Chef för försäljningsavdelningen - gratis kurs från Russian School of Management, utbildning, datum: 3 december 2023.

PhD, affärskonsult inom området försäljningsledning. Har praktisk erfarenhet av reengineering inom den kommersiella sektorn och branschutveckling.

Försäljningsavdelningsledning: mål, mål, operativ kontroll
• Ledningssystem och principer: mål, mål, effektivitetsfaktorer, systematiskt förhållningssätt.
• Specifikt för ledningen beroende på säljstrategi. Konsekvens i försäljningsledning, ledningscykel.
• Revision av försäljningsavdelningen: möjligheter att öka resultatet på kort tid utan investeringar.
• Nyckelregler för att utveckla en effektiv organisationsstruktur för säljavdelningen.
• Metoder för att få makt. Administrativ och sakkunnig makt. Använda olika stilar för personalledning.
• Algoritmer och regler för anställdas arbete. Implementering och utveckling av regelverk.
• Typer av möten: individuella och grupp. Principer för att hålla möten. Upprättande av mötessystem på säljavdelningen.
• Säljavdelningens rapporteringssystem.
• Typer och typer av rapporter. Upprätta ett försäljningsrapporteringssystem.
• Rapportering i budbärare.
• Fall "Utveckling av en KPI-matris beroende på funktionaliteten hos chefer."
• Fall "Skapa ett rapporteringssystem för försäljningsavdelningen."
• Kvalitetsledningssystem på säljavdelningen.
• Vad är försäljningskvalitet och hur mäter man den?
• Huvudtecken på låg kvalitetsförsäljning.
• Grundläggande element i ledningssystemet för försäljningskvalitet: standarder, utbildning och certifiering av anställda.
• Innehåll i försäljningsstandarder. Ett modernt "flexibelt" tillvägagångssätt för bildandet av försäljningsstandarder.
• Digitala säljfall och deras användning i medarbetarutbildning.
• Metodik för att utveckla försäljningsstandarder med hjälp av företagets interna resurser.

Försäljningstransformation: optimering av affärsprocesser, implementering av CRM-system
• Söka efter interna reserver för försäljningstillväxt.
• Använda Deming Cycle (PDCA) för att utveckla säljteamet.
• Analys av bildreportage av chefers arbetsdag. Korrigering av flaskhalsar i säljprocesser baserat på analysens resultat.
• Automatisering av processen för att samla in klientdatabaser.
• Verktyg för att öka antalet samtal med 2 gånger utan att försämra kvaliteten.
• Minska kundförluster på grund av svarstider och missade samtal.
• Införande av ”prioritering” i arbetet med klienter.
• Bildande av en försäljningstratt. Trattstadier. Försäljningstrattskivor.
• Fel vid byggande och arbete med en försäljningstratt.
• Kvantitativa och kvalitativa indikatorer för försäljningstratten.
• Beräkning av försäljningstrattkonvertering. Metoder för att öka konverteringen.
• Arbeta med pipeline managers.
• Fall "Skapa försäljningstrattar för nya och nuvarande kunder, fastställa kvantitativa och kvalitativa indikatorer."
• Ökad produktivitet hos chefer genom automatisering av operativt arbete.
• Specialisering och fördelning av funktioner på säljavdelningen.
• Typiska affärsprocesser på försäljningsavdelningar och belyser punkter för effektivitetstillväxt.
• Arbetsföreskrifter för anställda. Regelverkets uppbyggnad. Implementering av föreskrifter.
• Kundutvecklingsverktyg. Verktyg för att öka den genomsnittliga checken och den genomsnittliga intäkten per kund.
• CRM-system: framgångs- och misslyckandefaktorer under implementering, revision av nuvarande CRM-system.
• CRM urvalskriterier.
• Nyckelfunktioner för CRM vid försäljning.
• Indikatorer på ett felaktigt konfigurerat CRM-system.
• IP-telefoni och nödvändiga integrationer.
• Automatisering av arbetet med kundbasen i CRM.
• Organisering av styrning av chefer med hjälp av CRM.
• Typer av försäljningsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultat med hjälp av Dash Board.
• Fall "Revision av CRM-systemimplementering."
• Fall "Skapa en lista med rapporter för visning på instrumentbrädan."

Utveckling av ett ersättningssystem för försäljningsavdelningen
• Principer för att utveckla ett ersättningssystem på säljavdelningen.
• Fastställande av förvaltarens genomsnittliga totala marknadsinkomst.
• Typiska misstag vid utveckling av ett ersättningssystem på säljavdelningen.
• Motivationskomponenter: fast lön, KPI, bonus, bonus, sänkning av bonus.
• Strukturen för den totala inkomsten för försäljningsavdelningens anställda och de viktigaste metoderna för att beräkna den rörliga och bonusdelen av inkomsten.
• Ersättningssystem beroende på chefens funktionalitet.
• Lagbonus. Gradering efter kategorier av chefer.
• Workshop: ”Utveckling av ett motivationssystem för försäljningschefer.”
• Workshop: "Bestämning av den genomsnittliga marknadsinkomstnivån för försäljningschefer."

Försäljningsledning i den digitala tidsåldern
• Implementering och förvaltning av ny teknik för aktiv B2B-försäljning.
• I vilka fall att använda en aktiv försäljningsstrategi på B2B-marknader: granskning av fall av framgångsrik implementering.
• Hur tekniken för att arbeta med B2B-kunder förändras idag och vad försäljningschefer behöver göra för att utveckla och implementera mer moderna och effektiva principer för att organisera aktiv försäljning.
• Hur man involverar nuvarande personal i aktiv försäljning samtidigt som man minimerar risker: nyckelhanteringstekniker.
• Hur digitaliseringen av kommunikationskanaler med kunden förändrar de klassiska försäljningsstadierna och vad ska folk veta? vad chefen bör göra för att optimera affärsprocesser för att arbeta med kunder under den förändrade verkligheten i B2B marknader.
• Planering för utveckling och attraktion av nya kunder: nyckelstadier i arbetet med kunden (utveckling och design av aktiv försäljning, utveckla kontakter och motivationer hos en potentiell kund, skapa upplevelser, undersöka viktiga kundegenskaper och en rad andra element).
• Varför aktiv försäljning i aggressiv stil och manipulation håller på att bli ett minne blott som hemtelefoner. Hur man bygger en modern aktiv försäljningsmetodik och designar den för att passa dagens verklighet.
• Konturer av ett nytt yrke: chef för aktiv digital försäljning. Kompetenser hos aktiva B2B-säljare: hur man designar sina aktiviteter och ställer in konverteringsparametrar för sina aktiviteter.
• Aktivt B2B försäljningsledningssystem: förändringar i funktionerna för chefen för den aktiva försäljningsavdelningen från en administratör till en prestationsansvarig för aktiva försäljningschefer.

Praktisk kundbashanteringsteknik
• Kundsegmentering.
• Metoder för att identifiera målgrupper som kommer att arbeta med dig under lång tid och effektivt. Kriterier för val av nyckelpartner.
• Standarder för att arbeta med kunder.
• 5 huvudprocesser för att arbeta med kundbasen. Kundens livscykel. Automatisering av kundbasen.
• Nyckelindikatorer för arbete med kunder.
• ABC-XYZ kundanalys som ett verktyg för intäktstillväxt. Företagets andel i kundens portfölj, sätt att öka den. Sätt att öka LTV- och CRR-indikatorer.
• Organisering av effektivt arbete med nya, nuvarande och förlorade kunder.
• Dela upp arbetet mellan nya och nuvarande kunder som reserv för försäljningstillväxt. Organisering av arbetet med nya kunder. Verktyg för att öka försäljningen av nuvarande kunder.
• Kund lojalitet.
• Hantera förlorade kunder. Mätning av kundlojalitetsbetyg med hjälp av NPS-index. Sätt att öka kundlojaliteten. Varför du behöver ta bort dåliga klienter i tid.

Säljare: rekrytering, anpassning, motivationssystem
• Utveckling av profiler för tjänsten som försäljningschef (kompetenser, färdigheter, förmågor).
• Är det billigare att hitta någon redo med erfarenhet eller att odla dem "från grunden"? Vad är bättre?
• Skapande av en säljande vakans för en försäljningschef.
• Egenskaper med att anställa och rekrytera säljare: hur undviker man att få en "nedskjuten pilot" istället för en "rockstjärna"?
• Rekryteringstratt.
• Individuell intervju.
• Genomföra tävlingar för försäljningschefer.
• Checklistor för att genomföra intervjuer.
• Case ”Utveckling av profil för tjänsten som försäljningschef.”
• Fall "Skapa en mall för lediga säljjobb."
• Använda olika medarbetarledningsstilar. Kontrollera rutor.
• Typer av möten och genomgångar. Principer för att genomföra möten och genomgångar. Upprätta ett system för möten och genomgångar på säljavdelningen.
• Vill du inte eller kan du inte? Hur man avgör om man befinner sig i "komfortzonen" och metoder för att få anställda ut ur den.
• I vilka fall är det nödvändigt att utföra svep bland personal och hur man gör detta utan att orsaka störningar i hela enheten.
• Verktyg för att öka effektiviteten i säljarnas personliga arbete: ge dem auktoritet!
• Anordnande av ett system med tävlingar. Typer av tävlingar beroende på säljuppgifter.
• Utvärdera effektiviteten av pågående tävlingar.
• Typer av icke-materiella incitament.
• Konkurrens.
• Fall "Skapa ett komplex av icke-materiell motivation."
• Fall "Att genomföra en genomgång."
• Organisering av en snabb övergång genom anpassningsperioden. Anpassningsförhållanden: hur förlorar man inte en soldat i "icke-stridsförhållanden"?
• Utbildningssystemets uppbyggnad.
• Skapande av en lärobok om företagets produkter och tjänster.
• Säljteknikutbildning.
• Karriärplaneringssystem i företaget (vertikal, horisontell karriärtillväxt).
• Fall "Utveckling av strukturen för en lärobok om företagets produkter och tjänster."
• Fall "Skapa ett karriärtillväxtsystem i ett företag."