Professionell försäljning - pris 154 500 gnid. från Russian School of Management, utbildning 250 timmar, datum 29 november 2023.

Sök efter kunder. Kalla samtal
• Sök. Hur samlar man en kundbas på ett par dagar, vars utveckling kommer att ta minst ett par månader?
• Behandling av inkommande leads och samtal.
• Analys av leadgenereringskanaler, optimering och lansering av nya.
• Aktivt sökande, bildande och initial utveckling av kundbaser.
• Riktade aktiviteter.
• Kalla samtal. Hur ska man ta sig igenom sekreteraren i sju av tio samtal och sätta upp ett möte med beslutsfattaren?
• Förbereder för kalla samtal - självinställning. Klient som företag, kund som människor.
• Kallt manuskoncept. Visitkortsverktyg.
• Grundläggande behov hos beslutsfattare.
• Tekniker och knep för att passera sekreteraren.
• Hur man startar ett samtal med en beslutsfattare utan att lägga på luren.

• Tips för att hantera ursäkter under kalla samtal ("Det finns leverantörer", "Inget behövs", "Skicka ett erbjudande" etc.).
• Metoder för att lägga upp ett möte med beslutsfattare.

Arbeta med nyckelkunder. Hur identifierar, förhandlar och utvecklar du dina nyckelkunder?
• Nyckelklient: egenskaper och huvudegenskaper.
• Faktorer som påverkar resultatet av arbetet med en nyckelkund.
• Regler för en framgångsrik persons arbete.
• Nyckelklient, vem är han?
• Nyckelklientens egenskaper.
• Skillnad mellan en nyckelkund och en vanlig kund.
• ABC-analysalgoritm och strategi för att arbeta med nyckelkunder.
• ABC-analys av klienten.
• Strategier för att arbeta med nyckelkunder.
• Identifiering av en nyckelkund. Personlig interaktion med nyckelkunder.
• Funktioner i en nyckelkundes beslutsprocess. Förhandlingsregler.
• Beslutsmekanism för en nyckelklient.
• Beslutscykel för nyckelkunder.
• Nyckelklientkort.
• Förhandlingsregler.

Identifiering av behov, presentation, kommersiellt förslag
• Identifiera behov. Hur hjälper man en klient att förstå vad han vill, även om han inte vet om det själv?
• Klassisk metod - femton grundläggande frågor.
• Utveckling av hypoteser om klientbehov som är betydelsefulla och intressanta för oss.
• Identifiering av leverantörsvalskriterier.
• Ta fram en presentation. Hur berättar man om sin produkt så att alla vill ha den?
• Trenivåmodell för fördelsbildning.
• De fem C: en för varje presentation.
• Lagar för övertalning.
• Arbeta med leverantörsurvalskriterier när man diskuterar ett förslag.
• Argumentationskarta.
• Bildande av CP. Hur gör man en säljbar CP?
• KP mål och strategi.
• Regler för en idealisk CP.
• Standardmetoder för att upprätta CP.

Hantera invändningar, förhandla, förhandla, pressa
• Arbeta med invändningar. Hur undviker man kundernas invändningar, och om de finns, förvandlar man dem till ytterligare argument till förmån för ett köp?
• Typer och skäl för invändningar.
• Algoritm för att övervinna invändningar.
• Metoder för att övervinna invändningar.
• Typiska invändningar, sätt och tekniker för att övervinna dem.
• Förhandling. Hur uppnå dina mål och effektivt genomföra ett möte med beslutsfattare?
• Checklista för att förbereda mötet.
• Starta ett möte - etablera kontakt.
• Förhandlingsstrategier.
• Handlar. Hur säljer man med vinst?
• Handelsregler.
• Chips och tricks under budgivning.
• Boost. Hur förvandlar man kundförfrågningar och förfrågningar till levererade produkter och mottagna pengar?
• Princip och metoder för pressning.
• Allmänna tekniker för att slutföra en transaktion.

Arbetar med kundreskontra. Hur undviker man uteblivna betalningar, skulder och döda kundfordringar?
• Vilka informationskällor bör användas för att bedöma kundens solvens?
• Hur blir man en av de prioriterade leverantörerna – som alltid får pengar i tid?
• Interaktion med "riskgruppen" - potentiella försummelser.
• Från kundfokus till fokus på pengarna tillbaka: skärpta förhandlingar med varje skede av skuldskulder.
• Funktioner för sena betalningspåminnelser.
• Hur man får ett åtagande från kunden om tidpunkten för återbetalning av skulden.
• Scenarier för förhandlingar om skuldåterbetalning.
• Hur man returnerar pengar och inte "överväldigar" kunden.
• Yttersta krav mot gäldenären.
• Övergång till andra metoder för inkasso.

Förhandlingsledning: regler och tekniker
• Kompetenser hos en framgångsrik förhandlare.
• Förberedelser inför förhandlingar.
• Typer av förhandlingar och legitimitet.
• Fall "Tvister kring pris."

Profilering. Kunskap om karaktär
• Grunderna i typologi, drag i mänskligt tänkande
• Typer av karaktärer (demonstrativ tendens, aggressiv tendens, tendens som fastnat, sensuell tendens, aktiv tendens, kreativ tendens)
• Typer, väsen och grunder för bildandet av olika psykotyper av mänsklig karaktär
• Externa manifestationer av psykotypen (gester, ansiktsuttryck, stil av självuttryck, drag av självpresentation)
• Mål och värderingar för människor av olika psykotyper
• Teknik för att korrigera samtalspartnerns beteende baserat på kunskap om hans karaktärstyp
• Konflikthantering med hänsyn till samtalspartnerns psykotyp
• Koppling mellan typen av tänkande och en persons psykotyp
• Rita upp en karaktärsprofil utifrån ansiktsdrag
• Bestämning av psykotyp baserat på video och fotografiskt material
• Fel och felaktigheter vid bestämning av psykotypen
• Funktioner för att samla in information för att fastställa en persons psykotyp
• Analys av kända personers psykotyper, videoexempel
• Problemet med självanalys och förmågan att reglera sina egna beteendemanifestationer
• Arbeta med kombinationer av psykotyper i en person
• Praktiska verktyg för att påverka människor under gruppkommunikation
• Ytterligare sätt att påverka bärare av olika psykotyper
• Övningar för utveckling efter träning av analys och observation av samtalspartnerns beteende

Upptäcker lögner. Förhandlingsmakt
• Vad är en lögn. Varför ljuger folk? Former och typer av lögner. Den ungefärliga fryspunkten är den punkt från vilken bedrägeri börjar.
• Frekvens och djup av andning, sväljning, intensitet av svettning och andra manifestationer av det autonoma nervsystemet som måste beaktas för att fastställa sanningen.
• Ansiktstecken på bedrägeri. Mikrouttryck.
• Tecken på förfalskning av känslor. Använda ett träningsprogram för att identifiera känslor.
• Kroppsspråk (ställningar, gester, plats i rymden) och dess tolkning.
• Verbala (verbala) tecken på bedrägeri, talmönster.
• Individuella skillnader som måste beaktas när man känner igen lögner.
• Baslinje för mänskligt beteende och avvikelser från det.
• Skillnader i lögndetektionstekniker beroende på när samtalspartnern vet/inte vet att han är misstänkt.
• Utarbeta riktade frågor för att testa hypoteser.
• Detektering av lögner i ett telefonsamtal. Lögndetektering från skriven text. Fel och försiktighetsåtgärder för att upptäcka lögner.
• Analys av video- och fotografiskt material av tal från kända personer (politiker och tv-journalister, konstnärer).
• Regler för att genomföra ett samtal, enkät. Sekvensen av frågor, kontaktpunkter av intressen och andra metoder för att anpassa sig till samtalspartnern.
• Algoritm för att förbättra förmågan att diagnostisera lögner.

Hantera försäljning i den digitala tidsåldern
• Implementering och förvaltning av ny teknik för aktiv B2B-försäljning.
• I vilka fall att använda en aktiv försäljningsstrategi på B2B-marknader: granskning av fall av framgångsrik implementering.
• Hur tekniken för att arbeta med B2B-kunder förändras idag och vad försäljningschefer behöver göra för att utveckla och implementera mer moderna och effektiva principer för att organisera aktiv försäljning.
• Hur man involverar nuvarande personal i aktiv försäljning samtidigt som man minimerar risker: nyckelhanteringstekniker.
• Hur digitaliseringen av kommunikationskanaler med kunden förändrar de klassiska försäljningsstadierna och vad ska folk veta? vad chefen bör göra för att optimera affärsprocesser för att arbeta med kunder under den förändrade verkligheten i B2B marknader.
• Planering för utveckling och attraktion av nya kunder: nyckelstadier i arbetet med kunden (utveckling och design av aktiv försäljning, utveckla kontakter och motivationer hos en potentiell kund, skapa upplevelser, undersöka viktiga kundegenskaper och en rad andra element).
• Varför aktiv försäljning i aggressiv stil och manipulation håller på att bli ett minne blott som hemtelefoner. Hur man bygger en modern aktiv försäljningsmetodik och designar den för att passa dagens verklighet.
• Konturer av ett nytt yrke: chef för aktiv digital försäljning. Kompetenser hos aktiva B2B-säljare: hur man designar sina aktiviteter och ställer in konverteringsparametrar för sina aktiviteter.
• Aktivt B2B försäljningsledningssystem: förändringar i funktionerna för chefen för den aktiva försäljningsavdelningen från en administratör till en prestationsansvarig för aktiva försäljningschefer.

Försäljningsavdelningsledning: mål, mål, operativ kontroll
• Ledningssystem och principer: mål, mål, effektivitetsfaktorer, systematiskt förhållningssätt.
• Specifikt för ledningen beroende på säljstrategi. Konsekvens i försäljningsledning, ledningscykel.
• Revision av försäljningsavdelningen: möjligheter att öka resultatet på kort tid utan investeringar.
• Nyckelregler för att utveckla en effektiv organisationsstruktur för säljavdelningen.
• Metoder för att få makt. Administrativ och sakkunnig makt. Använda olika stilar för personalledning.
• Algoritmer och regler för anställdas arbete. Implementering och utveckling av regelverk.
• Typer av möten: individuella och grupp. Principer för att hålla möten. Upprättande av mötessystem på säljavdelningen.
• Säljavdelningens rapporteringssystem.
• Typer och typer av rapporter. Upprätta ett försäljningsrapporteringssystem.
• Rapportering i budbärare.
• Fall "Utveckling av en KPI-matris beroende på funktionaliteten hos chefer."
• Fall "Skapa ett rapporteringssystem för försäljningsavdelningen."
• Kvalitetsledningssystem på säljavdelningen.
• Vad är försäljningskvalitet och hur mäter man den?
• Huvudtecken på låg kvalitetsförsäljning.
• Grundläggande element i ledningssystemet för försäljningskvalitet: standarder, utbildning och certifiering av anställda.
• Innehåll i försäljningsstandarder. Ett modernt "flexibelt" tillvägagångssätt för bildandet av försäljningsstandarder.
• Digitala säljfall och deras användning i medarbetarutbildning.
• Metodik för att utveckla försäljningsstandarder med hjälp av företagets interna resurser.

Försäljningstransformation: optimering av affärsprocesser, implementering av CRM-system
• Söka efter interna reserver för försäljningstillväxt.
• Använda Deming Cycle (PDCA) för att utveckla säljteamet.
• Analys av bildreportage av chefers arbetsdag. Korrigering av flaskhalsar i säljprocesser baserat på analysens resultat.
• Automatisering av processen för att samla in klientdatabaser.
• Verktyg för att öka antalet samtal med 2 gånger utan att försämra kvaliteten.
• Minska kundförluster på grund av svarstider och missade samtal.
• Införande av ”prioritering” i arbetet med klienter.
• Bildande av en försäljningstratt. Trattstadier. Försäljningstrattskivor.
• Fel vid byggande och arbete med en försäljningstratt.
• Kvantitativa och kvalitativa indikatorer för försäljningstratten.
• Beräkning av försäljningstrattkonvertering. Metoder för att öka konverteringen.
• Arbeta med pipeline managers.
• Fall "Skapa försäljningstrattar för nya och nuvarande kunder, fastställa kvantitativa och kvalitativa indikatorer."
• Ökad produktivitet hos chefer genom automatisering av operativt arbete.
• Specialisering och fördelning av funktioner på säljavdelningen.
• Typiska affärsprocesser på försäljningsavdelningar och belyser punkter för effektivitetstillväxt.
• Arbetsföreskrifter för anställda. Regelverkets uppbyggnad. Implementering av föreskrifter.
• Kundutvecklingsverktyg. Verktyg för att öka den genomsnittliga checken och den genomsnittliga intäkten per kund.
• CRM-system: framgångs- och misslyckandefaktorer under implementering, revision av nuvarande CRM-system.
• CRM urvalskriterier.
• Nyckelfunktioner för CRM vid försäljning.
• Indikatorer på ett felaktigt konfigurerat CRM-system.
• IP-telefoni och nödvändiga integrationer.
• Automatisering av arbetet med kundbasen i CRM.
• Organisering av styrning av chefer med hjälp av CRM.
• Typer av försäljningsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultat med hjälp av Dash Board.
• Fall "Revision av CRM-systemimplementering."
• Fall "Skapa en lista med rapporter för visning på instrumentbrädan."

Säljare: rekrytering, anpassning, motivationssystem
• Utveckling av profiler för tjänsten som försäljningschef (kompetenser, färdigheter, förmågor).
• Är det billigare att hitta någon redo med erfarenhet eller att odla dem "från grunden"? Vad är bättre?
• Skapande av en säljande vakans för en försäljningschef.
• Egenskaper med att anställa och rekrytera säljare: hur undviker man att få en "nedskjuten pilot" istället för en "rockstjärna"?
• Rekryteringstratt.
• Individuell intervju.
• Genomföra tävlingar för försäljningschefer.
• Checklistor för att genomföra intervjuer.
• Case ”Utveckling av profil för tjänsten som försäljningschef.”
• Fall "Skapa en mall för lediga säljjobb."
• Använda olika personalledningsstilar. Styr rutor.
• Typer av möten och genomgångar. Principer för att genomföra möten och genomgångar. Upprätta ett system för möten och genomgångar på säljavdelningen.
• Vill du inte eller kan du inte? Hur man avgör om man befinner sig i "komfortzonen" och metoder för att få anställda ut ur den.
• I vilka fall är det nödvändigt att utföra svep bland personal och hur man gör detta utan att orsaka störningar i hela enheten.
• Verktyg för att öka effektiviteten i säljarnas personliga arbete: ge dem auktoritet!
• Anordnande av ett system med tävlingar. Typer av tävlingar beroende på säljuppgifter.
• Utvärdera effektiviteten av pågående tävlingar.
• Typer av icke-materiella incitament.
• Konkurrens.
• Fall "Skapa ett komplex av icke-materiell motivation."
• Fall "Att genomföra en genomgång."
• Organisering av en snabb övergång genom anpassningsperioden. Anpassningsförhållanden: hur förlorar man inte en soldat i "icke-stridsförhållanden"?
• Utbildningssystemets uppbyggnad.
• Skapande av en lärobok om företagets produkter och tjänster.
• Säljteknikutbildning.
• Karriärplaneringssystem i företaget (vertikal, horisontell karriärtillväxt).
• Fall "Utveckling av strukturen för en lärobok om företagets produkter och tjänster."
• Fall "Skapa ett karriärtillväxtsystem i ett företag."

Försäljnings- och marknadsföringsstrategi
• Marknadsanalys: kapacitet, tillväxttakt, antal spelare, antal köpare.
• Styrkor och svagheter hos företaget. Resursbehov och möjliga risker (SWOT-analys).
• Att välja en företagsutvecklingsstrategi.
• Grundläggande delar av försäljningsstrategin: territorier, försäljningskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ tillväxt. Viktiga drivkrafter för försäljningsutveckling.
• Fall: "SWOT-analys av företaget."
• Fall: "Identifiera de mest ineffektiva drivkrafterna för försäljningstillväxt, skriv 5 idéer om hur du kan förbättra dem."
• Företagets försäljningsplan. Analys av försäljningshistorik.
• Nedbrytning av försäljningsplanen på alla nivåer: avdelningar, försäljningskanaler, regioner, chefer, kunder.
• Beräkning av indikatorer efter stadier av försäljningstratten.
• Fall "Beräkning av försäljningsmål, nedbrytning på alla nivåer."
• Konkurrensanalys. Praktiska instruktioner: hur du tar reda på alla dina konkurrenters marker.
• Att välja en konkurrenskraftig strategi.
• Positionering: varför kunden ska köpa av oss.
• Utveckling av företagets USP (unique selling proposition). Definition av 15 fördelar.
• Rita upp porträtt av målgrupper: vem är vår kund som kommer att köpa ofta och mycket.
• Sortiment, prisstrategi. Marknadsföringsstrategi.
• Case "Konkurrensanalys, som belyser de viktigaste unika fördelarna med företaget."
• Case "Beskrivning av målgrupper av kunder."
• Distributionsstrategi. Modellval: vi säljer direkt, genom partners eller genom exklusiva distributörer.
• Typer av försäljningskanaler, deras för- och nackdelar.
• Kriterier för val av försäljningskanaler.
• Bedöma effektiviteten av försäljningskanaler.
• Fall "Välja prioriterade försäljningskanaler."

Utveckling av ett ersättningssystem för försäljningsavdelningen
• Principer för att utveckla ett ersättningssystem på säljavdelningen.
• Fastställande av förvaltarens genomsnittliga totala marknadsinkomst.
• Typiska misstag vid utveckling av ett ersättningssystem på säljavdelningen.
• Motivationskomponenter: fast lön, KPI, bonus, bonus, sänkning av bonus.
• Strukturen för den totala inkomsten för försäljningsavdelningens anställda och de viktigaste metoderna för att beräkna den rörliga och bonusdelen av inkomsten.
• Ersättningssystem beroende på chefens funktionalitet.
• Lagbonus. Gradering efter kategorier av chefer.
• Workshop: ”Utveckling av ett motivationssystem för försäljningschefer.”
• Workshop: "Bestämning av den genomsnittliga marknadsinkomstnivån för försäljningschefer."

Praktisk kundbashanteringsteknik
• Kundsegmentering.
• Metoder för att identifiera målgrupper som kommer att arbeta med dig under lång tid och effektivt. Kriterier för val av nyckelpartner.
• Standarder för att arbeta med kunder.
• 5 huvudprocesser för att arbeta med kundbasen. Kundens livscykel. Automatisering av kundbasen.
• Nyckelindikatorer för arbete med kunder.
• ABC-XYZ kundanalys som ett verktyg för intäktstillväxt. Företagets andel i kundens portfölj, sätt att öka den. Sätt att öka LTV- och CRR-indikatorer.
• Organisering av effektivt arbete med nya, nuvarande och förlorade kunder.
• Dela upp arbetet mellan nya och nuvarande kunder som reserv för försäljningstillväxt. Organisering av arbetet med nya kunder. Verktyg för att öka försäljningen av nuvarande kunder.
• Kund lojalitet.
• Hantera förlorade kunder. Mätning av kundlojalitetsbetyg med hjälp av NPS-index. Sätt att öka kundlojaliteten. Varför du behöver ta bort dåliga klienter i tid.