer de sig från ditt förslag?

4. Vad är huvudidén med det erbjudande du vill förmedla till kunden?

Vad borde han vara mer benägna att komma ihåg en timme, en dag eller en vecka efter mötet? Till exempel kan du dra nytta av det faktum att du var den första i Ryssland som började producera programvara för Smart hem eller att du bara använder källvatten i hög höjd för att göra dina sportdrycker. Kunden kommer lätt ihåg sådana fördelar.

Har du svarat på frågorna? Fortsätt sedan med att förbereda din tonhöjd.

Vad gör en effektiv tonhöjd

Vi föreslår att du använder tekniken “fem Ps” som utvecklats av Business Speech-metodologer. Detta är en presentation i fem steg, som var och en börjar med bokstaven "P":

• representation;
• eyeliner;
• mening;
• fördelar;
• överklagande.

Nu mer om varje artikel.

Representation

Ange kort och exakt vad syftet med meningen är: ”att berätta om den kontaktlösa terminalen betalning av en ny generation "," för att presentera det mest pålitliga nätverkssäkerhetssystemet på marknaden omkrets ". Ju mer exakt och minnesvärd formuleringen öppnar presentationen, desto bättre. Här kan du också sy det nyckelbudskap som du vill förmedla till klient, - om vad din produkt är.

Eyeliner

Tala information som hjälper till att bilda ett tydligt sammanhang för förslaget och att få uppmärksamhet. Detta är ett oväntat faktum, fantastisk statistik, en okonventionell syn på en uppgift eller situation, ett verkligt problem, ett illustrativt fall från din eller allmänna affärspraxis och till och med ett provocerande uttalande. Naturligtvis har du inte en uppgift att göra en presentation till en show, men det är alltid bra att komma ihåg som en intressant funktion.

Mening

Förklara vad din lösning är och hur den fungerar. Det är viktigt att inte glida in i komplexa och förvirrande förklaringar av tekniska egenskaper och prata med kunden på hans språk. Analogier kan ritas med välbekanta produkter. Till exempel: "Vårt videokonferenssystem är ett virtuellt mötesrum där 2 till 50 personer kan kommunicera." Ju mer begripligt och visuellt, desto bättre.

Fördelar

Berätta om de explicita och implicita fördelarna kunden kommer att få av den föreslagna produkten. Vilka problem kan han eliminera och varför är denna lösning att föredra för honom?

Varje chef känner till USP-beteckningen - ett unikt säljförslag. Denna del av tonhöjden är den mest lämpliga för vokalisering. Du kan jämföra din produkt med konkurrenterom jämförelsen är till din fördel.

Överklagandet

Guida klienten om nästa steg att ta. Förlita dig inte på det faktum att han själv kommer att gissa vad han ska göra med den mottagna informationen. Ju enklare, enklare och säkrare detta steg är, desto bättre. Erbjud dig att ladda ner en testversion av programmet, ta en testkörning, använd ett testprov - allt detta är mycket lättare än att betala direkt. Det viktigaste är att steget leder till förtrogenhet med styrkan i ditt förslag och den troliga affären. Kom också ihåg att tydliga instruktioner ökar sannolikheten för att åtgärder vidtas. Berätta vilket nummer jag ska ringa, hur man går till webbplatsen, lämnar en begäran eller vem jag ska kontakta för detaljerad information.

Som praxis visar, med "fem Ps" -metoden kan man föreställa sig till och med en komplex teknisk en produkt med många inställningar på bara 5-7 minuter och ta med det viktigaste till klienten - hans fördel och din unikhet. Spara klientens tid och minska den mentala ansträngning som krävs för att fatta ett beslut. Allt är så tydligt som möjligt, koncist och otvetydigt - detta är den största fördelen med pitching.